Matkit muita enemmän kuin haluaisit myöntää. Hotellin kylppärin ekokehoitus toimii paremmin, kun se käskemisen sijaan kielii, mitä muut tekevät.
Copywritereiden salaisen veljeskunnan sääntö #4 sanoo, että asiakasta pitää käskeä. Ihminen on siitä outo otus, että hän saattaa totella.
Jos mainoksen uhri ei taivu, tappio ei ole suuri. Mutta jos hän sattuu uskomaan, viesti on tehnyt tehtävänsä. Kannattaa siis ainakin yrittää. On aivan eri asia komentaa “soita tähän numeroon nyt heti” kuin kirjoittaa jonnekin nurkkaan otsikoksi “yhteystiedot”.
Salaisen veljeskuntamme jäsenillä on kuitenkin tiedossa muutamia jippoja, joita ei tavallisille ihmisille ole lupa kertoa lainkaan. Riskeeraan henkeni, kun paljastan kaikesta huolimatta yhden niistä.
Käskyäkin tehokkaampaa on kertoa ostajalle, miten muut asiakkaat toimivat.
Kuten olen usein tässä blogissa todistellut, olemme aivan lampaita kaikki. Ihmiseen on rakennettu mekanismi, joka pakottaa hänet apinoimaan muita. Sitä ei tietenkään kukaan halua myöntää. Mutta kas kummaa, kun mittaukset osoittavat ilmiön todeksi kerta toisensa jälkeen.
Hotellisi kylppärissä on nykyisin aina pieni ekokilpi tai -viesti. Se pyytää, että säästäisit luontoa ja käyttäisit pyyhettäsi useaan kertaan. Siten vähennät vesistöjen kuormitusta.
Ikävä kyllä viesti vetoaa vain järkeen.
Kuulin muutamia päiviä sitten, kun eräs asiantuntija kertoi näkemyksensä: “Meidän asiakkaamme ostavat näitä palvelujamme järkisyistä.”
Uskottele vain itsellesi, että järki saa ihmiset toimimaan. Ilmeisesti olet havainnut, että kaikki ovat jättäneet lapsia hankkimatta, pitäneet kiukaansa kylminä, lempanneet lomalennot, ryhtyneet kasvissyöjiksi ja siirtyneet maasturistaan bussikuskin kärrättäväksi. Sehän olisi järkevää, kun ilmastomuutosta pitäisi torjua.
Me muut emme ole huomanneet, että järkipuhe olisi tehokasta. Sen sijaan tunne saa ihmisen tikittämään.
Entä jos kylpyhuoneen viesti vihjaa, miten muut hotellivieraat käyttäytyvät? Mitä tapahtuu, jos kilpi kertoo, että asukkailla on tapana käyttää froteitaan uudelleen ainakin kerran visiittinsä aikana?
Pyyhkeitään kierrättävien osuus kasvaa 26 %.
Ekonalkutus saattaa toimia. Mutta muiden ihmisten esimerkki toimii vielä paremmin.
Asiakkaiden käytös muuttuu itse asiassa valtavasti. Kuten kokeneet kirjoittajat tietävät, joskus vain muutaman sanan vaihdos riittää. Tulokset ampuvat katosta läpi.
Eikä siinä vielä kaikki. Hotellissa asuvan lampaan vaistoihin on mahdollista vedota vielä tehokkaammin.
Viesti puree entistä paremmin, kun se kertoo, että juuri tässä samassa huoneessa ennen sinua asunut asukas kierrätti pyyhkeitään.
Nyt pyyhkeitään säästävien määrä kasvaa 33 % tavanomaisen ekomäkätyksen uhreihin verrattuna.
Luulisi, ettei sillä ole minkään valtakunnan merkitystä, mitä joku huoneen aikaisempi asukki on puuhannut. Mutta niin vain tulos on neljänneksen parempi verrattuna viestiin, joka kertoo hotellin muiden vieraiden metkuista yleisesti.
Tutkimustulokset löytyvät Robert B. Cialdinin ja kumppaneiden kirjasta Yes! – 50 Scientifically Proven ways to Be Persuasive.
Cialdini aloittaa mainion teoksensa tarinalla stand up -koomikosta nimeltään Henny Youngman. Hänellä oli tapana kehua: “Mikä hotelli! Pyyhkeet olivat niin isoja ja kuohkeita, että hädin tuskin sain suljetuksi matkalaukkuni.”
Jos haluat saada asiakkaan toimimaan, kerro, miten muut ostajat ovat käyttäytyneet. Joukon voima on vahvempi kuin yksikään käsky koskaan.
09.12.2008 19:41 |
UGH !
Mestari on palannut…
09.12.2008 19:58 |
Welcome Back!
09.12.2008 20:51 |
Mä itse pidän kyllä huomattavan paljon enemmän kylteistä, joissa sanotaan, että kylpytakki on tarkoitettu asiakkaan käyttöön vierailun aikana ja että sen voi ostaa hotellin respasta 150 eurolla.
10.12.2008 09:02 |
Mukava ylläri saada taas hyvää luettavaa!
Näinköhän tästä alkoi jälleen uuden kirjan vääntäminen?
10.12.2008 19:11 |
Toi on hyvä ! Aloin heti miettiä miten soveltaa moista sisäisiin asiakkaisiin tiedonhallinnan alalla… =o)
11.12.2008 07:38 |
Onneksi oli tämä blogi vielä RSS-syötteissä…
11.12.2008 10:20 |
Oh, mahtavaa, päivitys!
Mäkin aloin heti miettimään miten soveltaa tätä… Jos nyt sitten purskahtaa ilmoille markkinointiaalto, jossa kehotetaan kaikessa toimimaan niinkuin muutkin, niin tiedät olevasi syypää.
11.12.2008 15:39 |
Tervetuloa takaisin Jartsa!
11.12.2008 23:43 |
Oliko niin painavaa asiaa, että et vain pystynyt pitämään sitä sisälläsi?
Tervetuloa takaisin vain! Aika haikeita täällä jo oltiinkin.
12.12.2008 19:41 |
Heh heh, jotain painetta tässä varmaan kertyy. On taas kasautunut niin pitkä lista mielenkiintoisia juttuja, että pakko oli vähän päräyttää.
12.12.2008 00:28 |
[...] Yrityksen tavoitteiden ja henkilökohtaisten tavoitteiden kohdatessa syntyy eteenpäin työntävää energiaa. Ilman energiaa ei tapahdu mitään. Esimiehen eräs tärkeimmistä funktioista ja vastuusta onkin luoda energiaa. Niin järkevää kuin se olisikin, innostumattoman ilmapiirin tarttumista on vaikeaa välttää. Ihminen reagoi kuitenkin aina ensin sydämellään, kuten Jari Parantainenkin pohtii blogissaan. [...]
20.12.2008 10:56 |
Hyvä stoori. Olet henkisen putkimiehen P. Bayard. (TK ++)
25.12.2008 15:52 |
…ja tuohon kun yhdistää pienimuotoisenkin kilpailun, niin tulokset paranevat edelleen.
27.12.2008 00:25 |
Henny Youngman. :)
31.12.2008 12:36 |
Kiitos Mobzter tarkkasilmäisyydestäsi, nyt on koomikon nimi kirjoitettu oikein!
30.12.2008 18:12 |
Pärähtäispä taas kohta, kun vuosikin vaihtuu…
09.01.2009 15:41 |
Kiitos taas niin mielenkiintoisesta aihevalinnasta…Täytyy myöntää, että tunnistin jokseenkin oman käyttäytymiseni kirjoituksestasi. Olen siis lammas itsekin, mutta uskallan epäillä että jo sillä, jos vaihtaa kyseisen vessakyltin käskyttävän sävyn mihin tahansa muuhun, on positiivinen vaikutus ihmisten käyttäytymiseen pyyhkeen kanssa. Kenestäpä olisi mukavaa olla käskytettävänä!
25.01.2009 13:50 |
Hyvä tarina. Kuitenkin hieman harhaanjohtavaa. Markkinoinnin näkökulmasta humanistiset ihmiset ovat erityisen kiinnostuneita millaisia valintoja muut ovat tehneet. Tämä ei kuitenkaan todellakaan ole asia kaikilla persoonallisuustyypeillä kuten metodoligisilla, spontaaneilla ja kilpailulähtöisillä.
25.01.2009 13:56 |
Kiitos mielipiteestäsi! Jatkaisitko sitä hiukan perusteluilla, jotka tukevat näkemystäsi ja joko kumoavat tai täydentävät tässä kuvaamani tieteellisen tutkimuksen tulokset. Erityisesti olisin kiinnostunut kuulemaan, mikä oli harhaanjohtavaa.
11.02.2009 00:26 |
Tämän voin allekirjoittaa ja on omituista, että se oikeasti toimii. Myyntitilanteissa, joissa kerron, että muutkin ovat sen valinneet (ja ehkä vielä käyttäjien kokemuksia) johtaa myyntiin useammin kuin tilanteet, joissa en muista asiakkaista puhu.
Ja sama koskee uusia tuotteita. Jos kerron niiden oleva uusia, mutta en sitä, että muut asiakkaat ovat sen heti löytäneet, niin tuote jää useimiten hyllyyn. Kuin taas jos kerron, että tuote on uusi ja se on suorastaan revitty käsistä, niin tulee todennäköisemmin myytyä.
Olen tehnyt pientä, omaa empiiristä tutkimusta siitä, mikä toimii myynnissä ja mikä ei. Eli saatan myydä päivän kahdella eri tapaa ja arvoida lopuksi kumpi toimi ja missä tilanteissa.
Ja muihin vetoaminen toimii todella hyvin. Psykologiaa…”jos muutkin ovat tätä ostaneet/ottaneet, ei se paska voi olla”.
Innovaattoreita on kuitenkin niin vähän, että jos heitä odottaa, saa odottaa kassan kilahtamistakin.
16.02.2009 19:13 |
[...] välineistä on sosiaalinen paine. Kirjoitin aiheesta esimerkin Pölli tästä -blogiin hiljattain (Olipa kuohkeita pyyhkeitä 9.12.2008). Myös troijalainen suorakirje käyttää sosiaalista painetta hyväkseen. Kirje on nimittäin [...]