Nykyihminen kuulemma edellyttää laajoja valikoimia. Voihan se niinkin olla. Mutta miksi myyjän kannattaa kuitenkin olla tarkkana? Kannattaako asiakkaalle antaa vaihtoehtoja?

Yhdysvaltalaiset tutkijat Eldar Shafir ja Donald Redelmeier ovat näyttäneet, miten vaikeaa ihmisten on asettaa vaihtoehtoja tärkeysjärjestykseen.

Opiskelijat saivat eteensä kaksi vaihtoehtoa:

  1. Osallistu luennolle, jonka pitää ihailemasi luennoitsija vain kerran tänä iltana tai
  2. Mene kirjastoon opiskelemaan.

Tämä oli tietysti aika helppo rasti. Jos tarjolla oli ykköskohdan mukainen kerran elämässä -tilaisuus, tietenkin aika harva päätti painua kirjastoon lukemaan.

Niinpä vain 21 prosenttia opiskelijoista valitsi jälkimmäisen vaihtoehdon. He olivat todennäköisesti suomalaista sukujuurta olevia epäsosiaalisia teekkarinplanttuja.

Mutta sitten tutkijat lisäsivät vaihtoehtoja kolmeen seuraavasti:

  1. Osallistu luennolle, jonka pitää ihailemasi luennoitsija vain kerran tänä iltana tai
  2. Mene kirjastoon opiskelemaan tai
  3. Katso ulkomainen elokuva, jonka olet halunnut nähdä.

Tulos on mielenkiintoinen. Nyt listassa on kaksi ilmeisen mieluisaa vaihtoehtoa (luento ja elokuva) sekä yksi tylsä (opiskele).

Silti 40 prosenttia opiskelijoista päätti lähteä kirjastoon pänttäämään!

Eikö ole aika outoa, että ikävimmän vaihtoehdon suosio kasvoi kaksinkertaiseksi, vaikka mukavien vaihtoehtojen määrä kasvoi?

Tutkimus havainnollistaa hienosti, miten valinnan vaikeus saa ihmisen käyttäytymään. Hän jopa kärsii mieluummin kuin päättää, mikä tarjolla olevista miellyttävistä vaihtoehdoista olisi paras. Päätöstilanteet ovat meille kaikille siis ilmeisen tuskallisia sinänsä.

Jos olet myyntihommissa, harkitse kahdesti, annatko asiakkaallesi lisää vaihtoehtoja. Se voi olla kaikkein varmin tapa hankkia lisää epämääräisiä ehkä-vastauksia. Ne ovat myyjän kannalta kaikkein turhimpia.

Lähde: Made to Stick, Chip Heath & Dan Heath 2007