Eikö gurustelu kuulu puhtaaseen asiantuntijabisnekseen? Entä jos myyt ohjelmistoa tai tuotetta? Mitä riemua gurusta voisi olla kilkkeitä kauppaavalle?

Sen verran insinööri olen vieläkin, että sorrun välillä virittelemään tietokoneita (ja polkupyöriä). Koska PC on tärkein työkaluni, ostan aina tehokkaan pöntön.

Nopea kone käy kuumana. Se tarvitsee jäähdytystä. Tuulettimen töhötys raastaa hermoja, etenkin jos mekkalaa on kuunneltava vielä ylitöissäkin.

Pari vuotta sitten päätin siirtyä äänettömään nestejäähdytykseen. Tuloksena on ulkoisen jäähdytystornin, silikoniletkujen ja tietokoneen hässäkkä, jota ei yksin pysty kantamaan metriäkään. Tietokoneen sisuskaluja on vaikea päivittää, jos rakkinetta ei voi siirtää.

Päätinkin hankkia letkuihin pikaliittimet, joilla koneen ja jäähdytysjärjestelmän voisi irrottaa toisistaan. Mutta putki-, akvaario- tai puutarhaliikkeestä ei löydy tarvikkeita moiseen. Liittimien pitäisi olla erikoismallisia niin, ettei niistä vuoda koskaan pisaraakaan litkuja silloinkaan, kun tempaisen letkut irti.

Lopulta opin verkosta, että kaipaamiani pikaliittimiä käytetään laboratoroissa, joissa käsitellään vaarallisia aineita. Google paljasti sellaisiin erikoistuneen maahantuojan Helsingistä.

Myyjä oli aivan pihalla. Hän ei ymmärtänyt ensin lainkaan, mihin kummaan olin liittimiä ostamassa. Hänen kysymyksensä olivat sen mukaisia: en tajunnut niistä tuon taivaallista.

Lopulta saimme kuitenkin sovituksi kaupat erästä sikakalliita kikkuloita. Mutta keskustelusta jäi huonoja hytinöitä. Ostamisen riski tuntui vatsassa asti.

Onneksi päätin mennä itse hakemaan ostokseni. Noutohyllyssä odotti tietenkin pussillinen aivan vääriä osia. Lopulta jouduin itse etsimään sopivat tavarat maahantuojan varastosta.

En nyhjäissyt amerikkalaista liitinvalmistajaa tyhjästä. Eräässä vanhassa jäähdyttimessäni oli käytetty saman tehtaan tavaraa. Käyttötarkoitus oli siis ollut olemassa vuosikausia. Mutta myyjä ei vain tiennyt sellaisesta mitään. Ostaminen oli todella vaikeaa.

Entä millainen tilanne olisi voinut olla parhaimmillaan?

  1. Olisin naputellut Googleen hakusanoiksi “pikaliitin, tietokone, jäähdytys”.
  2. Ensimmäiseksi hakutulokseksi olisi putkahtanut esiin linkki liitingurun blogiin.
  3. Asiantuntija olisi kertonut seitsenosaisessa kirjoitussarjassaan, miten rakennetaan maailman fiksuin nestejäähdytys nykyaikaiselle tietokoneelle.
  4. Jutut olisivat kiteyttäneet vinkkejä siitä, mitä kannattaisi ostaa – ei siis, mitä kaikkea voisin ostaa.
  5. Lisäksi kirjoittaja olisi perustellut, miksi joissain tilanteissa tarvittavat liittimet maksavat kymmeniä euroja kappaleelta.
  6. Lopuksi guru olisi kertonut, että muita tarvittavia osia (kuten oikein mainiota silikoniletkua) löytyy lähimmästä Etolasta.

On ihan selvää, että liitingurun neuvot myisivät tavaraa kaltaiselleni amatöörille kuin tyhjää vain. Kokenut konkari olisi kertonut painokkaan, kokemukseen perustuvan näkemyksensä siitä, miten asiat ovat. Mitä vastaan pullikoimista tällaiselle maallikolle voisi jäädä?

Maailmassa on tietenkin liuta laboratorioteknikoita, jotka tietävät letkuliittimistä enemmän kuin myyjä. Ostaja tietää tuotekoodeja myöten, mitä hän haluaa. Hän etsii myyntikanavan, joka toimittaa kilkkeet mahdollisimman edullisesti ja luotettavasti.

Asiantuntija-asiakkaalle on herttaisen yhdentekevää, millainen kemian dosentti ja liitinten einstein ja myyjä mahtaa olla.

Jokaisella vaikeita tuotteita myyvällä yrityksellä on samalla tavalla kahdenlaisia asiakkaita. Osa tietää, mitä ostaa. Mutta osa on pihalla kuin (keskusta)puolueen puheenjohtaja.

Insinöörin kehittämä mutkikas järjestelmä tai ohjelmisto pitäisi yhä useammin saada myydyksi johtajalle. Hänen alaisensa it-osastolla toki tietävät, että teknisesti kaikki on kunnossa. Mutta hekään eivät osaa vääntää bittien hyötyjä rahaksi.

Euro on kuitenkin ainoa kieli, jota jokainen pomo (toivottavasti) tajuaa.

Lisäksi jonkun pitäisi selittää tapille uskottavasti, miksi juuri tämä tuote on parempi kuin jokin muu. Eikä siinäkään vielä kaikki. Täysjärkinen johtaja ei usko mitään ennen kuin joku on perustellut väitteensä vedenpitävästi. Talon oman kellarinörtin tokaisema “no kun se nyt vain on niin” ei riitä.

Toisaalta johtaja on maailman kiireisin ihminen. Hänen Outlookissaan sammaloituu tuhat avaamatonta sähköpostia. Pitkät jorinat tuskastuttavat häntä.

Mitä pomo siis tekee? No hän tietenkin pyytää näkemyksen gurulta, joka kuulemma / tunnetusti / ilmeisestinäköjään tietää, mistä puhuu.

Näin nurkkahuoneen tonttu säästää aikaa ja vaivaa. Eikä kukaan silti voi syyttää häntä huolimattomaksi.

Jos alansa parhaaseen asiantuntijaan ei voi luottaa, keneen sitten?!

Mutta voiko omaa tuotettaan edustava guru olla uskottava? Ketunhäntä pilkistää kainalosta.

Viimeistään tässä vaiheessa asiantuntijat erottuvat myyjistä. Guru pystyy vertaamaan ja perustelemaan vaihtoehtoja. Hän uskaltaa haukkua myös oman tavaransa. Guru kertoo esimerkkejä kokemuksistaan. Hän ei myy, jos tuote ei hänen mielestään sovi asiakkaalle.

Lopulta haloilmiö kampeaa päättäjän ostoksille. Asiantuntijan auktoriteetti tarttuu tuotteeseen. Gurun edustama letkuliitin tuntuu paremmalta tuotteelta kuin sama kilke rivimyyjän luettelossa.

Guru poistaa ostamisen riskin. Siksi häneltä on paljon mukavampi ostaa myös hyödykkeitä.

Guruopiston seitsemäs osa ilmestyy ensi viikolla. Käsittelen jokaisen ahneen saituriyrittäjän ja -johtajan kannalta mielenkiintoista aihetta: miten asiantuntijan kulut muuttuvat gurun tuloiksi?