Johdatko yritystä, joka työllistää liudan asiantuntijoita? Ei kai silloin voi leipoa kenestäkään gurua? Sehän olisi valtava henkilöriski. Keulakuva voi ratketa ryyppäämään tai ampaista kilpailijan leipiin päivänä minä hyvänsä.

“Ei tämä ole mikään yhden miehen show”, saatat ajatella. Jos olet johtaja, et voi ylentää ketään guruksi. Se olisi monella tavalla liian vaarallista:

  1. Muut työntekijät heittäytyisivät kateellisiksi.
  2. Olisit itsekin mustasukkainen, koska guru saattaisi viedä sinulle kuuluvan huomion.
  3. Guruehdokkaan palkkatoiveet kasvaisivat samaa tahtia kuin kusi nousisi hänen päähänsä.
  4. Kilpailijat alkaisivat vokotella staraasi oikein urakalla omiin riveihinsä.
  5. Yhteen kalloon kertyisi liikaa osaamista, joka saattaisi päätyä lataamolle tai ruumishuoneelle koska tahansa.

Joutuisit käsittelemään mustasukkaisuutta, kateutta ja turvonneita egoja. Kilpailijoiden seireenilaulut pitäisi estää. Eikä siinä vielä kaikki. Kun guru ei ole kone, sitä ei voi kirjata kalustorekisteriin.

Eikö siis ole aivan selvää, että guruhommat sopivat vain yksinyrittäjille tai omaa firmaansa rautaisin ottein johtaville diktaattoreille?

Ikävä kyllä et pääse tuomitsemaan guruvaihtoehtoa käyttökelvottomaksi aivan niin helposti.

Kaikessa bisneksessä on vaaransa. Tai jos ei ole, koko liiketoimintasi köröttelee jo kovaa kyytiä kirkkomaalle. Varmistelijat eivät kauan pärjää. Muuten saat riesaksesi ärhäkän kilpailijan ennen kuin huomaatkaan. Jos sitä ei ala löytyä Suomesta, pian se rantautuu ulkomailta.

Yksi suurimmista riskeistäsi on se, että onnistut etäännyttämään asiakkaasi. Se onnistuu parhaiten niin, että rakennat firmastasi hajuttoman, mauttoman, kiiltävän ja särmättömän. Saat tulokseksi organisaation, jossa ei ole ripaustakaan seksiä.

Ikävä kyllä kaikki täydellinen on ihmisen mielestä äärettömän pitkästyttävää. Joudut markkinoimaan moitteettoman steriiliä firmaasi sietämättömän kalliisti.

Tuskin pitkäaikainen, kannattava asiakkaasi on ihastunut organisaatiokaavioosi. Hän on asiakkaasi siksi, että hän on löytänyt firmastasi luottohenkilön.

Voit rauhassa kieltää kaiken tämän. Saarnaa vain McDonaldsista ja vastaavista henkilöriippumattomista prosessikoneista. Hoe joka käänteessä, ettei sota yhtä miestä/asiantuntijaa/gurua kaipaa.

Tosiasia on kuitenkin se, että yrityksesi on vaikea koskaan keksiä henkilösiteitä vahvempia keinoja houkuttaa ja pitää asiakkaita vuodesta toiseen.

Sen lisäksi aluksi mainitsemani viisi miinaa osoittautuvat yksi toisensa jälkeen vaarattomiksi suutareiksi:

1. Muut työntekijät heittäytyvät kateellisiksi

Tasapäistämisen ykkösvaltiossa on tietenkin kiellettyä edes uneksia, että osa työntekijöistä nostettaisiin muiden yläpuolelle. Tasa-arvo ennen kaikkea. Eikä guru ole hyvästä muutenkaan, koska toiset työntekijät tulisivat hänelle kateellisiksi.

Todellisuudessa guruista on arvaamatonta hyötyä, kun yritykseen pitäisi houkutella hyviä tyyppejä. Se onnistuu vain harvoin rahan voimalla, vaikka sellaiseen olisi varaakin. Tulevaisuuden lupaukset ovat aina pyrkineet gurujen oppiin.

Toki ammattilaiset ovat kateellisia toisilleen. Mutta he myös arvostavat aitoa osaamista.

Vaikka guru pystyisi ulkopuolisia huijaamaankin, kollegoja hän ei vedä nenästä. Jos hänellä on todellista ammattitaitoa, hän saa aivan varmasti muilta työntekijöiltä ansaitsemansa arvostuksen.

Sitä paitsi sopiva kateuden siemen piiskaa vain muita pyrkimään gurun kanssa samalle tasolle. Kisailu paremmuudesta on työnantajan kannalta pelkästään myönteistä. 

2. Olet itse mustankipeä

Olen törmännyt useammin kuin kerran tilanteeseen, jossa toimitusjohtaja on erikseen kieltänyt gurutuotannon. Syy on ollut joka kerta liikuttavan ilmeinen. Firman pomo ei ole halunnut, että joku hänen sijastaan alkaisi näkyä asiakkaiden tai – mikä vielä pahempaa – tiedotusvälineiden suuntaan.

Mustasukkaisuus on hankala tauti. Käsittääkseni se on oire itsetunto-ongelmasta.

Tilanne on säälittävä, koska käytännössä johtaja haluaa firmansa asiantuntijoiden harjoittavan piilomarkkinointia. Kun he joutuvat toimimaan visusti tutkan alapuolella, uusien ostajaehdokkaiden on vaikea saada heistä vainua.

Mustasukkaisen johtajan kannattaisi pohtia vakavissaan, mitä ainainen höpinä “yrityksemme tärkeimmästä voimavarasta” todellisuudessa tarkoittaa.

Asiantuntijabisneksen kivijalka on asiantuntija.

Johtajia sen sijaan tulee ja menee ilman, että yksikään asiakas on heistä mainittavasti kiinnostunut.

3. Guru käy kalliiksi

Johtaja alkaa helposti väittää, että guru käy liian kalliiksi. Arvonsa tunteva asiantuntija vedättää liksansa pian sietämättömiin lukemiin.

Kaikki on niin suhteellista. Yhden sivun lehtimainos maksaa Talouselämässä 9 848 euroa ilman arvonlisäveroa. Gurun markkinointiarvo on joka kuukausi aivan toista luokkaa. Silti firmat saattavat syytää rahaa tehottomaan uskomusmarkkinointiin kymmeniä tai satoja tuhansia euroja vuosittain.

Hyvin laadittu guruohjelma korvaa suuren osan perinteisestä markkinoinnista kokonaan. Esimerkiksi tyypillinen mainonta ei pääse lähellekään tehoa, jonka yksikin mielenkiintoinen, asiakkaan ajankohtaisen ongelman ratkaiseva artikkeli tai blogikirjoitus saavuttaa.

Gurun tuottama julkaisu-, seminaari- ja koulutustoiminta on paljon uskottavampaa ja houkuttavampaa kuin mainostoimiston turaama kaupallinen itsekehu koskaan. 

4. Kilpailija nappaa hedelmät

Kannattaako ketään päästää kehittymään guruksi ainakaan firman rahoilla? Mitä järkeä siinä olisi, kun hän hän saattaa ampaista kilpailijan leipiin koska tahansa?

Todellisuudessa gurun saattaa olla hyvin vaikea vaihtaa työpaikkaansa.

Sitä paitsi kukaan ei tunnu olevan huolissaan siitä, että firman johtaja patsastelee organisaationsa huipulla ypöyksin. Lisäksi hänelle maksetaan kymppitonnien MBA-kurssi siinä sivussa. Kai hänenkin päähänsä pitäisi tallettua suunnaton määrä asiantuntemusta ja tietoa?

Kuitenkin johtajan irtisanomisaika on yksi sekunti. Asiantuntijan tapauksessa se on huonoimmillaankin viikkoja tai kuukausia.

Palkkajohtaja voi häipyä johtamaan periaatteessa miltei mitä tahansa bisnestä. Asiantuntijan tilanne ei ole yhtä yksinkertainen. Tuskin hän haluaa pois oman alansa huippufirmasta. Miksi ihmeessä hän lähtisi “kasvattajaseurastaan” huonomman puljun palkkalistoille?

Entä jos guru päättää ryhtyä yrittäjäksi?

Ikävä kyllä sekin saattaa olla hänelle yllättävän karu reitti. Hän ei ole pitkään aikaan mitään ilman ex-työpaikkaansa, jonne kaikki referenssit jäävät joka tapauksessa. Uusi yrittäjä tarvitsee kiireesti asiakkaita. Usein ensimmäinen niistä on juuri hänen entinen työnantajansa. Guru ei siis karkaa kovin kauas, vaikka pois lähtisikin.

Tilanne saattaa olla entisen esimiehen kannalta jopa parempi kuin aikaisemmin. Asiantuntijat ovat yleensä vaikeita johdettavia, joita on tuskallista sitouttaa aikatauluihin ja budjetteihin. Mutta nyt hinnat ja määräajat ovat yhtäkkiä helposti sovittavissa – kaiken lisäksi kirjallisesti. Oman firmansa käynnistänyt saattaa olla yllättävän joustava ja motivoitunut verrattuna entiseen palkkatyöläiseen.

Sekään ei helpota gurun aikeita, että hänen uskollisimmat opetuslapsena jäävät entisen työnantajan hoteisiin. Hän on siellä kaiken napa, jolta kysytään vastauksia todella vaikeisiin ongelmiin. Hän jos kuka on profeetta omalla maallaan. Ei sellaisesta asemasta ole helppo luopua.

5. Gurun kaaliin kertyy liikaa osaamista

Johtaja on usein huolissaan siitä, että liian suuri osa yrityksen osaamisesta karttuu gurun pääkoppaan. Mitä jos sikainfluenssa tulee ja tappaa? Siksi guruohjelmaan ei pitäisi koskaan ryhtyä.

Tällainen tappi on ajatuksineen aivan kaseikossa.

Todellisuudessa kunnon guruohjelma perustuu julkaisutoimintaan. Gurun osaaminen puserretaan kuukausien ja vuosien mittaan kirjalliseen muotoon, joka monistuu. Käytännössä se tarkoittaa esimerkiksi

  • blogikirjoituksia,
  • kolumneja,
  • asiantuntija-artikkeleita,
  • seminaariesityksiä,
  • koulutusmateriaalia,
  • videoita,
  • kirjoja ja
  • työohjeita.

Kun perinteisen asiantuntijan osaaminen on ja pysyy hänen omanaan, gurun tietämys siirtyy firman taseeseen. Kaikki julkaisut ovat nimittäin yrityksen omaisuutta, jos niin on muistettu sopia etukäteen.

Hyvä guruohjelma johtaakin siihen, että gurun tieto tuotteistuu koko yrityksen ja kaikkien työntekijöiden yhteisomaisuudeksi. Todellisuudessa henkilöriski pienenee radikaalisti verrattuna sellaiseen bisnekseen, jonka työntekijät ovat vain “tavallisia” asiantuntijoita.

Pelkäätkö edelleen, että olisi virhe nostaa asiantuntijoita firmasi markkinoinnin vetureiksi?

Lopuksi mieti, miten sellaiset asiantuntijayritykset kuin Pöyry tai Vaisala olisivat koskaan päässeet vauhtiin ilman gurujaan. Entä räjähtikö henkilöriski jossain vaiheessa silmille?

Jaakko Pöyry tai Vilho Väisälä ei kumpikaan ole ollut enää aikoihin perustamansa firman palveluksessa. Kuitenkin Pöyry lienee nykyisin Suomen suurin puhtaaseen palvelubisnekseen perustuva vientiyritys. Sillä on palveluksessaan yli 7000 työntekijää kymmenissä eri maissa. Eikä kai Vaisalankaan vuosikymmeniä kestänyt menestys ole jäänyt kenellekään epäselväksi.

Johtaja, guruohjelman avulla lyöt kaksi kärpästä yhdellä iskulla. Toisaalta saat markkinointiisi aivan uutta potkua. Toisaalta gurun asiantuntemus tulee tuotteistetuksi ja siirretyksi firmasi taseeseen kuin huomaamatta.

Guruopiston viides osa ilmestyy jälleen viikon kuluttua. Kerron, miksi guruksi on nykyisin helpompi ryhtyä kuin koskaan aikaisemmin.