Suomalainen ei ole vielä sisäistänyt kovin hyvin, mitä investointi tarkoittaa. Kateus sekoittaa pään yllättävän helposti esimerkiksi ruotsalaisiin verrattuna.

Helsingin Sanomien kolumnisti Antti Manninen kertoi 5. tammikuuta 2008 Anti-Manninen-palstallaan naisesta, joka oli ostanut tarjouskirjolohta kaupan tiskillä.

Rouva ei ollut halunnut fileerauspalvelun jäljiltä jääneitä kalan osia mukaansa.

Mutta ei ostaja ollut suostunut siihenkään, että paikalle sattunut toinen asiakas olisi voinut ottaa pään ja ruodot, koska nainen oli jo maksanut niistä.

Kun keittoaineksia itselleen kärkkynyt tarjoutui maksamaan perkuujätteistä fileiden omistajalle, sekään ei käynyt. Sillä "silloinhan niistä maksettaisiin kahteen kertaan".

Kirjolohivainaan jakojäännökset menivät siis roskiin.

Tästä tarinasta tuli mieleeni eräs asiantuntija, joka kertoi suomalaisten kansanluonteen koituneen hänelle jo suoranaiseksi riesaksi.

Konsultin työnantaja toimii useissa Pohjoismaissa. Firma on erikoistunut vientiyritysten verotusasioihin.

Käytännössä bisnes perustuu yksinkertaiseen ja houkuttavaan lupaukseen: "Anna konsultille miljoona, niin saat itse kaksi miljoonaa takaisin". Se ei ole mitään tyhjää puhetta, vaan yritys pystyy myös pitämään lupauksensa.

Ruotsissa konsulttikonsernin bisnesidea menestyy hienosti. Mutta Suomessa ei. Niinpä tämä suomalainen verospesialisti joutuu jatkuvasti selittelemään päämajaan, miksei hän osaa hoitaa myyntityötään yhtä hyvin kuin muiden maiden kollegansa.

Konsultti kertoi, mistä ongelma käytännössä johtui.

Kun ruotsalainen asiakas kuulee asiantuntijan tarjouksen ja perustelut, hän tietenkin osaa laskea olevansa pian miljoonaa rikkaampi. Totta kai hän maksaa miljoonan, jos kerta luvassa on kaksi takaisin!

Mutta kun suomalainen kuulee aivan saman myyntipuheen, hän kommentoi hiukan toisin.

"Noenkai mää nyssulle miljoonaa anna!"

Samalla hän ajattelee hiljaa mielessään, ettei tuollainen liukas konsulttiniljake pääse rikastumaan ainakaan hänen rahoillaan.

Valitettavasti tämä tarina ei todellakaan ole urbaani legenda.

Miten rakennat myyntipuheesi niin, että pidät suomalaisenkin asiakkaan ajatukset tiukasti hänen omassa hyödyssään?