Miten varmistat, että tuotteesi erottuu kilpailijoidesi kilkkeistä? Se on ziljardin euron kysymys. Kerron kolme törkeää esimerkkiä.

Kävin kerran espoolaisessa kodinkoneliikkeessä. Seinustalla oli pitkä rivi jääkaappipakastimia. Ne kaikki näyttivät aivan samanlaisilta. Kysyin kauppiaalta, minkä ostaisin. Hänen vastauksensa oli tyypillinen:

“No kuule. Ne ovat kaikki valkoisia ja sisällä on valo. Että valitse siitä.”

Jäipä jääkaappi sillä kertaa ostamatta.

Kun kiinalaiset ja intialaiset puskevat markkinoille miljoonia insinöörejä, moni heistä keksii kanssasi samoja asioita. Webistä löytyy jokaista tuotettasi kohden kymmenen kilpailevaa kloonia. Jos olet vain yksi monista, pelisi on pelattu. Kun asiakkaasi ei erota ratkaisuja toisistaan, hän pelkää tekevänsä virheen. Pelko on ostamisen suurin este.

Miten varmistat, että tuotteesi erottuu kilpailijoiden kilkkeistä? Siinäpä vasta ziljardin euron kysymys. Onneksi keinoja on vaikka kuinka. Kerron kolme törkeää esimerkkiä. Ikävää insinöörille, mutta yksikään niistä ei ei ole tekniikkaa:

Keino 1: Anna törkeän tiukka lupaus

Pyysin työpajan osallistujia tuotteistamaan kylpyhuoneremontin. Halusin myös kuulla, mikä olisi sellainen myyjän lupaus, joka saisi ostajan suorastaan itkemään onnesta.

Enemmistö lupasi remppoja, jotka olisivat laadukkaita, luotettavia ja kaikkea tuota tavallisen hajutonta ja mautonta. Mutta yksi ryhmistä oli toista maata. Heidän lupauksensa kuului “kylpyhuoneremontti viikossa”.

Siinä oli munaa!

Kun kerron jälkipolville moisesta ryhdikkyydestä, moni lipsauttaa välittömästi, että eihän sellaista lupausta voi kukaan pitää. Olen eri mieltä. Jos astronautti on saatu kärrätyksi kuuhun, varmasti kostea tila on kaakeloitavissa viikossa. Kyse on vain asenteesta.

Micromedian toimitusjohtaja Petteri Hakala sanoi kerran, että myyjän lupauksen pitäisi olla suorastaan törkeä. Paitsi että lupauksen lunastaja hakkaa kilpailjansa, samalla se heittää myyjän omille joukoille ja markuille jämerän haasteen. Törkeä lupaus laittaa omaan tuotekehitykseen vauhtia.

Keino 2: Ratkaise törkeän tärkeä ongelma

Asiakas on otus, joka ostaa vain jotain sellaista, jota hän a) tarvitsee tai b) haluaa. Jos tuotteesi ei ole kumpaakaan, ala katsella uutta työpaikkaa.

Ikävä kyllä suomalainen insinööri on haka keksimään hienoa tekniikkaa, jota kukaan ei tarvitse. Puhumattakaan, että hän saisi aikaan jotain haluttua.

Applen iPod on esimerkki hittituotteesta, jota ei kukaan tarvitse. Silti miljoonat haluavat sellaisen. Viagraa tuskin kukaan haluaa. Mutta sitäkin useampi setä tarvitsee pillerinsä.

Asiakkaan ongelmaa ei kuitenkaan tarvitse kauan etsiä. Keskityt vain ratkaisemaan murheen, jota liikehenkilö X kiroilee joka viikko yrityksessä Y. Mikä parasta, narinan määrä on vakio. Kun olet rahastanut yhden ratkaisun, asiakas alkaa valittaa jostain muusta.

Huomaa, ettei ostajaa kiinnosta pätkän vertaa, mihin suuntaan bitti kiertää rakkineesi syövereissä. Älä elvistele algoritmeillasi. Tärkeintä on, että pystyt ratkaisemaan asiakkaasi törkeän tärkeän ongelman.

Keino 3: Erotu törkeän tyylikkäällä palvelulla

Teleoperaattorini kuvittelee tarjoavansa hienoa palvelua, kun laajakaistaani vaanii roskapostirysä, virustorjunta ja taitavasti pan-huilua vinguttava puhelinpäivystäjä. Kyse on kuitenkin vain horjuvan tuotteen huojuvasta pystyssäpitopakosta. Myyjän näkökulma ei paljon itsekäämpi voisi olla.

Suomalainen insinööri ajattelee, että koska hän silittää itse paitansa, leikkaa nurmikkonsa ja nikkaroi talonsa, asiakkaatkin haluavat tehdä kaiken itse. Muualla maailmassa ihmiset ovat kuitenkin tottuneet maksamaan kunnon palvelusta.

Maito on maitoa. Sillä olisi vaikea erottua kilpailijoista. Mutta sveitsiläinen maanviljelijä Paul Wyler näyttää esimerkkiä, miten bulkkituote muuttuu palveluksi. Hän liisaa tavalliselle kaupunkilaisperheelle lehmän.

Asiakas raataa maatilalla ja maksaa 380 frangia kesässä siitä, että hän saa aivan liikaa oman nautansa maidosta valmistettua juustoa. Kukaan ei ole muistanut kommentoida, miltä edam maistuu. Riittää, että se on yhtä hyvää kuin muillakin. Tuote ei ole tärkeä, koska ostaja maksaa konseptista.

Näin insinöörinkin olisi toimittava. Tekniikkaa löytyy edullisesti Kiinasta. Ovelasti tuotteistamasi palvelu siirtää tuotteesi törkeän tyylikkäästi aivan omaan sarjaansa. Bulkkirautaa pusaavat kilpailkoot kaikessa rauhassa toisensa kuoliaiksi.

Anna lupaus, joka erottuu kilpailijoidesi mitättömästä ininästä. Ratkaise asiakkaan aito ongelma. Käännä bulkkituotteesi kate kasvuun tuotteistamalla osaamisesi palvelukonseptiksi.