Liikemiehet lahjoittivat rahaa kansanedustajien vaalityöhön viime vuonna. Moni ajatteli, että vain poliitikko on niin tökerösti lahjottavissa. Todellisuudessa kiitollisuudenvelka vaikuttaa meihin kaikkiin.

Associated Press -lehtitalon toimittajat selvittivät vuonna 2002, miten vaalituki (eli raha) vaikutti USA:n kongressiedustajien äänestyksiin. Se kasvatti tukijan kannalta myönteisen äänestyskäytöksen seitsenkertaiseksi.

Olisi ollut omituista, jos Sukari, Kakko & kumppanit olisivat syytäneet viime vuonna rahojaan vaalityöhön muuten vain. Tietenkin he halusivat vaikuttaa kansanedustajien päätöksiin. Ja vaikuttivatkin.

Nauroin vatsani kipeäksi, kun voidellut kansanedustajat yrittivät piipittää vastaan.

Asiantuntijoita yhdistää kiinnostava harhaluulo. Toisin kuin poliittisiin eläimiin, heihin ei kuulemma voi vaikuttaa esimerkiksi palveluksilla tai lahjoilla.

Tai niin he itse väittävät. Todennäköisesti moni alansa rautainen ammattilainen kuvittelee olevansa moisen moukkamaisuuden yläpuolella.

Faktat kertovat toista. Asiantuntijat ovat vaikutteille alttiita siinä kuin kuka tahansa.

Yhdysvalloissa selvitettiin jälkikäteen, millaisia tutkimustuloksia tutkijat olivat julkaisseet uudesta sydänlääkkeestä. Osa heistä julkaisi ainetta puolustavia raportteja. Osa tietenkin teki vastakkaisia havaintoja.

Puoltavia tuloksia julkaisseista tutkijoista tasan sata prosenttia oli saanut lääketehtailta joko ilmaisia matkoja, tutkimusrahoitusta tai työpaikkoja. Vain 37 prosenttia kriittisiä tuloksia julkaisseista tieteenharjoittajista oli saanut vastaavaa tukea.

Eräs yliopiston professori teki testin vuosikymmeniä sitten. Hän lähetti vinon pinon joulutervehdyksiä hyvissä ajoin ennen pyhiä. Pian hänen postilaatikkoonsa alkoi vyöryä hänelle osoitettuja joulukortteja.

Professori ei tuntenut lähettäjistä ensimmäistäkään. Se johtui siitä, että hän oli lähettänyt omat korttinsa ihmisille, joita hän ei tuntenut lainkaan.

Ilmiö on meille jokaiselle tuttu joulua edeltäviltä päiviltä. Joku lähettää perheellesi tonttukortin yllättäen. Vain harvat pystyvät hillitsemään itsensä. Suurin osa joutuu rustaamaan vastaiskun. Sitten se on käytävä tunkemassa postilaatikkoon, joka on räjähtämäisillään muista viimetingan viesteistä.

Esimerkit kertovat vain siitä, miten voimakkaasti vastavuoroisuuden periaate vaikuttaa meihin kaikkiin.

Kun joku antaa sinulle lahjan, tunnet jääväsi kiitollisuudenvelkaan. Samoin käy, jos joku tekee sinulle palveluksen. Tunnet vastustamatonta halua maksaa velkasi tavalla tai toisella pian takaisin.

Osallistuin syksyllä seminaariin, jossa esiintyi suurehkon yrityksen myyntijohtaja. Hän kertoi, että eräänä päivänä posti oli kiikuttanut hänelle kirjan. Se tupsahti konsultilta, jota hän ei tuntenut entuudestaan.

Myyntijohtaja oli ilahtunut opuksesta niin paljon, että hänen oli ollut ihan pakko pirauttaa lähettäjälle. Pian hänestä oli tullut kyseisen asiantuntijan tyytyväinen asiakas.

Viimeksi tällä viikolla eräässä neukkarissa ammattilainen vaikeroi, ettei hän haluaisi jakaa osaamistaan ilmaiseksi edes paperille painettuna. Mihin häntä enää tarvittaisiin, jos asiakkaat saavat kaiken maksutta?

Ajatteletko samoin? Kuuluuko asiakkaan luvata rahojaan sinulle noin vain? Vai olisiko sittenkin viisainta, että luopuisit ensin itse jostain? Se voi olla osaamistasi, pieni palvelus tai mitä tahansa ostajalle hyödyllistä.

Asiakkaasi haluaa maksaa anteliaisuutesi samalla mitalla takaisin. Hänen oppiarvonsa, yhteiskunnallinen asemansa, tittelinsä tai varakkuutensa ei tee häntä immuuniksi. Vastavuoroisuuden laki vaikuttaa meihin kaikkiin.

Lähde: Influence – Science And Practice, Robert B. Cialdini 2009