Onko kaapissasi käyttämättömiä kenkiä, paitoja tai housuja, joita et pysty heittämään pois? Sama halvaus estää sinua vaihtamasta bisneksesi suuntaa.

Vaimoni on siitä outo otus, että hän kärrää kierrätykseen säkillisen vaatteitaan vähintään kerran vuodessa. Itse en ole läheskään niin kova.

Kaapissani on nököttänyt kymmenisen vuotta pari superlämpimiä talvikenkiä. Olen käyttänyt niitä muistaakseni kerran. Olivat muuten hiukan ahtaat. Ilmastomuutoskaan ei ennusta popoilleni hyvää.

Tiedän ihan hyvin, etten tule käyttämään kenkiä koskaan. Mutta koska ostos oli aikanaan kallis, en silti pysty heittämään niitä UFF:in laatikkoon. Semminkin, kun tiettävästi eräs mersukuski käy päivittäin hakemassa sieltä myytävää (ilmeisesti) kirpputorille.

Hyllyssäni on kirjoja, joita tuskin tulen koskaan lukemaan. Kiintolevylläni on musiikkia, jota en halua enää kuunnella. Firmani varastossa on esitteitä, jotka happanivat jo aikoja sitten.

Eräässä tutkimuksessa ihmisille tarjottiin kausilippuja paikalliseen teatteriin. Osa tutkittavista sai lippunsa täyteen hintaan, osa alennuksella. Sen jälkeen tutkijat mittasivat, kuinka usein lippuja ostaneet todella kävivät näytöksissä.

Kävi tietenkin ilmi, että täyden hinnan maksaneet kävivät teatterissa enemmän kuin alennuslippuja ostaneet.

Tutkijoiden mukaan tutkittavat halusivat minimoida tappiomielialojaan. Mitä enemmän he olivat lipuistaan maksaneet, sen enemmän väliin jääneet teatterikappaleet olisivat kaduttaneet.

Menneisyyden pohtimisessa ei ole paljonkaan järkeä. Olen maksanut kengistäni hinnan jo vuosia sitten. Tilanne ei muutu miksikään, säilytän niitä kaapissani kuinka pitkään tahansa.

Vastaavasti kausilipun ostanut on jo maksunsa maksanut. Päätöstä ei voi enää perua. Siksi kausilipun hankkineen pitäisi vain miettiä, mikä olisi hänen kannaltaan mukavin illanviettotapa. Jos esimerkiksi reipas iltalenkki houkuttaa pitkästyttävää teatterinäytöstä enemmän, menneisyyden päätösten ei pitäisi pakottaa teatteriin torkkumaan.

Sama ajatuskulku estää USA:ta nostamasta kytkintä Irakista. Kaikki tietävät, että sota tulee päättymään katkeraan vetäytymiseen jonain päivänä. Mutta operaatiosta on maksettu niin kova hinta, että päätös venyy ja venyy. Muuten tuhansien henkensä tai terveytensä menettäneiden amerikkalaissotilaiden uhraukset tuntuisivat aivan turhilta.

Yksikään vainaa ei kuitenkaan herää enää henkiin. Tähän mennessä maksettu hinta on vain niin suuri, että Yhdysvaltojen on “pakko” tapattaa poikiaan päivä päivältä lisää.

Järkevä valmentaja antaa eniten peliaikaa joukkueensa parhaita tuloksia tahkoaville pelaajille. Tai niin luulisi. Todellisuudessa esimerkiksi koripallovalmentajat antavat eniten peliaikaa pelaajille, joista seura on maksanut eniten.

Lähes jokainen pörssiosakkeisiin sijoittanut tietää, että pahasti tappiolle painuneista ostoksista on hyvin vaikea luopua siksi, että niistä tuli joskus maksetuksi niin paljon. Myyntipäätöksen pitäisi tietenkin riippua vain siitä, miltä osakkeen tuleva kurssi vaikuttaa.

Kyse on samasta tuskasta, jota kutsun Mäntyniemi-halvaukseksi. Se pakottaa myös johtajia ja yrittäjiä ajamaan päin seinää. Menneet päätökset estävät tekemästä uusia. Muuten olisi luovuttava jostain aikanaan kalliiksi käyneestä investoinnista. Huonon rahan perään on pakko heittää aina vain enemmän hyvää rahaa.

Kun presidenttimme lukaalia aikanaan rakennettiin Mäntyniemeen, kustannukset kasvoivat “yllättäen” rakennusaikana moninkertaiseksi alkuperäiseen budjettin nähden. Eduskunnan oli pakko lihottaa pottia moneen otteeseen. Perustelu oli joka kerta sama klassikko: rakennustyöhön oli jo käytetty niin paljon rahaa, ettei hanketta olisi ollut enää mitään järkeä peruakaan.

Olet jo maksanut nykyisten tuotteidesi ja palvelujesi kehityskulut. Se raha ei tule takaisin enää. Vain tulevaisuudella on merkitystä. Saisitko jostain muusta enemmän tuottoa, jos vain uskaltaisit tappaa vanhat bisneksesi?

Lähde: The Paradox of Choice, Barry Schwartz 2005