On tuskallista sanoa vanhoille hyville asiakkaille hyvästit. Mutta paljon yleisempi ongelma on se, ettei myyjä koskaan kieltäydy uusista asiakkaista.

Vuosi sitten sain kutsun Helsingin Sanomien mainosmyyjän juttusille. Jotenkin asetelma oli niin älytön, että oli ihan pakko mennä katsomaan, mitä oli luvassa.

Jouduin aika pian toteamaan sinänsä mukavalle neuvottelukumppanilleni, että hän käytti aikaansa aivan vääriin asioihin.

Ei kallispalkkaisen mediamyyjän tulisi tuhlata sekuntiakaan alle miljoonan laskuttavan asiantuntijayrityksen vokotteluun. Sanoohan sen järkikin, ettei pikkuputiikin mainosrahalla ole Sanoma-konsernille mitään merkitystä.

Myyjä teki hartiavoimin töitä, jotta saisi hankituksi huonon tilin.

Eiköhän meistä jokainen ole mieluummin hyvä kuin huono asiakas.

Tapaus tuli mieleeni, kun pohdiskelin pomoni Antin kanssa viime viikolla, miten meidän olisi järkevintä rajata asiakaskuntaamme. Määrittelimme tietenkin, millaista asiakassuhdetta emme ainakaan itse katuisi.

Päädyimme lopulta siihen, ettemme enää myy mitään a) suurille (pörssi)yhtiöille tai b) Kehä III:n ulkopuolelle. Ehtoja oli muitakin, mutta niistä joskus toiste.

Voi sitä luopumisen tuskaa. Hyvä että sain nukutuksi seuraavana yönä!

Ei siinä muuten mitään, mutta kun viime vuonna laskutin kuusinumeroisen summan pääkaupunkiseudun ulkopuolella pitämistäni koulutuspäivistä.

Mitä järkeä moisessa päätöksessä sitten on? Eikö ole ylimielisyyden huippu kieltäytyä kannattavista työtarjouksista – ja vielä keskellä pahinta lamaa?

Toisaalta päätös oli helpottava. Olen kiertänyt vuosikaudet ympäri Suomea puhematkoilla. Työ on sinänsä hauskaa keikkailua, mutta se tarkoittaa usein 18-tuntisia päiviä. Jostain muusta reissujen rasitukset ovat joka tapauksessa pois.

Toisaalta taas kysymys on varsinainen liikkeenjohdon klassikko. Vaihtoehdot ovat lopulta aika selkeät:

  1. Palvelemmeko valitsemaamme kohderyhmää?
  2. Palvelemmeko valitsemamme kohderyhmän lisäksi myös kaikkia muita, jotka haluavat ostaa?

Selvähän se, että kohta 2. on varmin tapa kadottaa liiketoiminnan fokus heti huomenna.

Ediste myy jatkuvaa markkinointipalvelua. Se on luonteeltaan aivan samanlaista kuin aikanaan viime vuosituhannella toimineen yhtiömme Business Roboticsin ohjelmistojen ylläpitopalvelut olivat.

Silloin opimme kantapään kautta, että kaukana sijaitseva asiakas kärsii väkisin. Jokainen ymmärtää, että olisi järjetöntä hälyttää paloauto Espoosta Ouluun.

Etätyönä tulipaloja oli turha yrittää sammuttaa. Niitä palvelubisneksessä aina riittää. Eikä henkilökohtaisia tapaamisia ole helppo korvata, vaikka neukkarissa olisi maailman hienoin videoneuvotteluhässäkkä.

Päätimme jo silloin, ettemme myy mitään pääkaupunkiseudun ulkopuolelle. Se ei ollut asiakkaamme etu. Ei se silloin voinut olla omakaan etumme.

Olin perjantaina puhumassa Mikkelissä, koska asiasta oli sovittu ajat sitten. Muutamat (ilmeisesti esitykseni ajan nukkuneet) kysyivät jälkikäteen, tulisinko toistekin. 

Yritin kakistella, ettei se nyt oikein käy.

Asiakaskuntaa on helppo rajata teoriassa. Käytännössä se on ankeaa hommaa.

Valitse asiakkaasi niin, että pystyt palvelemaan niistä jokaista hyvillä mielin ja kaikesta sydämestäsi.