Etsi kirjoituksia
Close this search box.
Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Pää pois pensaasta

Jari Parantainen
Jari Parantainen
Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Koulutan & konsultoin. Aiheina tuotteistaminen ja hinnoittelu. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. [email protected] ✆ 050 5229 529

Asiantuntija on usein sitä mieltä, ettei asiakkaan ongelmia pidä sorkkia. Se on sama kuin sanoisi ostajaa tyhmäksi. Mutta jos asiakkaalla ei ole tautia, miten hänelle voisi myydä lääkettä?

Viime viikolla juttelin insinööriryhmän kanssa. Eräs osallistujista esitti näkemyksen, jonka kuulen vähän väliä. Myyjän tai markkinoijan ei kuulemma pidä mennä väittämään, että asiakkaalla on ongelma. Ostaja tulkitsee sellaiset puheet helposti pottuiluksi tai kritiikiksi. Seinä nousee pystyyn.

Samasta syystä munaton markkinoija kutsuu laiskaa ryhtymisrajoitteiseksi. Hän kiertelee ja kaartelee. Sanastossa vilisee harmaita panttereita ja senioreita, kun oikea termi olisi ”vanhus”.

Itsesensuuri menee niin pitkälle, että myyntityön perusteet alkavat hämärtyä. Sanoohan sen jo järkikin, että asiakkaalla täytyy olla ongema. Jos hänellä ei sellaista ole, miksi ihmeessä hän ostaisi ratkaisusi?

Totta kai ostaja saattaa olla vasta matkalla. Hän ei vielä ole huomannut ongelmaansa. Joku toinen on ehkä jo äkännyt tuskallisen tilanteensa, muttei halua myöntää sitä kenellekään.

Lopputulos on joka tapauksessa sama: kun ei ole tautia, miksi pitäisi ostaa lääkettä?

Jos myyjä ei kerta kaikkiaan uskalla puhua asioista niiden oikeilla nimillä, hän voi käyttää yksinkertaista kikkaa. Myyntipuhe kannattaa aloittaa esimerkeillä tai tarinoilla ongelmista, joita muissa firmoissa on noussut esiin.

Nyt kukaan ei suoraan väitä, että asiakkaalla olisi samoja harmeja. Hänen on vaikea loukkaantua muiden kokemuksista.

Toisaalta ostajan täytyy olla tosi luupää, ellei hän jossain vaiheessa ala nyökytellä ja jupista, että ”meillä on ollut ihan samanlaisia tilanteita”.

No niin, ongelmia siis on! Meillä olisi niihin oiva ratkaisu.

Reippaimmat ammattilaiset eivät kaipaa ylimääräisiä piruetteja. Mikko Törmänen vetää Oulussa yritystä nimeltään Vihainen markkinointipäällikkö Oy. Hän aloittaa usein myyntipuhelunsa kertomalla suoraan, mitä vikaa asiakkaan verkkosivuissa on.

Nössömarkkinoija kuvittelisi, että moinen itsetuhoinen käytös johtaa suoraan kaseikkoon. Mutta todellisuudessa niin ei käy.

Aniharva asiakas ottaa Mikon puheista nokkiinsa. Sen sijaan enemmistö arvostaa sitä, että kerrankin joku puhuu tavallisen markkinointijargonin sijaan suoraan ja vilpittömästi.

Kun et uskalla ottaa asiakkaan ongelmaa esiin, myyntipuheeltasi putoaa pohja. Ota pääsi pois pensaasta. Jos asiakas pahastuu rehellisestä puheesta, olisiko hän hyvä asiakas muutenkaan?

4 vastausta

  1. Totta. Eikä huuhaajargonin, kiertelyn sekä kaartelun varaan varmasti synny hyvää, kestävää asiakassuhdetta — sellaista, joka kestää niin myyjän kuin asiakkaankin toiminnan arvostelun.

  2. Vaaaan olipa niin toota. että jaksaa ottaa päähän kun kysyt suoraan palautetta niin jookaillaan ja pähkäillään eikä perk… sanota suoraan. Aikaa kuluu kaikilta kaffiteluun ja mielistelyyn ja lopuksi jää itselle fiilis että kaikki on niin syvältä eivät vaan kehdannet sanoa.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Sakkojen tuotteistaminen
Tommi Elomaa

Kannattaisiko sakot tuotteistaa?

Matkailijan matka katkesi koneesta poistamiseen Pariisissa. Avoimeksi jää, millainen lasku tuosta lankeaa – jos lankeaa. Olisiko sakkojen tuotteistuksella mitään vaikutusta?

Mitä sissimarkkinointi tarkoittaa?
Jari Parantainen

Sissimarkkinointi tarkoittaa muutakin kuin oivaltavia mainoksia

Sissimarkkinoinnin määritelmä näyttää riippuvan täysin siitä, keneltä sitä kysyy. Tämä näkyi selvästi, kun pyysin Twitter-kansalta vinkkejä tuoreista sissimarkkinoinnin esimerkeistä. Mutta käsitteen isän Jay Conrad Levinsonin

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.

Tuotepäällikön pelastuspakkaus

Pärähtävätkö päiväsi tulipalojen sammutteluun? Näperteletkö oikeastaan yksityiskohtien parissa? 

Tämä 73-sivuinen opas kertoo, miten pääset kiireestä eroon lopullisesti. 

 

Tilaa uutiskirjeemme!

Saat vinkit tuotteistukseen sekä uusimmat blogikirjoitukset ja asiakastarinamme. Lähetämme korkeintaan kaksi sähköpostia kuukaudessa.