Syksyn aikana olen ollut monta kertaa ruotimassa asiantuntijapalveluja kauppaavien yritysten myyntipuheita. Tässä kuusi yleisintä tapaa, joilla olemme pusertaneet myyntiesityksiin lisää munaa:
1. Asiakkaan toimiala näkyviin
Lähes jokainen myyjä ymppää esitykseensä asiakkaan nimen ja jopa logon. Tarkoitus on osoittaa kuulijoille, että aineisto on heitä varten räätälöity.
Mielestäni olisi kuitenkin tärkeämpää rakentaa show niin, että siitä näkyisi, miten hyvin myyjä on perillä asiakasehdokkaansa toimialan erikoispiirteistä.
Jokainen meistä on ainakin salaa mielessään sitä mieltä, että oma bisnes poikkeaa kaikista muista. Siksi pelkät netistä napatut suttulogot eivät korvaa myyjän toimialatuntemusta.
2. Aloita tarinalla
Onneksi kukaan ei enää nykyisin edes ehdota (eihän?), että hän aivan aluksi tainnuttaisi asiakkaat omalla organisaatiokaaviollaan. Mutta muuten esityksen tärkein kohta on usein hukassa.
Provosoivat kysymykset saattavat toimia. Niistä vain tulee helposti liian johdattelevia.
Kysymyksiin turvautuva myyjä sortuu usein utelemaan kuulijoilta (vain kevyesti verhottuna), että miten saatanan tyhmiä he ovatkaan. Sellainen avaus pelittää aniharvoin.
Sen sijaan kannattaisi kertoa tarina jostain toisesta, saman toimialan hankeesta. Millaisiin ongelmiin esimerkkiyritys oli ajautunut? Mitä siitä seurasi?
Useimmat eläytymiskykyiset kuulijat alkavat nyökytellä tässä vaiheessa. Pian he myöntävät aivan kiltisti, että heillä on aivan vastaavia ongelmia.
Vasta tässä vaiheessa myyjällä on lupa jatkaa. Hän on virittänyt yleisönsä samalle kanavalle ilman, että hän on nolannut heitä.
3. Esitä tömäkkä väite
Seuraavaksi myyjän pitäisi esittää väite. Se on usein aivan sama asia kuin törkeä (tai edes jämerä) lupaus ratkaisusta. Tässä vaiheessa on jo sallittua mainita tuotekin – ainakin nimeltä.
Tavoitteena on virittää odotuksia. Lupaat hoitaa ongelmat pois päiväjärjestyksestä. Parhaimmillaan vaikutat suorastaan vapahtajalta. Nyt kuulijoiden odotusten pitäisi olla huipussaan.
4. Perustele väitteesi
On aika vakuuttaa asiakas siitä, että pystyt ratkaisemaan ongelmat. Jo antiikin kreikkalaiset hoksasivat, että homma täytyy hoitaa kolmessa vaiheessa:
- Vetoa kuulijoiden järkeen. Kiskaise esiin vastaanpanematon dollarisaatiolaskelma, joka osoittaa tuotteesi tai palvelusi kustannukset mitättömiksi saavutettavaan hyötyyn nähden.
- Iske yleisön tunteisiin. Kerro uskomattoman hövelistä takuustasi, joka poistaa ostamisen pahimman esteen – eli riskin tunteen – kokonaan.
- Todista auktoriteettisi. Tempaise tiskiin etenkin saman toimialan referenssit ja muu kiistaton näyttö asiantuntijoidesi vankasta osaamisesta.
5. Maalaa valoisa tulevaisuus
Käytä konkreettisia ennen-jälkeen-taulukoita. Kerro, miten ostajan tilanne muuttuu, kun hän ostaa ratkaisusi.
6. Vertaa kilpailijoihin
Kaikki varmasti uskovat tässä vaiheessa, että tarjouksesi on huikean muikea. Mutta miten se eroaa kilpailevista vaihtoehdoista? Miksi pitäisi ostaa juuri sinulta?
Laadi vertailutaulukko. Ota autokauppiaista mallia. Muista ottaa mukaan myös kaikkein pahin kilpailijasi, eli tee se itse -vaihtoehto.
Kuten tiedät, aina kannattaa tietenkin toimittaa enemmän kuin lupasit. Siksi tässäkin kirjoituksessa on vielä seitsemäs kohta bonukseksi:
7. Ehdota jatkotoimia
Tämän luulisi olevan itsestään selvää. Mutta silti monet myyjät unohtavat ehdottaa jotain konkreettista jatkosuunnitelmaa.
Kerro seikkaperäisesti, miten tuotteesi tai palvelusi on ostettavissa käytännössä. Mitä pitäisi tehdä seuraavaksi, jos ratkaisusi tuntuu aidosti kiinnostavalta?
Rohkeimmat myyjät saattavat tässä vaiheessa tehdä vielä yhden tempun. Se toki kuulostaa useimmista aivan käsittämättömältä.
He kysyvät suoraan, ostaako asiakas vai ei.
Rakenna myyntiesityksesi antiikin kreikkalaisten oppien mukaan. Aloita tarinalla. Esitä tömäkkä väite. Perustele se. Poista ostamisen esteet. Pyydä lopuksi tilausta.
11 vastausta
Toi kaupanpyyntö on ihan kultainen sääntö. Olen törmännyt joskus tutkimukseen, jossa vertailtiin puhelinmyyjien kauppaan johtaneita keskusteluita, keskusteluihin jotka eivät johtaneet kauppaan.
Tutkimuksen mukaan kauppaan johtaneet puhelut sisälsivät 3-7 kaupanpyyntöä, kun taas kauppaan johtamattomat keskustelut eivät yhtään!
Vähän samankaltaiseen ilmiöön törmäsin juuri tänään H&M-vaatekaupassa. Myyjä kysyi minulta, haluaisinko lahjoittaa euron Unicefille(!) Vastasin myöntävästi – sen kummemmin asiaa edes miettimättä. Jotenkin tuntui helpommalta luopua eurosta kuin olla luopumatta 😀
Tästä tulee mieleen eräs loistava myyntiesimerkki.
Karsastan puhelinmyyjiä, kuten aika monet muutkin. Nyt oli kuitenkin kyseessä sähköyhtiö – jo se, että sähköfirma hyödynsi puhelinmyyntiä, oli ainakin minulle uutta.
Sieltä myyjä heitti tiskiin laskelmat, että käytät näköjään sähköyhtiötä X, ja hinta on Y euroa per megawattitunti. Heiltä nyt saisi sähköä hintaan *halvempi kuin Y* euroa per megawattitunti.
Kuulosti hyvältä. Mutta näin jälkeenpäin ajateltuna, en olisi varmasti jaksanut lähteä klikkailemaan jostain nettisivultakaan uusia sopimuksia kuntoon, kun välillä ryhtymisrajoitteisuuskohtaus iskee. Sitten myyjä latasi kovat piippuun:
”Me voidaan tehdä tää sopimus tässä puhelimitse. Jos sopii niin käynnistän nauhoituksen ja me sitten tehdään kaikki sun puolestas että se on tällä keskustelulla selvä. Ja jos sulla on joku määräaikainen sopimus niin sitten se vaihto vaan epäonnistuu ja me lähetetään kirje että sopimus epäonnistui ja että sähköntoimittajanne pysyy samana. Muussa tapauksessa sitten sopimus on ok ja saat halvempaa sähköä.”
Tuskin yllättää, että kaupat tuli.
Erinomainen esimerkki!
Tässä voisi tiivistää, että ostamiselle on kaksi estettä: laiskuus ja epävarmuus. Tuossa keskustelussa myyjä käsitteli molemmat todella tehokkaasti.
Ainakin itse olen sen verran ryhtymisrajoitteinen, että lupaus asian hoitamisesta puolestani ratkaisee usein kaupat myyjälle.
Toinen hyvä esimerkki sähköyhtiöiden markkinoinnista. Minut yllätettiin kauppareissulla suoraan ostoskeskuksen aulassa:
”Moi! Oletko tämän ja tämän sähköyhtiön asiakas. Haluatko edullisemman sopimuksen?”
”Joo. Mulla on tota vähän kiire.” (Laiskamato yritti kiemurrella ulos arkirutiininsa keskeyttäneestä tilanteesta.)
”Ei kestä kuin pari minuuttia. Tulee aika hyvä minuuttihinta säästölle. (Tarjoaa lappua, jossa on selkeät rivit. Käsi ojentuu kuin vaistomaisesti kirjoittamaan.)
Yksi hyvä perustelu riitti tuossa tilanteessa sulkemaan kaupan. Tilanteesta, jossa välttelin virhettä, tuli äkkiä houkutteleva tarjous. Pari riviä tekstiä ja alhaisemmat sähkölaskut.
”Kiitos! Täähän kävi kätevästi.” Myyjäkin oli mukava ja kaikkea. Mielikuva vaihtui silmänräpäyksessä tyrkyttäjästä kaveriksi.
Tällä hetkellä olen ko. yhtiön tyytyväinen asiakas. Ovat muuten myös lunastaneet lupauksensa, mikä pitänee tyytyväisenä asiakkaana jatkossakin.
Suomalaisen insinöörin myyntiesitys on lähinnä kokoelma teknisiäfaktoja tuotteesta. Hänen mielestään esitys on sitä uskottavampi mitä enemmän on englannin kielisiä käsitteitä ja lyhenteitä. Ajatustakaan ei ole uhrattu sille, minkälaisia hyötyä tai kustannussäästöjä asiakas saa ostettua tuotteen. Hintaa ei vahingossakaan uskalleta mainita, sitähän voi saada vaikka ahneen leiman vaikka on myymässä teknisesti maailman parasta tuotetta. Samantoimialan asiakasreferenssejä ei voida kertoa, koska sopimukset kieltävät edes nimen mainitsemisen vaikka oltaisiin myyty saippuaa.
Ediste voisi tuotteistaa Myyntiesitys-koulutuksen, jossa laadittaisiin vaikuttava ja kauppaatekevä esitys suomalaisille insinööreille. Jatkokoulutus olisi luonnollisesti puhe- ja esiintymistaito.
Tarina. Väite. Perustelu. Jatkotoimenpiteet. Esim. ajankohtainen ilmastonmuutos:
https://www.youtube.com/watch?v=Jxi-OlkmxZ4
Hänen materiaalinsa on ammattilaisten tekemiä. Karisma on kai omasta takaa.
Selkeiden ja ymmärrettävien kalvojen suunnittelun avuksi:
https://www.amazon.co.uk/Presentation-Zen-Simple-Design-Delivery/dp/0321525655/ref=sr_1_1?ie=UTF8&qid=1260886713&sr=8-1
Vakaasti uskon mm. Amazonin tarjoavan suurempaa sivistystä kuin Suomen korkeakoulujen, joten nöyrä pyyntöni olisi kirjaston perustaminen Gurumarkkinointiblogiin. Lyhykäisyydessään siellä olisi blogittajien ja lukijoiden kirja- ja artikkelisuosituksia lyhyine perusteluineen.
Turpo, kiitos erinomaisesta kommentistasi!
Etenkin tuo raha-asia on arvoituksellinen. Viime viikolla eräässä tilaisuudessa sain kuulla 4-5 kappaletta myyntiesityksiä samasta palvelusta. Vasta neljännen shown puolivälissä tuli vastaan ensimmäinen (toimitus- tai talousjohtajaa) kiinnostava sivu. Siinä oli kuvattu upea aikakaavio, joka osoitti ulkoistuksen avulla saavutettavan kustannushyödyn. Eikä se ollut mitään spekulointia, vaan aivan järkevästi perusteltu näkemys.
Selvähän se, että joistain asioista on tosi vaikea laatia hyötylaskelmia. Mutta kun raha kuitenkin ratkaisee. Kaikki muu on vain kivaa maustetta.
Opinnot olivat aikanaan paha pettymys. Olen kanssasi aivan samaa mieltä: Amazon yksin olisi monelle paljon hyödyllisempi kuin kaikki maamme korkeakoulut yhteensä.
Kiitos, erinomainen listaus! Onnekseni huomasin, että softamyyjiemme käsikirjoitus menee melkein listan mukaisesti. Hieman tuunattavaa vielä on!
Klassinen epäonnistunut myyjä (jonkalaisia minunkin toimistossa on jos jonkinlaista rampannut – silloin kun vielä heitä otin vastaan) aloittaa myyntinsä haukkumalla edellisen asiakasyhteyshenkilön (siis oman firman edeltäjänsä) ja lupaa jatkossa olla aktiivinen ja hoitaa asiakkuuden hyvin. Sitten homma lopetetaan lupaukseen tehdä tarjous, sillä tunnin aikana ei hinta tai sisältö vielä käynyt alkuunkaan ilmi. Lopputulos on, että tarjousta ei tule tai se tulee parin viikon päästä eri palvelusta, josta myyjän kanssa keskustelimme.
Olen aina ihmetellyt, miten joillakin yrityksillä on kassaa ja kanttia maksaa kuukausipalkkaa täysille tunareille. Toivoisin, että listanne päätyy mahdollisimman suuren myyntijohtajajoukon pöydälle, jotta kaikkien osapuolien aikaa säästyy.
Petri Hollmén
Petri, kiitos mainiosta kommentistasi!
Juuri kuvaamasi kaltaisen ”nyt olemme ryhdistäytyneet” -tyyppisen lupauksen vuoksi sorruin siirtymään Sampo-pankin asiakkaaksi pari vuotta sitten.
No, arvaat varmaan, miten siinä sitten kävi. En saanut koskaan ensimmäistäkään niistä sovituista puheluista, joissa olisi pitänyt kuukausittain pohtia, miten firman kassavarat tuottaisivat parhaiten.
Katselin hommaa aikani ja siirsin rahat taas takaisin Nordeaan. Ei se ole sinänsä yhtään sen parempi pankki muuten, mutta eipä sieltä ei ole luvattukaan mitään. Lunastusvaihe on siis linjassa lupausten kanssa.
Asiat voi sanoa toisin sanoin, vaan näin se on. Ainoa missä vähän jalostettavaa on tuo yleisö asia. Sekin riippuu miten sanojen semantiikan käsittää. Tarkoitan, että kun ostajia on yksi tai kaksi ei ole aina paikallaan pitää esitystä yleisölle.
Ja huom. Ei tarvitse olla täydellinen.