Kiinteistövälittäjä Igglo meni nurin. Se on harmi. Uusi ärhäkkä kilpailija sai liikettä lätäkköön. Mutta epäonnistuneella yrittäjällä on myös erittäin hyviä uutisia kaikille asiantuntijoille.
Igglo tuli markkinoille helmikuussa 2006. Se lupasi puolittaa kiinteistövälittäjien myyntipalkkion, joka silloin pyöri tyypillisesti neljän prosentin tuntumassa.
Nyt Igglo lyö lapun luukulle. Yhtiön suurin omistaja Jussi Nurmio kertoi eilisessä Kauppalehdessä (10.9.2008) kaikille asiantuntijoille tärkeän vihjeen.
Igglon perustajat uskoivat, että ihmiset halusivat kilpailijoita edullisempia välityspalkkioita. Mutta asiakkaat halusivatkin turvallisuutta, eivät tyhjästä aloittanutta tuntematonta välittäjää.
Nurmio siis sanoo, etteivät asiakkaat halunneet halpaa palvelua. He halusivat hyvää.
Jos yrittäjän havainto on totta, jokaisen asiantuntijan pitäisi nyt marssia peilin eteen ja kysyä itseltään kolme oleellista kysymystä: ”Myynkö liian halvalla? Myynkö liian halvalla? Myynkö liian halvalla?”
Emme tietenkään voi tietää varmasti kaikkia syitä, jotka ajoivat Igglon turmioon. Mutta se on faktaa, että ihmiset pitävät halpaa huonona. He eivät voi ajatukselle mitään. (Lue esimerkiksi juttu ”Hinta kertoo laadun”)
Ehdotankin, että otat Nurmion vinkistä vaarin. Älä turhaan raiskaa katteitasi. Kehitä sen sijaan mahtava paikallinen inflaatiopiikki.
Paketoi palvelustasi pikaisesti uusi versio. Nosta samalla hintojasi jopa kymmeniä prosentteja. Todennäköisesti asiakkaasi ostavat yhtä paljon kuin ennenkin – tai jopa aiempaa enemmän.
Olen parin viime viikon aikana ollut useissa yrityksissä pohtimassa tuotteiden tai palvelujen hinnoittelua. Sama juttu toistuu kaikkialla. Asiantuntijat pelkäävät pyytää kohtuullista osuutta tuottamastaan hyödystä. He alkavat suorastaan sääliä upporikkaita asiakkaitaan.
Esimerkiksi isossa toimistossa työskentelevä riviarkkitehti pyytää työstään kuulemma kälyiset 40 euroa tunnilta. Ja hän on sentään opiskellut asiantuntija-ammattiinsa keskimäärin 10 vuotta.
Samassa mutasarjassa pyörivät monet muutkin ammattiryhmät, kuten esimerkiksi koneita suunnittelevat insinöörit.
Huipputekniikan asiantuntijat siis veloittavat työstään alle puolet putkimiehen liksasta!
Kun utelen syytä moiseen alennustilaan, selitykset löytyvät tietenkin oloista: ”No kun meidän alallamme oli lama vuonna 1993”.
Jos tuo on totta, insinöörit ovat tosi hidasta porukkaa. He siis väittävät, ettei 15 vuoden elpymisjakso ole riittänyt. Ja ikään kuin he eivät aivan itse polkisi omia hintojaan.
Surkeiden taksojen taustalla on toki monta syytä, mutta lopulta ongelma kiteytyy tuntihinnoitteluun.
Esimerkiksi riviarkkitehdit myyvät tuntejaan, jotka näyttävät ostajan näkökulmasta aina keskenään samanlaisilta. Yhden arkkitehdin tunti ei erotu toisesta millään olellisella tavalla.
Kun kilpailevien myyjien tuotteet ovat identtisiä, ainoaksi keskustelun aiheeksi jää hinta. Ja kun asiakas alkaa keskustella hinnasta, hän ei suinkaan ala pumpata sitä ylös. Päinvastoin, laskun loppusummalla on sen jälkeen vain yksi suunta. Se on etelä.
Voit pyytää osaamisestasi kunnon taksaa vain, jos se erottuu edukseen kilpailijoistasi. Tuntihintoja on vaikea saada erottumaan. Muuta hinnoittelusi perustetta. Suhteuta palkkiosi siihen hyöytyyn, jonka asiakkaallesi tuotat.
3 vastausta
Tuntihinnan määrä ja se mihin se asettuu on aihe jota itse pohdin kuukausittain, yleensä siinä vaiheessa kun laskutan yrityksemme tekemät työt asiakkailta. Työskentelen keskisuuren IT-toimittajan palveluksessa yritysmyynnissä. Yrityksemme myy palveluita (ylläpito-, tuki- ja huoltopalvelut) ja laitteita, eli hyvin peruskauraa. Suurin osa asiakkaistani on sopimusasiakkaita joille toimitamme suurinpiirtein kaikki mikä lasketaan tietotekniikkaan kuuluvaksi, toimisto- ja esitystekniikkaa myöten, ja yleensä aina paikalleen asennettuna.
Tuntihintamme sopimusasiakkaille ovat vähintäänkin kohtuulliset, syystä että yleensä laitteiden mukana menee asennuspalvelu ja toisinpäin, eli ylläpito/huoltoasiakkaat tilaavat kaikki laitteet samalta toimittajalta. Itse tuijotan yleensä kokonaiskatetta joka pitemmällä aikavälillä tai isompien kauppojen myötä jää viivan alle. Ja kun isompi läjä rautaa menee asiakkaalle voi asennukset tarjota kaupan yhteydessä edullisemmin. Tämä tiputtaa ainakin ns. luukuttajat pois tarjouskilpailusta – harvalta luukuttajalta löytyy sertifioituja osaajia jotka voi työntää asiakkaalle kuin asiakkaalle tietäen että asiat tulevat hoidetuiksi ja asiakas tyytyväiseksi.
Eli kokonaisuuksia ”hikituntien” sijaan voi myös kaupata. Jos kodinkonekauppiaat tarjoaisivat kaikille asiakkaille automaattisesti asennuspalvelua kotiinkuljetuksineen ja vanhan poisvienteineen olen varma että pesukoneesta voisi pyytä 15% enemmän, olkoonkin että myös lisäpalvelu olisi maksullinen. Ja alihankintana pesukoneita kuljettava ja asentava voisi tehdä homman kohtuuhinnalla, markkinointia ei kodinkonekauppiaan myymään keikkaan hirveästi ole tarvittu.
Liittoutua voi aina: lääkäri voi suositella potilaalleen hyvää fysioterapeuttia ja toisinpäin. Jos kirjanpitäjäsi suosittelee hyvää mutta hieman kalliimpaa perintätoimistoa niin olisitko valmis maksamaan vähän enemmän? Jos IT-asiantuntija yhdistää voimansa rivakan myyntitykin kanssa on kilpailija helisemässä.