Fiksu kodinkonekauppias varmisti varsin yksinkertaisella keinolla, ettei asiakas harhautunut kilpailijan liikkeeseen.

Autoni tankki alkoi olla tyhjä. Totesin, että kauppareissulla olisi viisainta poiketa myös huoltoasemalla, ettei seuraavan päivän asiakaskäynti jää vain haaveeksi.

Sorruin kuitenkin ostamaan jotain sellaista, joka pakotti suoraan kotiin. Tankkaamiset saivat sittenkin jäädä seuraavaan aamuun.

Mikä sai minut ohittamaan huoltoaseman?

No matkaani tarttunut jäätelöpaketti tietenkin. En halunnut, että se ehtii sulaa ennen aikojaan.

Eräs kekseliäs yrittäjä on käyttänyt vastaavaa “pakotetta” menestyksekkäästi hyväkseen.

Indianassa Fort Wayne -nimisessä kaupungissa noin miljoonan dollarin vuosimyyntiin yltävä kodinkonekauppias huomasi, että hyvin usein ostajat käyttivät jopa tunnin hänen myyntimiehensä aikaa.

He kyselivät yksityiskohtaisia tietoja laitteiden ominaisuuksista ja tinkivät hinnoista. Mutta lopulta he usein sanoivat vielä harkitsevansa asiaa.

Kauppias kyllä arvasi, mitä ”harkinta” tarkoitti. Tietysti kävijät suuntasivat suoraan paljon mainostavaan,  edulliseen kilpailijan putiikkiin.

Niinpä yrittäjä täytti pakastimensa jäätelöllä. Hän ojensi aina maksuttoman paketin asiakkaalle, kun tämä oli lähdössä liikkeestä.

Nyt ostajaehdokas ei voinut enää jatkaa kierrostaan. Sen sijaan hänen oli mentävä suoraan kotiinsa, jotta jäätelö ei olisi sulanut.

Wall Street Journalin mukaan kodinkoneliikkeen myynti lisääntyi 11 prosenttia ensimmäisen vuoden aikana.

Miten lukitset kerran puheillesi saapuneen asiakkaan niin, ettei hänen kannata enää jatkaa ostoskierrostaan?

Lähde: Jeff Slutskyn esitys “Confessions Of A Street Fighter” National Association of Trailer Manufacturers -järjestön kokouksessa Los Angelesissa helmikuussa 2002