Mikä on johtajan työssä kaikkein raskainta? Se on samalla myös hänen tärkein tehtävänsä. Mutta se saa pomon halvautumaan kerta toisensa jälkeen.

Kuten jokainen meistä on työpaikallaan huomannut, esimies välttelee päätöksiä. Se on hänelle niin raskasta hommaa, ettei mitään valmista synny kuin vasta äärimmäisen pakon edessä.

Miksi päätökset ovat niin vaikeita? Luulisi nimittäin, että ne olisivat helppoja rutinoituneelle ammattilaiselle. Johtajaa sentään kutsutaan myös päätöksentekijäksi.

Päätösten pahin este on epävarmuus.

Kaksi yhdysvaltalaista tutkijaa, Amos Tversky (1937–1996) ja Eldar Shafir ovat tutkineet, miten epävarmuus vaikuttaa ihmisen kykyyn tehdä päätöksiä.

Tutkijat selvittivät asiaa opiskelijoiden avulla. Koko ryhmä oli osallistunut tärkeään loppukokeeseen hiukan aikaisemmin. He saisivat tietää tulokset parin päivän päästä.

Tutkijat antoivat opiskelijoille kolme vaihtoehtoa:

  1. Voit ostaa Hawajin lomamatkan ale-hintaan nyt.
  2. Voit jättää lomareissun ostamatta.
  3. Voit maksaa viisi taalaa, jolla saat edullisen hinnan lukituksi siihen saakka, että tiedät loppukokeesi tuloksen.

Koska epävarmuus loppukokeen tuloksesta saattaisi tietenkin vaikeuttaa päätöstä, tutkijat poistivat epävarmuuden osalta tutkittavista. He saivat kuulla etukäteen loppukokeensa tulokset.

Kokeen läpäisseistä opiskelijoista 57 prosenttia päätti lähteä matkalle. Olihan se mainio tapa juhlistaa onnistumista.

Kokeessa epäonnistuneista opiskelijoista 54 prosenttia päätti lähteä matkalle, sillä se olisi kuitenkin hyvää lääkettä potutukseen.

Siis jotakuinkin yhtä moni opiskelija halusi lähteä matkalle, oli hän onnistunut tai epäonnistunut. Lopputentin tuloksella ei siis ollut lopulta vaikutusta päätökseen.

Mutta miten toinen opiskelijaryhmä käyttäytyi? Siis ne, jotka eivät tienneet, miten loppukoe oli sujunut?

Heistä 61 prosenttia maksoi viisi dollaria, jotta matka pysyisi varattuna koetulosten saapumiseen saakka!

Opiskelijat halusivat siis poistaa epävarmuuden, vaikka tenttitulos ei olisi kuitenkaan vaikuttanut heidän päätöksiinsä millään tavalla.

Päätöksentekijä siis haluaa eroon epävarmuudesta sinänsä – vaikka se ei muuttaisi hänen mieltään kuitenkaan.

Vieläkö ihmettelet, miksi johtajat ovat valmiita maksamaan mansikoita kilpailijaselvityksistä, markkinatutkimuksista, ajankohtaisseminaareista ja uutisista? Voitko myydä asiakkaalle palvelua, joka vähentää päätösten tuskaa tavalla tai toisella?

Lähde: Made to Stick, Chip Heath & Dan Heath 2007