Etsi kirjoituksia
Close this search box.
Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Monistettua myyntipuhetta

Jari Parantainen
Jari Parantainen
Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Koulutan & konsultoin. Aiheina tuotteistaminen ja hinnoittelu. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. [email protected] ✆ 050 5229 529

Mikä on myymisen ja markkinoinnin ero? Se kannattaa pitää kirkkaana mielessä, jos myyjiesi aika on minkään arvoista.

Olin viime viikolla puhumassa Finlandia-talolla Software Sales Camp 2009 -tilaisuudessa. Aiheeni oli tietenkin sissi- ja gurumarkkinointi. Kuten tavallista, myynnin ja markkinoinnin välinen ero alkoi hämärtyä välittömästi.

Kehoitin yleisöä miettimään, pitäisikö heidän yritystensä toimia samoin kuin rapakon takana toimivat suuret konsulttifirmat. Niiden pyhä sääntö on (tai ainakin oli ennen), että asiakkaalle ei koskaan soiteta ensin.

Sen sijaan konsultit huolehtivat kaikin keinoin, että ostajaehdokkaat soittavat heille.

Eräs kuulija totesi, että kyllä he ainakin soittavat asiakasehdokkaille jatkuvasti. Lisäksi hän painotti, että menetelmä toimii, koska he valmistautuvat puheluihinsa niin huolellisesti.

Eipä siinä mitään! Ilman muuta kannattaa pirautella, jos se kannattaa.

Mutta puhelu ei ole markkinointia. Se on myyntityötä.

Asia ei muutu miksikään siitä, että joku on alkanut kutsua tyrkyttämistään hienosti telemarkkinoinniksi.

Mielestäni kannattaa aina välillä palauttaa mieleen, miksi markkinointi on keksitty. Sellainen otus on syntynyt vissistä tarpeesta.

Markkinointi tuli aikanaan välttämättömäksi, kun henkilökohtainen myyntityö ei enää riittänyt. Joko myyjä ei ehtinyt joka paikkaan. Tai sitten tuotteen kate ei kestänyt myyjän palkkakulua.

Markkinoinnille on keksitty satamäärin määritelmiä. Ikävä kyllä ne ovat yleensä arkityön kannalta aivan turhia vuodatuksia. Tässä esimerkiksi Wikipediasta nappaamani Philip Kotlerin näkemys:

”Markkinointi on sosiaalinen prosessi, jonka kautta yksilöt ja ryhmät tyydyttävät tarpeitaan ja halujaan vaihtamalla tuotteita ja luomalla arvoa muiden kanssa.”

Öö, ää, joo – ahaa! Vai niin. Kun olet nyt valaistunut, bisneksesi epäilemättä muuttuu heti huomisesta kannattavammaksi.

Itse käytän paljon mieluummin määritelmää, jonka esimieheni takoi päähäni mainostoimistoaikoinani:

Markkinointi on monistettua myyntipuhetta.

Tässä ytimekkäässä mietelmässä on sentään jotain järkeä. Jos pidät sen aina mielessäsi, viivan alle alkaa tosiaan jäädä enemmän pätäkkää.

Oleellinen sana on monistaminen. Tavalla tai toisella myyntipuheesi on alettava elää omaa elämäänsä. Tuotteesi tai palvelusi hyödyt on painettava paperille, nauhoitettava podcastiksi, talletettava videolle tai naputeltava vaikkapa verkkosivuille.

Viestisi on tavoitettava asiakasehdokkaita ilman, että sinä tai myyjäsi olette edes paikalla. Monistetun myyntipuheen tunnistatkin juuri siitä, että se työskentelee puolestasi silloinkin, kun olet nukkumassa, kokouksessa tai lomalla.

On kuitenkin tärkeää muistaa, että suomalaisen asiantuntijan todellinen kohderyhmä on harvoin muutamia satoja ihmisiä suurempi. On siis aivan mahdollista soittaa jokaiselle heistä riittävän usein. Kustannus saattaa pysyä kohtuullisena, vaikka ihkaelävä myyjä hoitaisi koko rumban.

Lopulta kyse onkin matematiikasta. Oikea tapa selviää taskulaskimella.

Jos myyjäsi eivät osu asiakkaan ostoikkunaan riittävän usein, heidän kustannuksensa kasvavat sietämättömiksi. Silloin seuraavaksi edullisin tapa on monistaa myyntipuhe ja jaella se ilman myyjää.

Verkkokauppa tai K-Market saattaa toimia kokonaan ilman myyjää*. Mutta asiantuntijabisneksissä yhdistelmä lienee tehokkain. Ensin haravoit kuumat asiakasehdokkaat esiin markkinoinnin keinoin. Myyjäsi jatkaa siitä, mihin markkinointi jäi.

Myyjäsi pitäisi olla paikalla, kun ostoikkuna aukeaa. Hän ei voi kuitenkaan päivystää asiakkaasi tuulikaapissa. Monista myyntipuhetta sen sijaan. Lue miten tuotteistaminen auttaa monistamisessa.

* Vain lihatiskin takana saattaa olla myyjä, eikä aina sielläkään. Muuten ruokakaupassa pyörii pelkästään hyllyntäyttäjiä ja rahastajia.

24 vastausta

  1. Video hakkaa myyntimiehen 6-0.

    Video yhdistettynä verkkojakeluun on parivaljakko, joka skaalautuu rajattomasti. Video päivystää verkossa 24/7 ja se ui sähköpostin kyljessä asiakkaan näytölle. Videoita on myös helppo ”johtaa”. Ne eivät väsy tai valita ja lomiakaan ei tarvitse myöntää.

    Hyvia esimerkkejä videomarkkinoinnin menestystarinoista ovat mm.

    Kastelli-Talot
    – kymmeniä tuhansia katsojia vuodessa tutustuu talovalikoimaan katsomalla videoita

    Apple
    – loistavia tuote-esittelyivideoita

    Videon tekeminen ei kuitenkaan vielä riitä mihinkään. Videon jakelun järjestäminen on vähintään yhtä tärkeää kuin itse sisältö. Olemme käyttäneet kotisivuja, sähköpostia, Youtubea, Facebookia, viikkokirjeitä, mediapartnereita, DVD:tä, lähettiä, blogia ja televisiota.

    Palkkaa yksi guru ja monista hänen tietotaitonsa videolle. Sen jälkeen myyntimiehet joutavat kilometritehtaalle ja sinä voit keskittyä tilausten vastaanottamiseen.

    1. Jussi, mainitsemasi Applen videot ovat kieltämättä tehokkaita. Puolitoista vuotta sitten tulin käynnistäneeksi iPhone-esittelyn omppufirman etusivulta. Sehän ei ollut mikään lyhyt viuhahdus, vaan pitkä kuin nälkävuosi.

      Filmillä oli vain äijä ja puhelin. Siis hyvä myyjä ja hieno tuote. Kun pläjäys oli ohi, laitoin uunituoreen nokialaiseni myyntiin ja vaihdoin merkkiä.

      On vaikea kuvitella, että suomalaisen operaattorin putiikissa opiskelurahoja tienaava myyjäke olisi pystynyt vastaavaan käännytystyöhön.

  2. Kiitos jälleen, Jari, napakasta näkökulmasta! Itse pidän myös yksinkertaisista asioista, ja minun suosimani markkinoinnin määritelmä kuuluu:

    ”Markkinointi on kaikkea sitä, mikä tekee myymisen helpommaksi.”

    Olen samaa mieltä ensinnäkin siitä, että myynnin ja markkinoinnin raja on (useimpien ihmisten mielessä) hämärä. Mielestäni markkinoinnin tehtävä on lähtökohtaisesti tuoda myynnille oikeasti potentiaalisia asiakasehdokkaita, joille voi sitten ryveta ”myymään”. Toisaalta väline tai kanava ei mielestäni voi olla markkinoinnin ja myynnin eroa määrittelevä tekijä. Yhtä hyvin voisi sanoa, että webbisivu on aina markkinointia.

    Toisaalta yhtä väärin on sanoa, että soittaminen on aina tyrkyttämistä.

    1. Pekka, kiitos vain itsellesi hyvästä määritelmästä!

      Kommenttisi loppukaneetista tosin olen eri mieltä. Ainakaan minulle ei yksikään (entuudestaan tuntematon) myyjä voi oikeastaan voi soittaa pyytämättä niin, etten pitäisi sitä lähtökohtaisesti epämiellyttävänä tunkeiluna tai tyrkyttämisenä.

      1. Olemme selkeästi samaa mieltä siitä, että tuosta soittamisasiasta olemme eri mieltä.

        Periaattessa kysymys minusta kuuluu, saako potentiaaliseksi katsomaani asiakasta pyytämättä ”herättää” kiinnostumaan asiantuntemuksestani ja siihen liittyvästä tarjoomastani. Hyvin usein on käynyt niin, että vastaanottaja on kokenut tuollaisen kontaktin erittäin asialliseksi ja toivottavaksikin lähetymiseksi.

        Sen olen ainakin usein selvästi havainnut, että kun asiakasehdokas ottaa minuun yhteyttä ”sisäänpäin”, olen silloin tietämättäni jo myöhästynyt junasta ja joutunut kilpailutilanteeseen, jossa olen lähtökohtaisesti altavastaajana.

        1. Olen tietysti tässä(kin) suhteessa natsi.

          Toisaalta hyviä puheluja tulee äärettömän harvoin. Tällaisessa pienessä firmassa en tietenkään ole ison budjetin vartija. Enimmillään myyjä on saanut Edisteeltä noin 30 tonnia rahaa vuodessa ja edellisestä nakkiputkastani Nosteelta noin sata tonnia. Ehkä kaikkein parhaat myyjät metsästävät suurempia summia jossain muualla?

          Toisaalta pidän sitä vahvana merkkinä ajelehtimisesta, jos joku ulkopuolinen päättää a) ajankäytöstäni ja b) investoinneistamme. Niiden pitää olla firman johdolla omassa hanskassa. Tästä seuraa, että pitäisi olla satumainen tuuri, jos myyjä sattuisi lukemaan ajatuksemme ja soittamaan juuri silloin, kun olin tarttumassa puhelimeen. Muina aikoina hän vain yrittää sotkea suunnitelmiamme.

          Tätä ajatustestiä kannattaa jokaisen kokeilla:

          Puhelimesi soi tiistaina klo 10:37. Näytössä lukee, että soittaja on myyjä, jota et ennestään tunne.

          Kuinka usein vastaisit kapulaasi?

          Kysyn tätä toisinaan koulutuksissa, jossa olemme jo ohittaneet aamun ujosteluvaiheen. Silti vain äärimmäisen harvoin kukaan nostaa kättään.

          Jos et itse vastaisi tuntemattoman myyjän puheluun, mistä kumpuaa oikeutesi soitella häirikköpuheluja kenellekään?

          Ymmärrän toki, että tiukkapipoisuuteni tökkii ihmisiä, joiden työ perustuu kylmiin puheluihin.

          1. Kuten sanoit, Jari, hyviä puheluja tulee äärettömän harvoin. Esimerkki: juuri tuollaisen ”häirikköpuhelun” ja siitä käynnistyneen dialogin seurauksena eräs asiakkaamme teki viime viikolla liki 100.000 euron kaupat suuren pörssiyhtiön kanssa. Jos kyseisen liiketoimen alkuun saattamiseen olisi tiedossamme ollut jokin parempi keino kuin ”puhelinterrori”, olisimme varmasti käyttäneet sitä. Kyseisen graalin maljan etsintä jatkuu kuumeisesti…

          2. Pekka, onko siis niin, että tarkoitus pyhittää keinot?

            Esimerkiksi lapsiaan kurittavat vanhemmat taitavat perustella toimiaan saman logiikan avulla. Kakarat ymmärtävät sitten ehkä joskus aikuisena, että selkäsaunat olivat lopulta heidän oma etunsa.

            No, toki ymmärrän pointtisi. Olen itsekin pyrkinyt ja päässyt asiakasehdokkaan juttusille puoliväkisin. Joskus niistä on alkanut aivan kohtuullinen liikesuhde.

            Mutta entä jos maailma on muuttumassa siihen suuntaan, että yhä harvempi haluaa kutsumattomia puheilleen? Mitä sitten tehdään? Tungetaanko jalka oven väliin siitä huolimatta?

            Voitko väittää itseäsi aidosti asiakaslähtöiseksi, jos et kunnioita ostajaehdokkaan toiveita? Siis vaikka ne omasta mielestästi perustuisivat hänen tietämättömyyteensä?

          3. Jari, asiat voi usein tehdä monella tavalla ja pääsääntöisesti hyvin tai huonosti. Hyvin tehty puhelinmyynti on sellaista, että kutsumattomasta vieraasta tulee arvostettu kumppani. Pakottamlla ei onnistu koirankaan kasvattaminen, saati sitten asiakkuuden.

            Olen sitä mieltä, että puhelin on aivan yhtä tärkeä myynnin ja markkinoinnin kanava kuin f2f, puhelimessa jyvät ja akanat vain erottuvat toisistaan nopeammin. Osaajat ja fiksut pärjäävät aina ja saavat kohdehenkilölle idean idun aikaan, puhelimessa se onnistuu hyvin helposti. Tämä erottaa ammattilaisen ja wanna be:n.

            Asiakaslähtöisyyttä on myös se, että sovitaan milloin on sopiva hetki palata asiaan. Puhelinmyynti ei siis todellakaan ole mitään häiriköintiä, kun se taidolla toteutetaan. MOT.

  3. Jussi on ilmeisen hurmioitunut omasta tuotteestaan 😉

    Tarpeeksi hyvin hoidettu markkinointi saattaa tosiaan mahdollistaa myyntimiesten korvaamisen ”rahastajilla”, mutta ei se aina ole mahdollista (tai ainakaan taloudellisesti kannattavaa).

    Markkinoinnilla on vaikea luoda henkilökohtaista kontaktia ja/tai luottamussuhdetta, joka joidenkin tuotteiden (ja etenkin palvelujen) kohdalla on loppujen lopuksi se kaikkein tärkein syy siihen miksi asiakas ostaa alunperin multa eikä kilpailijalta. Sen jälkeen päätös tietenkin pohjautuu aiempaan kokemukseen.

    Jonkinlainen määritelmä voi olla myös että:
    ”Markkinointi on yksisuuntaista markkinointiviestintää ja myyminen kaksisuuntaista.”

    – Myyjänhän kuuluu kuunnella asiakasta ja tunkea argumenttinsa täsmällisesti niihin aukkoihin, jotka ovat ostopäätöksen tiellä. Myyjä elää aina kunkin asiakkaan tarpeiden ja odotusten mukaan ja kääntää tuotteestaan juuri sen puolen esiin joka ko. asiakaan saa hurjimmin tutisemaan onnesta.

    Markkinoinnissa taas toitotetaan yhtä viestiä kerrallaan, yleensä jollain tapaa kohdennetulle yleisölle. Jos siis lehtimyyjä soittaa kaikille Naantalin 25-vuotiaille kotiäideille ja vetää niille kaikille saman myyntispiikin niin se on myös sitä monistettua myyntipuhetta, jota voi Jarin mukaan nimittää markkinoinniksi.

    Jos taas puhelinmyyjälle annetaan vapaat kädet ja tämä myy ko. lehden jokaiselle kotiäidille, huolellisesti kartoittaen ja eri tarpeisiin vedoten, niin se on mun mielestä jo myymistä.

    Yksi hyvä nyrkkisääntö voisi olla sekin että:
    ”Markkinointi voi olla monistettua myyntipuhetta, mutta myyntipuhe, ei saisi koskaan olla vain toistettua markkinointipuhetta.”

    – Markkinoinnissa pelataan yleistyksillä ja todennäköisyyksillä, kun taas myyntityössä pelataan ihmistuntemuksella ja pienillä nyansseilla.

    1. Markkinointi ei ole minulle sama asia kuin markkinointiviestintä. Myöskään en katso markkinoinnin olevan yksisuuntaista. Tavoitteena markkinoinnissa on antaa asiakasehdokkaalle sellaista tietoa, joka auttaa häntä eteenpäin (ja oikeaan suuntaan) matkallansa ostopäätökseen. Markkinointi on kuitenkin aina vain enenevässä määrin vuorovaikutteista, puhutaan sitten sähköisestä tai vaikkapa tapahtumamarkkinoinnista.

    2. Koivulahti, kiitos hyvin mietitystä näkökulmastasi!

      Vuorovaikutteisuus on kieltämättä myyjän tärkein vahvuus (verrattuna monistettuun myyntipuheeseen). Vaikka hyvät verkkopalvelut saattavat jo toimia aika mukavan kaksisuuntaisesti, kestää tietenkin vielä kauan ennen kuin ne läpäisevät Turingin testin. Siihen saakka myyjällä taitaa säilyä etulyöntiasema.

      Mutta (tuotteeseensa hurmaavan innostuneesti suhtautuva) Jussi on sikäli oikeassa, että tasalaatuisuus ajaa usein hetkittäisten huippusuoritusten ohi. Videolla puhuva monistuva myyjä ei kaivele nenäänsä, vastaa lastensa puheluihin kesken myyntineuvottelun, ei kehuskele uudella autollaan, eikä tiuski kärttyisänä asiakkailleen. Puhumattakaan palkkakulusta, joka on mitätön oikeaan myyjään nähden.

  4. Itse tulee ”harrastettua” tätä puhelinäiriköintiä myös. Mutta olen soittoa edeltävällä viikolla laittanut ”uhrille” postia asiastani. Kirjeen lopussa on vielä kerrottu päivä ja kellonaika jolloin asian tiimoilta soitan, joten en periaatteessa tunge kenenkään korvaan….

    Mulle on sinänsä ihan sama onko se sitten markkinointia, telemarkkinointia,kontaktointia,myymistä tai muuta. Mulle riittää että myymäni tavaran edut on asiakkaan mielestä pyytämäni rahan arvosia. Jos näin on…syntyy kauppa.

  5. Jep. Pekan esimerkki yllä on ihan tyypillinen tapaus. Ne ”natsit” joilla ei ole aikaa, eivät myöskään ehdi lukea suorakirjeitä, tai katsella mainosesitteitä, jolloin kauppojen tekeminen ”puhelinterroristin” kanssa voi kuitenkin olla se kaikkein nopein (ja ainoa) tapa.

  6. Kyllä tämä ”puhelinhäiriköinti” taidolla tehtynä ihan bisnestä on. Olen johtanut työkseni moista puuhaa jo toistakymmentä vuotta ja tiedän, että touhu jakaantuu 80/20 suhteessa markkinointiin ja myyntiin. B2B-puolella puhelinmyynti ei onnistu (ja sitä EI SAA tehdä) luukuttamalla vaan ratkaisumyynnin keinoin ja prosessein. Olen valmis sparraamaan aiheesta B2B-puhelinmyynti tai telemarkkinointi; tiedän tämän touhun olevan aivan suotta aliarvostettua suurimmassa osassa suomalaisia yrityksiä. Fiksusti tehtynä se on helposti yrityksen tehokkain, tarkin ja hyvin tuottoisa myynti- ja markkinointikanava. MOT.

  7. Niin… no… tuotanoinniin:
    Kaikki jotka on tehneet puhelinmyyntiä tosissaan, tietävät että jo 2 kauppaa 20 puhelusta on uusasiakashankinnassa ihan hyvä tulos jos jokainen soitto tulee asiakkaalle puskista. Näin ollen siis 90% puheluista on kuitenkin (ihan oikeasti) pelkkää häiriköintiä 😉

    Sen sijaan jos pohjatyö on tehty hyvin, asiakkaalle on lähetety kukkia, suklaata ja suorakirjeitä (ja asiakasehdokas tietää saavansa soiton) niin sekä osumaprosentti, että vastaanotto voi olla ihan toista 😀

    Jyvät siis oikeastaan erottuvat akanoista (toivon mukaan) jo ennen sitä soittoa. Jarikin on muistaakseni joskus kirjoitellut täällä (tai vanhassa blogissaan) siitä kuinka vaikeaa ihmisten on muuttaa saamaansa ensivaikutelmaa.

  8. On aika myydä ja on aika markkinoida. Jos markkinointi alkaa olla tehotonta puuhastelua, joka ei tuota toivottua tulosta, on aika tarttua luuriin tai alkaa soitella ovikelloja. Jos asiakas pitää tätä tungetteluna tai häiriköintinä, on myyjän aika kehittää ammattitaitoaan.

    Suoratarjonta on erittäin tehokas tapa myydä, kun oikeat henkilöt ovat asialla ja kohdennus on kohdallaan- niin…se saattaa toimia myös markkinointina tuoden uusia asiakkaita alkuperäisten kylmäkontaktien imussa.

    1. Jussi, kiitos näkemyksestäsi!

      Huomaan, että tästä keskustelusta on unohtunut yksi perusjuttu, johon palaan ehkä jo seuraavassa kirjoituksessani. Nimittäin nyt täällä kommentoivat sellaiset henkilöt, jotka itse uskaltavat tai osaavat ”suoratarjota”.

      Tiedän kuitenkin lukuisia asiantuntijayrityksiä, joissa ei ole ainoatakaan myyjää. Eikä niitä ole sinne näillä näkymin koskaan tulossakaan.

      Miksi niitä myyjiä ei ole? Siksi, että asiantuntijoiden mielestä myyjät eivät pysty kauppaamaan heidän asiantuntemustaan. Siihen pystyvät kuulemma vain asiantuntijat itse.

      Sen vuoksi ongelma ei ratkea myöskään ulkopuolisten luukutuspalvelujen avulla.

      1. Asiakkaani ovat hyvin tyypillisesti asiantuntijayrityksiä, joissa ei tosiaan ole ainoatakaan myyjää ja tarjoan mielelläni palveluja nimen omaan juuri sellaisille. Mielestäni asiantuntijat myös ovat osaltaan oikeassa siinä, että kukaan ei pysty (tai ainakaan ole yhtä hyvä) kauppaamaan heidän asiantuntemustaan. Mielestäni juurikaan parempaa myyjää ei olekaan kuin asiantuntija, silloin kun han myy toiselle asiantuntijalle. Asiantuntija ei tosin katso ”myyvänsä” vaan tarjoavansa asiantuntemustaan asiakkaan avuksi.

        Banaalilla jääkiekkoananalogialla Silloin on kyseessä todellinen maalintekopaikka. Asiantuntija on keskushyökkääjä, jonka tehtävänä on tehdä maali. Muu joukkue pyrkii rakentamaan hänelle sen maalintekopaikan. Minä tarjoan tuolle asiantuntijalle sen joukkueen (jos hänellä ei sitä itsellään ole), joka rakentaa asiantuntijalle tuon maalintekopaikan.

        Loppukaneetistasi olen siis 100 % eri mieltä, sillä juuri tällaista palvelua (emme tosin kutsu sitä luukutukseksi) tarjoamme juuri kuvaamasi kaltaisille yrityksille. Asiakkaamme ovat myös tyytyväisiä saamaansa palveluun ja saavat erittäin hyvän vastineen investoinneilleen.

        Mutta miten se nyt olikaan, eihän mehiläisenkään pitänyt aerodynamiikan lakien mukaan pystyä lentämään. Kunne asiasta saatiin uutta tietoa.

  9. Esa, en olisi itse pystyneyt kiteyttämään asiaa paremmin.

    Jari,

    1) Mielestäni tarkoitus ei pyhitä keinoja.
    2) Asiakasehdokkaan puheille en koskaan kehota ketään menemään (enkä itsekään mene) (puoli)väkisin. Ylipäänsä sanat ”väkisin” ja ”myynti” eivät voi mielestäni koskaan olla samassa lausessa. Sama pätee puhelimen käyttöön, sillä jos asiakasehdokas vastaa, ettei asia kiinnosta, puhelu loppuu siihen, ilman vastaväitteitä tai sellaisten ”käsittelyä”. Jos tuo 10 sekunnin keskustelu on ollut asiakkaan mielestä häiriköintiä, se on ikävää. Kuitenkin ymmärtääkseni kukin päättää itse, vastaako puhelimeen tuntemattomalle ja ottaa riskin, että kyseessä on markkinointipuhelu. (Sitäpaitsi saattaahan asiakkaan Gurullekin soittama puhelu osoittautua turhaksi ja asiakasehdokas harmistua, kun hukkasi siihen aikaansa.)
    3) Maailma on muuttumassa, siitä olemme varmasti samaa mieltä. Mutta mitä se tarkoittaa monimutkaisia tuotteita ja palveluita myyville asiantuntijayrityksille Suomen markkinoilla?
    4) Jos asiakkaan toive on pysyä edelleen tietämättömänä siitä, mitä minulla mahdollisesti olisi hänelle tarjota, totta kai sitä pitää kunnioittaa. Jos tuote/palvelu on hyvä, löytyy taatusti muita kiinnostuneita. Sellaisiin, joita ei vain kiinnosta, ei mielestäni tule käyttää sitä 10s enempää aikaa. Ellet sitten jotain muusta kautta ole varmuudella saanut selville, että tarve itse asiassa asiakasyrityksessä olisi hyvinkin olemassa, mutta tämä tietty henkilö torpaa ajatuksen. Silloin neuvon kyllä etsimään toisen kontaktin, jos asiakasyritys on riittävän suuri.

    Kuten kommentoin yllä, etsimme jatkuvasti uusia keinoja markkinoinnin tehokkuuden ja myöskin asiakaslähtöisyyden parantamiseen. Aivan taatusti asiakassuhde lähtee paremmin käyntiin, jos asiakkaalla on tunne, ettei kukaan ole ”tuputtanut” tai ”pakottanut” tekemään kauppoja. Tämän tiedän kokemuksesta itsekin erittäin hyvin asiakkaana.

    Yrityksessäni mietimme kuumeisesti, miten ns. inbound-markkinointi (johon Gurumarkkinointikin ymmärtääkseni perustuu) yhdistetään ns. outbound-markkinointiin (yleensä välineet ovat tässä puhelin, sähköposti jne.) siten, että asiakkaamme saavat parhaan tuoton näistä palveluista (ja nimenomaan pitkällä tähtäimellä).

    Kokemukseni mukaan suurin osa niistä yrityspäättäjistä, joihin yritykseni ottaa yhteyttä asiakastoimeksiantojen osana, ei ole lähellekään yhtä allergisia ”myyntipuheluille” kuin sinä, Jari, tunnut olevan. Useimmat ottavat puhelun vastaan avoimella mielellä, kun heitä lähetytään ”pehmeästi” heidän oman tilanteensa kautta. Kiireisillä päättäjillä ei läheskään aina ole aikaa ruveta etsimään raktaisuja ei-vielä-tulipalon statuksella oleviin ongelmiinsa omatoimisesti. Siksi monet ovat itse asiassa hyvinkin tyytyväisiä, että
    a) joku on nähnyt vaivaa ja miettinyt hänen tilannettaan ja haasteitaan
    b) lähestyy asiassa häntä sillä ajatuksella, että pystyisikö asiakasta aidosti auttamaan hänen haasteissaan.
    Olen sitä mieltä, että markkinoijan ja myyjän tulee aina pyrkiä tuottamaan asiakkaalle arvoa, myös ennen kuin asiakas on ostanut mitään. Tämä arvo voi olla tiedon jakaminen, sparraajana toimiminen tai jotakin muuta. Jos tämä ei ole asiakaslähtöisyyttä ja asiakaspalvelua, en tiedä, mikä sitten on.

  10. Hienoa keskustelua, mielenkiintoisesta aiheesta! Mielestäni kanan voi kyniä monella tavalla ja siitä saa edelleen maukasta. Asia on loppupeleissä hyvin subjektiivinen ja perustuu lähinnä uskomukseen. Hyviä näkökulmia Jarilta ja Pekalta.

  11. Markkinoinnin ja myynnin erosta, tai lähinnä työnjakosta. Mielestäni yksi näkökulma olisi se, että markkinoinnin tehtävä on kehittää jatkuvasti uutta myytävää (uusia tuotteita, palveluita) ja myynnin tehtävä on myydä ja näin muuttaa tuote tai palvelu rahaksi.

    Markkinoinnin tehtävä on siis seurata jatkuvasti markkinoita, löytää uusia businesmahdollisuuksia, osallistua aktiivisesti tuotekehitykseen, hoitaa suhdetoimintaa jne. Markkinointiin liittyy siis toimintaa, jonka tulos ei ole mitattavissa lyhyellä aikavälillä. Myynnin tulos on. Myynnin tehtävä on vastata konkreettisesti kassavirrasta ja tuotteiden ja palveluiden muuttamisesta rahaksi.

    Tästä syystä myyjien olisi jatkuvasti hyvä kysyä itseltään, että teenkö juuri nyt sellaista työtä, jonka tavoitteena on suoraan kannattavan myynnin aikaansaaminen yritykselle.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Crazy chemist with a failed experiment, explosion in laboratory
Jari Parantainen

Vain supertähtien tuotteistaminen unohtui

Jopa maailman tunnetuimpien gurujen asiantuntemus muuttuu rahaksi hyvin nihkeästi – ainakin, jos palvelujen tuotteistaminen unohtui. Freakonomics-kirjan toinen kirjoittaja Steven D. Levitt kertoi hiljattain omasta firmastaan, joka ei menestynyt.

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Selkopuhe voitti asiantuntijan jorinan

Rooger Doodley pohti Neuromarketing-blogissaan jo kauan sitten, miksi Donald Trumpin viesti tuntuu uppoavan äänestäjiin. Uusimmassa tekstissään (Trump Surprise: Four Neuromarketing Takeaways from the 2016 Election) hän käy läpi muutamia

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Karisma kumpuaa vikkelyydestä

Harvard Business Review (3/2016) kirjoitti Queenslandin yliopiston professori William von Hippelin tutkimuksesta (juu ei, nimi ei ole aprillipilaa). Tulokset kertoivat, että mitä vikkelämmin koehenkilön pää toimii,

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.

Tuotepäällikön pelastuspakkaus

Pärähtävätkö päiväsi tulipalojen sammutteluun? Näperteletkö oikeastaan yksityiskohtien parissa? 

Tämä 73-sivuinen opas kertoo, miten pääset kiireestä eroon lopullisesti. 

 

Tilaa uutiskirjeemme!

Saat vinkit tuotteistukseen sekä uusimmat blogikirjoitukset ja asiakastarinamme. Lähetämme korkeintaan kaksi sähköpostia kuukaudessa.