Huomasin aikanaan 15 vuotta sitten mielenkiintoisen yksityiskohdan myyntityön tiimellyksessä. Asiakkaat pitivät aivan selvästi tuotetta sitä arvokkaampana tai laadukkaampana, mitä painavampi se oli.

Siksi tuotteistusprojekteissamme on aina rakennettu myös palveluista tuotelaatikoita.

Sillä ei tunnu olevan niin merkitystä, mitä paketti sisältää. Pääasia on, että se painaa. Boksimme ovatkin usein umpinaisia ja täynnä hiekkaa.

Koska asiantuntijat ovat kriittisiä, he tietysti epäilevät juttujani aina – niin kuin tietysti viisasta on. Erityisen kajahtaneena he ovat pitäneet juuri tätä tuotelaatikkoon liittyvää väitettäni.

Olikin hauska törmätä tutkimukseen, joka vihdoin vahvistaa asian. Tutkijat Nils B. Jostman, Daniel Lakens ja Thomas W. Schubert selvittivät, miten kädessä oleva paino vaikuttaa ihmisten arvioihin.

Ensimmäisessä kokeessa he pyysivät neljääkymmentä vapaaehtoista arvioimaan eri valuuttojen arvoja euroon verrattuna. Tehtävä piti suorittaa niin, että koehenkilöillä oli kädessään muistivihko tai -taulu. Taulut painoivat joko kilon tai 700 grammaa.

Painavampaa taulua pitelevät ihmiset arvioivat valuutat arvokkaammiksi kuin kevyttä taulua kantavat.

Toisessa kokeessa 50 tutkittavaa sai kertoa mielipiteensä opiskelijoiden ilmaisunvapautta koskevasta aiheesta. Painavaa taulua kädessään kantavat pitivät asiaa tärkempänä.

Kolmas testi käsitteli 49 koehenkilön näkemyksiä Amsterdamin kaupungista ja sen pormestarista. Tulosten perusteella paino ei vaikuttanut tutkittavien näkemyksiin sinänsä. Mutta arvioitavien asioiden välinen korrelaatio kasvoi, kun tutkittavan kädessä oli tauluista painavampi. Eli jos vastaaja esimerkiksi piti kaupungista, hän piti myös pormestarista enemmän ja päinvastoin.

Neljännessä kokeessa kaikki 40 koehenkilöä olivat satunnaisia kadulta poimittuja jalankulkijoita. Heiltä kysyttiin mielipidettä rakenteilla olevasta maanalaisesta. Vaihtoehtoisista vastauksista kolme edusti vahvoja ja kolme heikkoja mielipiteitä. Painavan taulun kouraansa saaneet valitsivat muita useammin vahvoja argumentteja.

Tutkijat arvelivat, että ilmiön taustalla ovat jo lapsuudessa opitut asiat. Painavan esineen siirtely vaatii enemmän voimaa, vaivaa ja pohdintaa kuin kevyen kapineen kanssa puuhastelu. Siksi aivomme ovat tottuneet jo nuorena yhdistämään painon ja tärkeyden toisiinsa.

Mitä painavampi tuotteesi on, sitä arvokkaampana asiakkaasi sitä pitää. Rakenna myös palvelutuotteellesi monta kiloa painava tuotelaatikko.