Lukemattomat asiantuntijat eivät saa ansionsa mukaan. Osaamista olisi vaikka kuinka. Mutta kun kukaan ei tiedä sitä, loistava ammattitaito menee aivan hukkaan.

Vedin taannoin työpajaa erään kiinteistövälittäjän kokeneille konkareille. He etsivät vuokralaisia vapaisiin toimitiloihin pääkaupunkiseudulla.

Kysyin päivän aikana useammin kuin kerran, miksi uutta toimistoa firmalleen etsivän johtajan pitäisi kääntyä juuri tämän joukkion puoleen. Miksei jokin kilpailevista puljuista kävisi yhtä hyvin?

Sain aina saman vastauksen:

“No kun me olemme ilman muuta kaikkein parhaita ja osaavimpia toimitilavälittäjiä!”

Hohhoijakkaa.

Kävi ilmi, että samat toimistotilat ovat lähes aina puolen tusinan muunkin välittäjän vuokrattavana. Myös vuokraehdot ovat kaikilla pilkulleen identtiset, koska tilojen omistaja jakaa jokaiselle välittäjälle täsmälleen saman toimeksiannon.

Lisäksi oli tiedossa, että tiloja etsivä vuokralaisehdokas ottaa neljä kertaa viidestä toimistonsa siltä välittäjältä, jolle hän sattuu syystä tai toisesta soittamaan ensimmäiseksi.

Kenelle hän sitten soittaa ensimmäiseksi?

Usein hän ottaa yhteyttä ensimmäiseksi siihen välittäjään, joka pistää silmään esimerkiksi Kauppalehden toimitilapalvelussa ensimmäisenä. Välittäjien järjestys puolestaan saattoi olla aivan satunnainen tai määräytyä aakkosten perusteella.

Siispä välitysfirman nimen alkukirjain saattoi vaikuttaa vuokralaisen päätökseen enemmän kuin yhdenkään kiinteistövälittäjän ammattitaito!

Jouduimme palaamaan tähän asiaan kerta toisensa jälkeen. Yritin selittää, ettei sillä todellakaan ole mitään merkitystä, miten kova ammattilainen joku sattuu olemaan, jos vain hänen äitinsä tietää todellisen tilanteen.

Toimitilavälittäjien ammattikunta on klassinen esimerkki asiantuntijoista, joista yksikään ei erotu toisesta – ei ainakaan toimitiloja etsivän vuokralaisehdokkaan kannalta* millään merkityksellisellä tavalla.

Niinpä nämä(kin) kokeneet ammattilaiset tuskailevat päivät pääksytysten, että entuudestaan tuntemattomien ihmisten pitäisi jotenkin telepaattisesti havaita heidän ainutlaatuinen osaamisensa.

Sama kuvio toistuu jokaisella alalla. Suomalaiset asiantuntijat ovat usein erittäin taitavia. Maine ei vain ole kehittynyt samaa tahtia osaamisen kanssa.

Tapettiin sulautuva ammattilainen on kuin harmaisiin kansiin sidottu bestseller kirjakaupassa. Sisältö olisi hitti. Mutta kun kannet ovat niin turkasen tylsät, kukaan ei edes vilkaise, mitä opuksen sivuille on painettu.

Asiantuntijan ykkösongelma tiivistyy viheliäiseksi noidankehäksi. Asiakas haluaa ostaa palveluja vain hyväksi tietämältään ammattilaiselta. Tuntemattomaan hän ei luota. Miten spesialistimme pääsisi näyttämään kyntensä, kun edes ensitapaamista ei tahdo järjestyä?

Kuten monet tämän blogin lukijoista tietävät, suhtaudun hyvin kriittisesti tunnettuuden perässä säntäileviin brändimarkkinoijiin. Siihen on perusteensa, joita en ryhdy kertaamaan tässä yhteydessä.

Kuitenkin asiantuntijalle hyvä maine on kaikki kaikessa. Se avaa hänelle ovet sellaistenkin asiakasehdokkaiden luokse, joita monet riviammattilaiset eivät koskaan tavoita.

Kaikki PowerPoint-sulkeisissa vuosikausia istuneet ovat havainneet, että asian kuin asian voi vääntää nelikentäksi. Koska niitä on maailmassa vasta muutamia kymmeniätuhansia, ajattelin nikkaroida yhden lisää.

Asiantuntijan palkka tuplaantuu, kun hän siirtyy nelikentän guru-nurkkaan

Asiantuntijan palkka tuplaantuu, kun hän siirtyy nelikentän guru-nurkkaan

Olen jakanut asiantuntijat neljään ryhmään:

  1. Tuntematon amatööri on tyypillisesti aloitteleva asiantuntija. Tulokkaan ensimmäiset vuodet ovat vain raakaa työtä, jonka ansiosta ammattitaitoa ja kokemusta alkaa kertyä.
  2. Tuntematon ammattilainen on nelikentän epäreiluin asema. Siihen kuuluu valtava joukko asiansa osaavia kykyjä. Tämä ryhmä ei välttämättä koskaan saa ansaitsemaansa arvostusta, rahasta puhumattakaan.
  3. Tunnettu amatööri on toiselta nimeltään puoskari. Hänen todellinen osaamisensa on kyseenalaista. Etenkin tuntemattomat ammattilaiset halveksivat näitä helppoheikkejä, koska he kuitenkin usein keräävät rahat “tyhmiltä asiakkailta”.
  4. Tunnettu ammattilainen on guru. Hänen todellinen ammattitaitonsa on likimain yhtä kova kuin on mainekin. Tämä on se pelipaikka, johon tuntemattoman ammattilaisen kannattaisi hilata ahterinsa. Samalla hänen pitäisi kylmän rauhallisesti tuplata tai triplata tuntiveloituksensa.

Miksei jokainen tuntematon ammattilainen sitten hankkiudu guruksi? Eikö maine, kunnia ja raha kelpaa?

No ei kelpaa. Eikä tarvitse kelvatakaan.

Lukuisat asiantuntijat ovat aivan tyytyväisiä elämäänsä. Työn sisältö on tärkeintä, ei mikään “narsistinen patsastelu” tai “rahan perässä juoksentelu”. Se on varmasti monelle ainoa sopiva ja järkevä asenne.

Toisaalta etenkin yrittäjien joukossa on satamäärin rautaisia osaajia, joille perinteinen asiantuntijatyö ei enää riitä. Monien näistä levottomista kannattaisi vakavasti harkita guru-uraa.

Usein gurukandidaatteja kuitenkin hirvittää. Päässä alkaa pyöriä levottomia ajatuksia.

Onkohan osaamiseni kuitenkaan kovin kaksista, ehkä vain kuvittelen liikoja itsestäni? Päädynkö puoskariksi?

Entäs jos muut alkavat nauraa ja haukkua pyrkyriksi? Luulevat vielä, että haluan televisioon. Ja heti seuraavaksi jo kansanedustajaksi.

Jos kuulut guruehdokkaiden joukkoon, pidä kuitenkin mielessä muutamia tosiasioita:

  1. Luultavasti ammattitaitosi on enemmän kuin riittävä. Asiantuntijan määritelmä on se, että hän tietää asiasta enemmän kuin asiakas. On siis aivan turha pelätä, että saat puoskarin maineen jotenkin vahingossa.
  2. Asiakkaasi etsivät ja tarvitsevat guruja epätoivoisesti. Kun maailma mutkistuu jatkuvasti, asiantuntemuksesi kysyntä vain kasvaa.
  3. Gurun maine on voimakas myynnin vipu. Rahasi eivät koskaan tule riittämään vastaavaan vääntöön perinteisen markkinoinnin keinoin.

Kritiikiltä ja kilpailijoidesi ilkkumiselta voit välttyä vain niin, ettet tee koskaan mitään. Jos muiden mutinat pelottavat, kipitä kotiin, vedä villasukat jalkaan ja kisko peitto pääsi ylitse.

Asiantuntemuksesi on markkinoinnin kannalta arvotonta, jos vain äitisi tietää taitosi.

Guruopiston kolmas osa ilmestyy ensi viikolla. Se keskittyy siihen, mistä asiakas päättelee törmänneensä aitoon guruun. Samalla selviää, miksi guruksi voi kuka tahansa ryhtyä.

* Täsmälleen ottaen toimitilavälittäjän asiakas on kiinteistön omistaja, joka maksaa välittäjän palkkiot. Vuokralaiselle palvelu ei maksa mitään.