Monet yrittäjät ja johtajat ovat liian kilttejä, kun joku keksii pyytää rahoitusta omalle liiketoiminnalleen.
Viime viikolla lehdessä oli juttu siitä, miten suuret konepajat ovat alkaneet ”sopia” maksuajoista (Pidennetyt maksuajat käynnistivät kapinan, KL 26.11.2009).
Isojen asiakkaiden ostajat olivat lähettäneet tukkureille kirjallisia ota tai jätä -henkisiä kirjallisia ilmoituksia, että maksuajat tulevat venymään jopa useita kuukausia.
Terästukkuri Flinkenbergin toimitusjohtaja Bernt Ehrnrooth totesikin, ettei hän suostu moiseen yksipuoleiseen saneluun. Hän sai taustatukea esimerkiksi Onniselta ja Kontinolta.
Konepajojen tyyli on tietenkin poikkeuksellisen tyly. Mutta jokainen myyjä tai johtaja törmää ajoittain vastaaviin kyselyihin. Ne saattavat kuulostaa harmittomilta, mutta eivät ne sitä ole:
”Budjettimme on tältä vuodelta käytetty. Sopiiko, että toimitus on tänä vuonna, mutta maksamme laskun vasta keväällä?”
”Voisimmeko tehdä oravannahkakauppaa? Sillä tavalla välttäisimme veroja.”
”Kasvamme niin kovaa vauhtia, että kassamme on tyhjä. Käykö, että maksamme koko summan vasta, kun projekti on paketissa?”
”Meillä on otettu käyttöön sähköinen laskujen kierrätys. Saatavanne ovat vain jääneet jonnekin prosessiin.”
”Tekesin rahat tulevat vasta kuuden kuukauden päästä. Onko OK, että maksamme vasta silloin?”
Suhtaudun tällaisiin kyselijöihin erittäin epäluuloisesti. Vastaan heille lähes poikkeuksetta samalla tavalla.
”Ikävä kyllä yritykseni ei ole rahoitusbisneksessä. Jos tarvitsette lainaa, olkaa ystävälliset ja hakekaa sitä osakkeenomistajilta tai pankista.”
Tiukka linjani on joskus saattanut estää kaupat. Toisaalta en ole monikymmenvuotisen yrittäjäurani aikana tehnyt euroakaan luottotappiota.
Etenkin tällaisina vaikeina aikoina maksulintsareiden kanssa kannattaa olla tarkkana. Sen verran olen saanut tutustua tuotteistusprojekteissa perintäyhtiöiden elämään, että yksi perussääntö on tullut selväksi.
Jokainen ylimääräinen viivästyspäivä kasvattaa luottotappion riskiä rajusti. Mitä enemmän suoritus on myöhässä, sitä todennäköisemmin jäät nuolemaan näppejäsi.
Siksi periaatteeni onkin, että isken nopeasti ja kylmästi, jos rahaa ei ala kuulua eräpäivään mennessä. Jos yksi huomautus ei auta, perintätoimisto saa toimeksiannon saman tien.
Tietysti joustan, jos hyvä asiakkaani sitä pyytää. Mutta kun tulee puhe maksuista, tilanne on toinen. Olen yhtä leppoisa huumoriveikko kuin Finnairin lentäjä, jonka nimikkoparkkiruutuun joku on täräyttänyt ruskean Ladan.
Toki useimmat myyjät kylvävät luottotappion siemenet jo silloin, kun he valitsevat asiakkaansa. Tai tarkemmin sanottuna silloin, kun he eivät niitä valitse.
Jos kaikki ovesta sisään horjahtaneet ostajaehdokkaat kelpaavat, ennen pitkää käy huonosti joka tapauksessa.
Pyöritätkö todella pankkia? Älä suostu hölmöyttäsi toisten bisnesten rahoittajaksi.
7 vastausta
Tuollaisia kokemuksia täälläkin suunnassa. Hyvin ostavia asiakkaita olen ohjannu kilpailijalle juuri tosta ”maksuhaluttomuudesta”. Hassuinta on se, että näille entsille asiakkaille se varsin hyvin sopii, vaikka maksavat 30-40% enemmän kilpailijalleni samasta kamasta.
Fyysistä tavaraa myyvänä olen myös joidenkin asiakkaiden kohdalla siirtynyt myymään kamat postiennakolla. Silloin rahat tulee aina.
Hyvä pointti jälleen, Jari.
Olen tainnut itsekin joskus vastata juuri noilla sanoilla, että en ole rahoitusbisneksessä. Ja sitten nähnyt miten toinen loukkaantuu. Luototus on pankkien tai muiden tahojen tehtävä. Kysymys kuuluukin, miten sen voi sanoa diplomaattisesti, ettei oman yrityksen maine saa kolausta. Voisiko asian esittää vaikka näin: kyse on yrityksemme periaatteista ja jos joustaisimme yhden kohdalla, joutuisimme toimimaan kaikkien kanssa periaatteitamme vastaan. Pahoittelut, mutta olemme päätyneet tällaiseen ratkaisuun pitkän pohdinnan tuloksena.
Kyllä jotain rahoitusta varmaan kannattaa tarjota, mikäli asiakkaat sitä tosissaan kaipaavat. Perinteinen tapahan on merkitä rutiinina laskuun esim. ”14 pv -2 % käteisalennus, 30 pv netto”. Asiakas saa sitten päättää, käyttääkö tuota rahoitusvaihtoehtoa vai ei. Vuosikoroksihan tuosta tulee 47 %, joten asiakkaan täytyy todella haluta tätä rahoitusta. Hintoja kannattaa tietenkin nostaa samalla tuo 2 %, jotta rahoituksen kustannukset kohdistuvat oikein.
Ilmaiseksi tai liian työteliäällä tavalla rahoitusta ei pidä koskaan tarjota.
Itse asiassa kävin läpi tosi työlään harjoituksen tämän asian tiimoilta pari vuotta sitten. Kysyin suomalaisilta pankeilta ja luottolaitoksilta, voisimmeko tuotteistaa osaksi palvelujamme myös rahoituksen.
Olisin halunnut tarjota esimerkiksi budjettinsa jo polttaneille suoraan puolen vuoden maksuaikaa. Tai osamaksua Noste-rynnäkköjen rahoittamiseksi.
Kävi ”yllättäen” ilmi, että yksikään rahoituslaitos ei katsonut voivansa rahoittaa edes vakavaraisille pörssiyhtiöille 10-20 tonnin / 6 kuukauden lainaa, vaikka korko olisi ollut moninkertainen tavallisiin pankkiluottoihin verrattuna.
Totesin taas kerran, että jos vaimoni vain suostuisi, me muuttaisimme johonkin vähän aidompaan markkinatalousmaahan.
Menestyvän asiantuntijayrityksen pitäisi olla kohtuullisen helppoa rahoittaa asiakkaitaan ihan kassavirralla. Tyypillisestihän kate on kohtuullisen korkea silloin asiantuntijat ovat asiakkaalla tienaamassa rahaa.
Mikäli rahoituksen hinnan rustaa riittävän korkealle, ei asiakkaista varmaan kovin suuri osa ole kiinnostunut rahoituksesta. Mitään ”5 kertaa olematon euribor” -tyylistä näpertelyä on ihan turha pyörittää asiantuntijavoimin. Esim. 50 000 €:n projekti, 6 kk maksuaikaa, korko ’huima’ 5 x 6 kk euribor (5 x 0,72 % = 3,6 %) eli rahoitustuotoksi tulee mitätön 1800 €. Tuolla summalla sitten pitäisi asiantuntijan neuvotella asiakkaan kanssa, rustata uniikkeja sopimuksia ja luoda seurantamalleja. Palkaksi sa pähkinöitä ja luottotappioriskin. Ei kerta kaikkiaan kannata. 5000-10 000 €:n palkkiolla touhussa voisi olla järkeä –> harvaa asiakasta kiinnostaa 20-40 %:n vuosikorko.
Pankkeja ja vakuutusyhtiöitä ei tunnu kiinnostavan mikään tavanomaisesta poikkeava toiminta vaikka se olisi kuinka tuottoisaa. Voihan olla, että joutuisi vaikka ajattelemaan jos tekisi totutusta poikkeavia ratkaisuja.
Ilmankos mainitut dinosaurukset lyöttäytyvätkin samaan laumaan…
Asiakkaalle asian vois ilmottaa näin:
Asiakas: Voisinko maksaa vastaa keväällä?
Sinä: Kyllähän se voisi onnistua, mutta meidän pitää löytää joku joka asian rahoittaa. Kuka se voisi olla?