Alalla kuin alalla on joukko piiloesteitä, jotka estävät asiakkaita ostamasta. Kukkakauppiaan olisi helppo taklata esteet. Yritysvideobisnes saattaa olla vaikeampi rasti.
Jo kolmas yrittäjä uteli hiljattain, olisinko kiinnostunut julkaisemaan koulutuksiani videoina. Kolmannen kerran jätin myyjän ihmettelemään, miksen vastaa hänen tarjoukseensa.
Syynä on tietenkin piiloeste. En oikein tiedä, miten reagoisin. Arvelen, ettei yritysvideoiden tuottajilla ole aavistustakaan siitä, mikä empimiseni todellinen syy on.
Mitä itse arvelet – mikä estää ostamasta sinänsä hyödyllistä palvelua, joka ei edes maksa kohtuuttomasti? Video olisi ilman muuta järkevä tapa monistaa osaamista ja markkinoida asiantuntijapalvelua.
Kirjoitin vuoden 2007 lokakuussa tästä samasta aiheesta jutun Siivoojan esterata. Siivousalan yrittäjät voisivat helposti lisätä myyntiään.
Kaikki perheet kinaavat keskenään samoista ongelmista, jotka estävät ostamasta siivouspalveluja. Silti vain harva siivousfirman vetäjä edes yrittää hävittää perheriitojen vakioaiheita.
Kolmas esimerkiksi kelpaava bisnes on kukkakauppa. Eräs alan kauppias kertoi huomanneensa, että erityisesti miekkosilla on vakio-ongelma. Se karkoittaa heitä aivan turhaan.
Suomalainen mies nimittäin vitsailee tiskillä lähes aina, ettei hän ole tehnyt syntiä, vaikka ostaakin puolisolleen kukkia.
Toki osa äijistä vain heittää huulta lämpimikseen. Mutta moni pohtii silminnähden kiusaantuneena sitä, mitä myyjä hänestä ajattelee. Kyseessä lieneekin aivan aito ostamisen este.
Olen myöhemmin kysellyt koulutusteni osallistujilta muita kukkaongelmia. Erityisesti miesinsinöörit osaavat listata kolme vakioestettä koska tahansa:
- Joku saattaa ajatella, että heppu on akkamainen hempeilijä, jos hän hiippailee julkisella paikalla kukkapaketti kourassaan.
- Uros on kukkakaupassa kuin kala kuivalla maalla. Hän ei tiedä kukista tai sesongeista mitään. Se tekee ostamisesta tuskallista. Myyjättäret eivät välttämättä peittele huvittuneisuuttaan kovin onnistuneesti.
- Leikkokukkiin on järjetöntä haaskata rahaa, kun ne kuihtuvat muutamassa päivässä kuitenkin.
Kyllä kyllä, monet miehet ovat aivan erilaisia. He ostavat rehunsa vähintään kerran viikossa. Jotkut tuntevat jopa kaikki rotuliljojen salaisuudet.
Mutta kuten kaikissa bisneksissä, asiakkaita kannattaisi jakaa kolmeen ryhmään:
- Ensimmäinen porukka ostaa joka tapauksessa. Heitä ei siis kannata murehtia. Markkinointikin menisi aivan hukkaan, koska kaupat syntyisivät siitä riippumatta.
- Osa asiakkaista ei osta koskaan mitään, vaikka mikä olisi. Miksi myyjä vaivaisi päätään heidän vuokseen sekuntiakaan?
- Kolmas ryhmä ei ehkä yleensä osta. Mutta sen jäsenet saattaisivat avata kukkaronsa, jos planeettojen asennot sattuvat sopivasti.
Ykkös- ja kakkosryhmään kuuluvat ovat markkinoijan tai tuotteistajan kannalta turhaa sakkia. Kolmas joukkio sen sijaan on se, johon kannattaisi keskittää panoksia.
Kukkakauppiaan olisi helppo kasvattaa bisnestään niin, että hän poistaisi kolmosryhmän miehiltä ostamisen esteen toisensa jälkeen.
Mitä sanot? Kuinka itse poistaisit kaikki neljä estettä?
Sitten lopuksi kaikille videokauppiaille tiedoksi syy, miksen ole tarttunut heidän tarjouksiinsa.
Kyse on yksinkertaisesti pelosta. Vaikka olen viime vuodet vetänyt koulutuksia satamäärin, kammoan kameraa. Aidolle yleisölle esiinnyn aivan mielelläni. Kameran lasisilmälle sen sijaan on todella kiusallista jutella.
Veikkaan, etten suinkaan ole yksin. Silti yksikään videointipalvelujaan tarjoava myyjä ei näytä tajuavan tilannetta lainkaan.
Jokaisella asiakkaallasi on yksityisiä pelkoja. Ne perustuvat usein naurettaviin ennakkoluuloihin. Mutta ne haittaavat bisnestäsi joka tapauksessa. Pohdi, miten poistat ostamisen esteet.
12 vastausta
Tuo kokeneenkin esiintyjän linssikammo on muuten totinen paikka.
Äskettäin johdattelin ulkomaisen vieraani, erittäin rutinoituneen puhujan ja esiintyjän, videostudioon tekemään paria yksinkertaista klippiä.
Asiasta oli sovittu, alustettu ja innostuttu, mutta silti tosipaikan tullen esiintyjälle iski ilmiselvä stressi ja ärtyneisyys kun yleisönä oli pelkkä linssi, kameramies ja pari tuttua.
Jälkeenpäin olikin kasa muistiinpanoja asiasta; stunttiyleisö paikalle, riittävät esijäsennykset vaikka esiintyjä panisi ensin vastaan, sopivia kameran ulkopuolisia syötteitä jotka saavat esiintyjän pääsemään omimpaan tyyliinsä, yms.
Mutta yleisemmin, todellakin harva vaivaantuu tekemään palvelustaan helposti ostettavan. Yllättävän harva edes listaa näitä esteitä.
Mitä tulee kukkien ostamiseen, Esa Saarisella kuuluu olevan siihen ratkaisu. 😉
Kiitti vaan vitusti sulle. Tein niin kuin kirjasi otsikko käski eli pöllin sen, mutta kirjakauppapa ei asiasta tykännyt vaan hommasit oikein poliisin paikalle.
Luontevinta koulutusmateriaalia syntyy videolle muutenkin silloin kun kouluttajalla on edessään selkeä koulutettava. Näin ollen videotaltiointi tulisi tehdä tavallisen koulutustilanteen yhteydessä, seminaarissa tai vastavaassa. Kamera ei mitään opi, eikä kuvaajaa välttämättä aihe kiinnosta, joten näiden kahden kouluttaminen on kenelle tahansa teennäistä.
Itse olen huomannut videonteon onnistuvan parhaiten juuri sellaisessa tilanteessa, jossa esiintyjän ei tarvitse ajatella kameraa lainkaan vaan voi keskittyä täysillä omaan tekemiseensä.
Juho & Matti,
Hyviä pointteja! Sain myös sähköpostina useita neuvoja, miten kiertää tai lievittää linssikammoani.
Oleellinen kysymys onkin, miksei yhdenkään (?) kauppiaan myyntipuhe ota kantaa tähän ilmeisesti hyvin heidän tiedossaan olevaan ostamisen esteeseen!
No, kuten sanottu, esteitä ei ole aina niin helppo huomata. Mutta voisiko yritysvideoita myyvä yritys löytää tästä tiettyä asiakaskuntaa puhuttelevan kärjen viestilleen? Siis jotenkin näin: ”Luhistaako linssi, kammottaako kamera? Meillä on ratkaisu, joka saa sinut esiintymään luontevasti kuin…” jne.
Jari,
kuten yleisötilaisuuksiin, myös kameran toiseen päähän voi kasvaa, mutta se vaatii paljon kokeiluja ja joskus jopa kiusallisia epäonnistumisia. Sekä hyvän käsikirjoituksen!
Myynnin esteenä on se, että myyjä ei itsekkään osaa tuotettaan. Eikä ymmärrä mitä sillä todellisuudessa tehdään. Jos on ostamassa esim. teknistä tuotetta, niin nolointa on se, että myyjä luettelee vain hienoja termejä, joista asiakas ei itsekkään ymmärrä mitään. Varsinkin suomalainen mies ei voi paljastaa toiselle miehelle ettei ymmärrä tekniikasta mitään, vaan kysyy vielä oudompia kysymyksiä ettei vain paljasta tyhmyyttään. Tämä johtaa siihen, että asiakas tipahtaa helposti tuohon mainitsemaasi kakkoskategoriaan.
Sama ongelma on miehillä kukkakaupassa, jossa naiset pääsevät briljeeraamaan viisaudellaan. Myyjän pitää osata kertoa mitä laitteella/ palvelulla todellisuudessa tehdään ja kuinka se parantaa asiakkaan ongelmaa. Harva tuote on niin ydinfysiikkaa, ettei sitä voi yksinkertaistaa ja selkeyttää.
Kiitos Antti,
Olen ihan samaa mieltä, että kameralle esiintyminen on opittavissa oleva taito siinä kuin mikä tahansa muukin.
Mutta kokemukseni mukaan yksikään palvelutarjoaja ei vihjaa puolella sanallakaan, että heidän pakettiinsa kuuluisi esimerkiksi harjoituskierroksia tai mahdollisuutta itse valita parhaita otoksia tms. Tai erillisiä (vaikkapa yhteistyökumppanin järjestämiä) esiintymiskoulutuksia ennen varsinaisia kuvauksia.
Lisäksi satun tietämään, että monet asiakkaat haluaisivat, että kokonaisuuteen kuuluisi myös stylisti- ja maskeeraajapalveluja. Kukapa haluaisi olla filmillä yhtä hikisen vankikarkurin näköinen kuin Nixon aikanaan tv-haastatteluissaan.
Kaikki tämä vain kertoo siitä, etteivät palvelujen myyjät ole ehtineet miettiä pakettejaan (ainakaan ujoimpien) asiakkaidensa näkökulmasta.
”Varsinkin suomalainen mies ei voi paljastaa toiselle miehelle ettei ymmärrä tekniikasta mitään, vaan kysyy vielä oudompia kysymyksiä ettei vain paljasta tyhmyyttään.”
Olen tästä asiasta Antin kanssa täysin samaa mieltä, ja on sääli, että ihmiset toimivat näin. Selkärangan hommaamisen paikka sanoisin.
Mutta koska minulla on usein tapana testata asioita vain huvikseni enkä paljoa piittaa siitä, että haukutaan tyhmäksi tai nauretaan [’se on joka ite sanoo’, taisi olla lapsena se fraasi], niin kerran testasin tahallani erästä henkilöä hänen heittäessään kommenttia eräästä asiasta jonka sisällön sinänsä ymmärrän, mutta jonka tekniikasta en oikeastaan tiedä yhtään mitään: Proxy-serverin käyttö.
Tuloksena kaverilta oli lause: ”Niin, kröhöm, en mäkään siitä nyt silleen ihan tarkaan tiedä kuinka se toimii, en oo koskaan laittanu ite, mutta olen kuullut jotain tällaista ja tällaista…”
Eli näinkin voi joskus käydä. Koskaan ei tiedä jos jättää potentiaalisen testaushetken käyttämättä.
Hyvä mies!
No mutta kiitos artikkelistasi! Olen kuin olenkin kukkakauppias ja pähkäillyt saman asian kanssa. Joskin mainosystäväni keksi loistavan lausakkeen ständiini: ”Osta eukolle arkikimppu”. Eikös se ole jo aika selkeä viesti ilman rivinvälejä?
Olen myös kehottanut miesasiakkaita heidän vitsaillessaan synnittömyydestään, että ostaisivat joka viikko kukkia niin ei tarvi emännän (eikä kukkakauppiaan) epäillä.
Loistavia vinkkejä! Ei muuta kuin kesäistä juhannusta sinulle ja kaikille insinööreille jotka tästedes rohkaistuvat tulemaan kukkakauppaan!
Terttu, kiitos kommentistasi! Olikin hauska kuulla kerrankin alan ammattilaisen näkemys.
Olen aika saletti, että tuo arkikimppu-kampanjointisi pelittäisi. Sen ympärille kannattaisi todennäköisesti kehittää tuhat ja yksi syytä, miksi sen kimpun voisi ostaa. Ihmiset – miehistä puhumattakaan – ovat aika huonoja keksimään itse mitään perusteluja.
Minulle tulee aina huono omatunto, jos käyn jossain liikkeessä ostamatta mitään niin, että myyjä näkee. Ikään kuin olisin herättänyt turhia toiveita ja aiheuttanut mielipahaa vieraalle. Pienissä erikoisputiikeissa tämä on erityisen paha. Niissä ei myyjän katseelta voi välttyä, ellei paikalla satu olemaan enemmän väkeä. Nimenomaan tämän vuoksi välttelen asiointia supermarkettia pienemmissä lafkoissa.
Sitten on tietysti niitä, jotka kerta kaikkiaan kammoavat ihmisiä ja tilaavat kaiken netistä välttyäkseen ei-toivotulta sosiaaliselta kontaktilta.
Jos kammoat kameraa, niin oletko harkinnut tekeväsi äänitteitä? Näitähän löytyy mm. Anthony Robbinsilta pilvin pimein.
Kuluvalle keväälle on jo buukattu siedätyshoitoa, sillä joudun kameran eteen päiväkausiksi joka tapauksessa. Sitten nähdään, lähteekö kipsi.