Jokainen meistä kuvittelee olevansa kapinallinen. Todellisuus muistuttaa koirien kohtaamista. Heikompi painuu maahan vikisemään, kun vahvempi näyttää hampaitaan.

Hain sovellusinsinöörin paikkaa 27-vuotiaana. Opintoni olivat loppuvaiheessa. Tuleva työnantajani ja pomoni Pertti “Pepe” Ervi passitti pari meistä loppusuoralle päässeistä soveltuvuustesteihin.

Haastattelustani vastasi Mercuri Urvalin vetäjä Bo Andersson. Hän oli jo silloin suorapuheinen* mies:

“Kuule Jari, sinullahan ei ole auktoriteettia lainkaan.”

Tyrmistyneenä utelin, mitä asialle voisi tehdä. Hän totesi kylmän rauhallisesti, ettei siihen oikein auta mikään muu kuin aika. Kun ikävuosia ja kokemusta kertyisi, auktoriteettia tulisi kaupan päälle kuin itsekseen.

Muutamia päiviä sitten parturini totesi, että ohimoni ovat harmaantuneet entisestään. Vastasin, että se on vain hyvä. Nyt sitä auktoriteettia on sitten kertynyt.

Jos olet asiantuntija, mieti vakavissasi, millaisia viestejä välität asiakkaillesi. Ulkonäkösi, pukeutumisesi, käytöksesi ja monet muut asiat vaikuttavat merkittävästi siihen, miten tosissaan palkanmaksajasi kuuntelevat näkemyksiäsi.

Yksi lempikirjailijoistani on Harry Beckwith. Hän kertoi Los Angelesin kirjamessuilla vuonna 2003 kuvaavan esimerkin:

Tutkimus selvitti asiakkaiden käsityksiä eläinlääkäreiden pätevyydestä. Heidän
arvionsa perustui paljon voimakkaammin lääkärin ulkonäköön kuin hänen
todelliseen lääketieteelliseen pätevyyteensä.
Epäpätevimmiksi arvioitiin eläinlääkärit, joilla ei ollut työtakkia. Kolmanneksi
pätevin käytti sinistä tai vihreää työtakkia (kouluarvosanaksi tuli 7,1).
Toiseksi pätevimmille (arvosana 7,8) oli tyypillistä, että he pitivät valkoista
työtakkia.
Kaikkein pätevin lääkäri oli asiakkaiden mielestä sellainen, jolla oli valkoinen
työtakki ja stetoskooppi kaulassaan. Hän sai arvosanaksi 8,6.
– Harry Beckwith BookExpo America -messuilla Los Angelesissa 29.5.2003

Tutkimus selvitti asiakkaiden käsityksiä eläinlääkäreiden pätevyydestä. Heidän arvionsa perustui paljon voimakkaammin lääkärin ulkonäköön kuin hänen todelliseen ammattitaitoonsa.

Epäpätevimmiksi arvioitiin eläinlääkärit, joilla ei ollut työtakkia. Kolmanneksi pätevin käytti sinistä tai vihreää työtakkia (kouluarvosanaksi tuli 7,1). Toiseksi pätevimmille (arvosana 7,8) oli tyypillistä, että he pitivät valkoista työtakkia.

Kaikkein pätevin lääkäri oli asiakkaiden mielestä sellainen, jolla oli valkoinen työtakki ja stetoskooppi kaulassaan. Hän sai arvosanaksi 8,6.

Olen usein keskustellut tästä aiheesta apteekkareiden kanssa. Osa heistä on sitä mieltä, että valkoisessa takissa työskentelevä farmaseutti luo helposti hiukan etäisen ja kylmän vaikutelman – mikä on aivan totta!

Apteekkareiden pahin uhka on kuitenkin päivittäistavarakauppa. Jos K-marketista alkaa löytyä samoja tuotteita puoleen hintaan, apteekkiväki häviää kisan. Keskon logistiikkakoneistolle he eivät pärjää millään.

Apteekkarin ainoa (tai ainakin luontainen) keino on kilpailla ylivoimaisella asiantuntemuksella. Asiantuntijan imagoa on rakennettu apteekeissa sata vuotta. Vaatetus on yksi osa imagoa. Sitä ei ehkä kannata romuttaa kovin kevytmielisesti.

Eräässä kokeessa testattiin jalankulkijoiden käytöstä suojatiellä. Kokeessa 31-vuotias mies oli pukeutunut joko bisnespukuun tai sitten vain paitaan ja työhousuihin.

Kun mies käveli päin punaista puku päällään, hänen esimerkkiään seurasi 3,5-kertainen määrä jalankulkijoita verrattuna siihen, että hän rikkoi lakia duunarivetimissä.

Kuten tunnettua, johtajat ovat keskimäärin muita pidempiä. Pituus luo auktoriteettia. Mutta mikä hauskinta, yhteys toimii molempiin suuntiin. Auktoriteetti saa henkilön vaikuttamaan pidemmältä.

Koehenkilöt saivat arvioida miehen pituuden silmämääräisesti. Lukema kasvoi keskimäärin 2,5 tuumaa, kun miehen titteli vaihdettiin opiskelijasta professoriksi.

Toisessa tutkimuksessa havaittiin, että ehdokkaan pituus kasvoi äänestäjien mielestä selvästi sen jälkeen, kun hän oli voittanut vaalit.

Ei siis ihme, että monet ovat niin tittelinkipeitä.

Tunnetusti myös auto viestii kuskinsa asemasta. Eräässä kokeessa opiskelijoilta kysyttiin, soittavatko he torvea herkemmin halvalla vai kalliilla pirssillä törttöilevälle. Koehenkilöt olivat varmoja, että he reagoisivat useammin kalliilla kulkimella ajavien virheisiin.

Koetulokset osoittivat tietenkin päinvastaista.

Mitä arvokkaampaa autoa kuski ajoi, sitä haluttomampia muut olivat ärhentelemään hänelle.

Jopa asiantuntijan äänellä on merkitystä. Mitä hitaammin ja matalammalla äänellä hän puhuu, sen arvovaltaisempi hän on. En ihmettele lainkaan, miksi sanan joka toinen minuutti pudotteleva Paavo Lipponen on niin pelottava hahmo.

Auktoriteetti tuottaa myös harmia. Lukuisat tapaturmat saavat alkunsa siitä, että ihmiset tottelevat auktoriteetteja sen enempää ajattelematta.

Professorit Michael Cohen ja Neil Davis ovat dokumentoineet pokkuroivien neronleimauksia kirjaansa Medication Errors: Causes and Prevention.

Opus kertoo esimerkiksi lääkäristä, joka määräsi tippoja potilaansa oikeaan korvaan. Tohtori ei kuitenkaan kirjoittanut “Right ear”, vaan lyhensi ohjeen muotoon “R ear”.

Hoitaja teki työtä käskettyä. Hän tunki korvatipat potilaan hanuriin.

Ilman auktoriteettia et menesty asiantuntijatehtävässä. Asiakkaasi päättelee auktoriteettisi lukuisista ulkoisista merkeistä.

* Kysyin joskus vuosia myöhemmin Bo Anderssonilta, kannattaako työpaikkaa hakevalta naiselta udella hänen lapsentekosuunnitelmiaan. Bo opasti, ettei se ensinnäkään ole sallittua. Sitten hän lisäsi: “Turha sitä olisi muutenkaan tentata, sillä tilanne voi muuttua koska tahansa yhdellä luikauksella!”

Lähde: Influence – Science And Practice, Robert B. Cialdini 2009