Mikä on myymisen ja markkinoinnin ero? Se kannattaa pitää kirkkaana mielessä, jos myyjiesi aika on minkään arvoista.

Olin viime viikolla puhumassa Finlandia-talolla Software Sales Camp 2009 -tilaisuudessa. Aiheeni oli tietenkin sissi- ja gurumarkkinointi. Kuten tavallista, myynnin ja markkinoinnin välinen ero alkoi hämärtyä välittömästi.

Kehoitin yleisöä miettimään, pitäisikö heidän yritystensä toimia samoin kuin rapakon takana toimivat suuret konsulttifirmat. Niiden pyhä sääntö on (tai ainakin oli ennen), että asiakkaalle ei koskaan soiteta ensin.

Sen sijaan konsultit huolehtivat kaikin keinoin, että ostajaehdokkaat soittavat heille.

Eräs kuulija totesi, että kyllä he ainakin soittavat asiakasehdokkaille jatkuvasti. Lisäksi hän painotti, että menetelmä toimii, koska he valmistautuvat puheluihinsa niin huolellisesti.

Eipä siinä mitään! Ilman muuta kannattaa pirautella, jos se kannattaa.

Mutta puhelu ei ole markkinointia. Se on myyntityötä.

Asia ei muutu miksikään siitä, että joku on alkanut kutsua tyrkyttämistään hienosti telemarkkinoinniksi.

Mielestäni kannattaa aina välillä palauttaa mieleen, miksi markkinointi on keksitty. Sellainen otus on syntynyt vissistä tarpeesta.

Markkinointi tuli aikanaan välttämättömäksi, kun henkilökohtainen myyntityö ei enää riittänyt. Joko myyjä ei ehtinyt joka paikkaan. Tai sitten tuotteen kate ei kestänyt myyjän palkkakulua.

Markkinoinnille on keksitty satamäärin määritelmiä. Ikävä kyllä ne ovat yleensä arkityön kannalta aivan turhia vuodatuksia. Tässä esimerkiksi Wikipediasta nappaamani Philip Kotlerin näkemys:

“Markkinointi on sosiaalinen prosessi, jonka kautta yksilöt ja ryhmät tyydyttävät tarpeitaan ja halujaan vaihtamalla tuotteita ja luomalla arvoa muiden kanssa.”

Öö, ää, joo – ahaa! Vai niin. Kun olet nyt valaistunut, bisneksesi epäilemättä muuttuu heti huomisesta kannattavammaksi.

Itse käytän paljon mieluummin määritelmää, jonka esimieheni takoi päähäni mainostoimistoaikoinani:

Markkinointi on monistettua myyntipuhetta.

Tässä ytimekkäässä mietelmässä on sentään jotain järkeä. Jos pidät sen aina mielessäsi, viivan alle alkaa tosiaan jäädä enemmän pätäkkää.

Oleellinen sana on monistaminen. Tavalla tai toisella myyntipuheesi on alettava elää omaa elämäänsä. Tuotteesi tai palvelusi hyödyt on painettava paperille, nauhoitettava podcastiksi, talletettava videolle tai naputeltava vaikkapa verkkosivuille.

Viestisi on tavoitettava asiakasehdokkaita ilman, että sinä tai myyjäsi olette edes paikalla. Monistetun myyntipuheen tunnistatkin juuri siitä, että se työskentelee puolestasi silloinkin, kun olet nukkumassa, kokouksessa tai lomalla.

On kuitenkin tärkeää muistaa, että suomalaisen asiantuntijan todellinen kohderyhmä on harvoin muutamia satoja ihmisiä suurempi. On siis aivan mahdollista soittaa jokaiselle heistä riittävän usein. Kustannus saattaa pysyä kohtuullisena, vaikka ihkaelävä myyjä hoitaisi koko rumban.

Lopulta kyse onkin matematiikasta. Oikea tapa selviää taskulaskimella.

Jos myyjäsi eivät osu asiakkaan ostoikkunaan riittävän usein, heidän kustannuksensa kasvavat sietämättömiksi. Silloin seuraavaksi edullisin tapa on monistaa myyntipuhe ja jaella se ilman myyjää.

Verkkokauppa tai K-Market saattaa toimia kokonaan ilman myyjää*. Mutta asiantuntijabisneksissä yhdistelmä lienee tehokkain.Ensin haravoit kuumat asiakasehdokkaat esiin markkinoinnin keinoin. Myyjäsi jatkaa siitä, mihin markkinointi jäi.

Myyjäsi pitäisi olla paikalla, kun ostoikkuna aukeaa. Hän ei voi kuitenkaan päivystää asiakkaasi tuulikaapissa. Monista myyntipuhetta sen sijaan.

* Vain lihatiskin takana saattaa olla myyjä, eikä aina sielläkään. Muuten ruokakaupassa pyörii pelkästään hyllyntäyttäjiä ja rahastajia.