Suomalainen ei kuulemma osaa markkinoida. Onko kyse vain itseään ruokkivasta höpinästä? Vai voisiko syypää ollakin uskossaan horjuva insinööri?
Lehdestä voi lukea vuodesta toiseen, että suomalainen on huono markkinoija. Miksi ruotsalainen tai yhdysvaltalainen sutki metroseksuaali onnistuu toistuvasti rikastumaan tuotteella, joka ilmiselvästi on suomalaista huonompi?
Valmentajat tietävät, että joukkue voi voittaa vain, jos pelaajat uskovat sen mahdolliseksi. Jos suomalainen markkinoija uskoo, että hän on jo syntyperänsä vuoksi huono hommassaan, se saattaa hyvinkin näkyä hänen tuotoksistaan tavalla tai toisella.
Mutta taustalla saattaa olla vielä konkreettisempi selitys.
Osallistuin menneellä viikolla Management Events Oy:n järjestämään Industrial Services -konferenssiin. Puheenjohtajamme Esko Kilpi sanoi osuvasti, että tuotteen tai palvelun koko elinkaaren aikainen kannattavuus riippuu yhä useammin ajoituksesta.
Hilloa on luvassa vain niille, jotka ehtivät täsmälleen oikeaan aikaan markkinoille!
Nopea kuorii kermat. Verkkaisemmat saavat sitten aikanaan taistella kurrista keskenään, kunnes kate on nollassa. Silloin vikkelin on jo kaukana rahastamassa jälleen jotain uutta ja seksikästä.
Tuotteistushankkeissamme törmään vuodesta toiseen insinööreihin, joiden mielestä tuote tai palvelu ei ole valmis. Koska se on vielä raakile, sitä ei missään tapauksessa saa lähteä markkinoimaan.
Insinöörin usko on hukassa. Hänen skeptinen asenteensa ei voi olla tarttumatta markkinoijiin ja myyjiin. Jos tuotteen isä tai äiti ei usko uutuuteen, siinä täytyy olla jotain vikaa.
Seurauksena on koko organisaation paskahalvaus.
Pian epäuskoinen tuotekehittäjä on onnistunut kylvämään epävarmuutta omassa firmassaan niin kauan, että julkistus on kuukausia – ellei vuosia – myöhässä.
Kun tuote sitten aikanaan ehtii uunista ulos, kilpailijat ovat jo kaukana edellä.
Insinööri ajattelee olevansa edelläkävijä siksi, että hänen tuotteensa on hienoin. Asiakkaan mielestä edelläkävijä on se, joka ilmestyi myyntikäynnille ensimmäisenä.
Tästä oiva esimerkki on Apple iPhone. Se on selvästi keskeneräinen värkki yhä edelleen, vaikka ensimmäinen sukupolvi tuli myyntiin jo kesäkuussa 2007. Menestystuote se on silti.
Nokian vastaava perässähiihtäjäversio on tulossa myyntiin ehkä loppuvuodesta 2008, eli noin puolitoista vuotta myöhemmin.
Applen hankkima etumatka on valtava. Se on kerännyt julkisuuspisteitä kymmenien tai satojen miljoonien eurojen arvosta.
Vaikka aikanaan kauppoihin ilmestyvä nokialainen olisi teknisesti sata kertaa parempi, mahtaako se enää lämmittää ketään?*
Suomalaisen markkinoijan viesti saattaa olla aivan yhtä hyvä kuin kenellä tahansa. Se vain on myöhässä. Täydellistä tuotetta jahtaava, uskossaan horjuva insinööri kehittää tuotteidensa lisäksi kohtalokkaita viiveitä.
Millaista viestiä kylvät organisaatioosi? Uskotko tuotteeseesi vai et? Epävarmuutesi saa kollegasi hidastelemaan.
* Kyllä kyllä, historia tuntee monta kuuluisaa esimerkkiä siitä, kuinka tienraivaaja kuolee rutiköyhänä uupumukseensa. Kakkosaalto kerää rahat. Ketterin voi kuitenkin säätää ajoitustaan tilanteen mukaan. Hidastelija pääsee markkinoille vasta, kun hän sattuu ehtimään.
3 vastausta
Jep.. Jos tuotteen kaikki härpäkkeet ei vielä toimi, on usein hyvä (vaikka iPhonen kanssa) jättää suosiolla ylimääräiset toiminnot toistaiseksi pois ja ottaa ne sitten mukaan kakkosmalliin.
Suosittelen kaikille tuotteistamisesta ja älykkäästä markkinoinnista kiinnostuneille Dave Lakhanin kirjaa Persuasion. Manipuloinnin ja suostuttelun välillä on vissi ero. Suostuttelija haluaa auttaa toisiakin näkemään sen viisauden ja mahdollisuuden, jonka itse on oivaltanut.