Voiko verkkosivuille kirjoittaa turhempaa lausetta kuin että "yrityksemme on luotettava"? Se on höpinää, jonka jankuttaminen ei vakuuta ketään.

Mitä kokeneempi ostajaehdokas, sitä epäluuloisempi hän on. Lopulta vain pitkän aikavälin kokemus voi todistaa myyjästä muuta.

Mutta kuinka pääset osoittamaan luotettavuutesi, jos asiakas ei uskalla edes kokeilla?

Siihen tarvitset aikaisempien kauppakumppaneidesi suosituksia. En ole koskaan nähnyt sellaista bisnestä, jota hyvät referenssit eivät olisi auttaneet.

Kyselyt kertovat vuodesta toiseen saman tosiasian. Ihmiset kysyvät toisiltaan suosituksia. Se ei koske vain kuluttajia, vaan nimenomaan myös yrityspäättäjät toimivat aivan samoin.

Tutun tai kollegan näkemys on aina monin verroin uskottavampi kuin paraskaan oma väitteesi. Mitä arvokkaampi tuotteesi tai palvelusi on, sen todennäköisemmin hankinnasta päättävä kartoittaa muiden asiakkaidesi kokemuksia.

Siksi suosittelen, että tuotteistat suositukset. Se tarkoittaa, että laadit referenssikuvauksia. Ne toimivat vuosia hyödyksesi. Siten monistat menestystäsi ja tasoitat myyjiesi tietä.

Referenssikuvaukset on leivottava osaksi myyntiprosessiasi. Ensinnäkin asiasta on sovittava jo kaupantekovaiheessa. Esimerkiksi Nosteen jokaisessa projektisopimuksessa lukee, että saamme referenssioikeuden. Jos jätät homman herran haltuun, suositukset jäävät lopulta usein saamatta.

Entä jos asiakas ei suostu antamaan suositustaan?

No sitten hän ei suostu. Mutta myyjä, joka pyytää referenssejä, saa niitä enemmän kuin sellainen myyjä, joka ei niitä pyydä.

Referenssien laatimisesta on myös jonkun oltava vastuussa. Suositus on kirjattava talteen heti silloin, kun olet saanut toimitetuksi jotain onnistuneesti. Mitä pidempään kuppaat, sitä haluttomampi asiakkaasi on näkemään vaivaa puolestasi.

Liikaa suosituksia on vaikea hankkia. Se johtuu esimerkiksi siitä, että asiakkaasi etsii aina ensisijaisesti oman toimialansa tarinoita. Mitä enemmän suosituksia, sitä todennäköisemmin jokin niistä osuu maaliinsa.

Eikä referenssin tarvitse olla mitenkään mutkikas. Yhdysvaltalainen markkinointikonsultti ja copywriter Dan Kennedy kertoo eräässä kirjassaan omasta autokauppiaastaan. Lopo ottaa jokaisesta asiakkaastaan valokuvan. Hänen toimistonsa seinä on täynnä otoksia uuden pirssinsä vieressä leveästi hymyilevistä ostajista.

Älä yritä väittää, että asiakkaasi haluavat pysyä nimettöminä.
Jokainen tietää totuuden kuitenkin: selittelet joko sitä,
että a) sinulla ei ole menestystarinoita, b) et uskalla pyytää suosituksia
tai c) olet niin saakutin laiska, ettet viitsi niitä laatia.