Kevin Hogan kertoo kirjassaan Covert Pursuasion: Psychological Tactics and Tricks to Win the Game, miten hän oli vuonna 1988 jumissa.

Bisnes sujui sinänsä aivan hyvin. Hogan laskutti noin tunnin kestävistä puhekeikoistaan tuhannesta taalasta kahteen tuhanteen. Hyvä tuntipalkka, eikö niin?

Toisaalta Anthony Robbins ja muutamat muut gurut ansaitsivat moninkertaisia palkkioita. Hogan alkoi miettiä, miten hän yltäisi samaan. Mutta hän ei kuollakseen keksinyt keinoa, jolla nousta seuraavaan liigaan.

Sitten hän törmäsi naiseen nimeltä Dottie Walters. Tämä omisti puhujavälitystoimiston ja julkaisi Sharing Ideas -lehteä.

Hogan oli lukenut vuosia aikaisemmin Waltersin kirjan siitä, miten puhumalla voisi vaurastua. Sen vaikutuksesta Hogan oli aikanaan päättänyt keskittyä kouluttajaksi ja puhujaksi.

Niinpä Hogan päätti osallistua Waltersin seminaariin. Olisihan mielenkiintoista tavata tuo hänen elämäänsä niin paljon vaikuttanut kirjailija myös livenä.

Eräänä lauantaina Hogan sitten istui kuuntelemassa, miten jo noin 70-vuotiaaksi ehtinyt Walters kertoi viiden tunnin ajan tarinoita vuosikymmenten varrelta.

Tilaisuuden jälkeen Hogan marssi Waltersin luokse ja esitteli itsensä. Nainen oli selvästi antanut kaikkensa ja oli jo väsynyt. Sitä paitsi tämä tiesi, miten esitysten jälkeen yleensä käy. Joku yleisöstä haluaa aina jutella loputtomiin.

Hogan antoi kuitenkin Waltersille kirjansa ja esitti lyhyen kysymyksen.

“Olen jo parin vuoden ajan ansainnut noin 1500 taalaa puheelta. Se ei tunnu muuttuvan siitä mihinkään. Kukaan ei tarjoa yli kahta tonnia. Mitä ehdotat? Mitä pitäisi tehdä, että pääsisin yli viiden tonnin palkkioihin?”

“Oletko pyytänyt”, Walters kysyi.

Hogan putosi kärryiltä: “Mitä tarkoitat?”

“Oletko pyytänyt viidentuhannen dollarin palkkoita?”

“No en oikeastaan. Tarkoitan…no…siis en ole pyytänyt.”

Walters taputti Hogania kädelle ja sanoi lempeästi: “No poikaseni, yksinkertaisesti pyydä enemmän.”

Kuukautta myöhemmin Hogan istui flunssaisena puhelimensa ääressä, kun asiakas soitti. Mies tarvitsi puhujan järjestönsä kokoukseen ja kysyi, mitä esitys maksaisi.

Hogan muisteli Waltersin neuvoa ja päätti kokeilla kepillä jäätä. Hän sai puserretuksi suustaan, että palkkio olisi viisi tonnia.

Asiakas kysyi, olisiko kuitenkin mahdollista, että he maksaisivat esityksestä neljätuhatta taalaa.

Hogan taisteli itsensä kanssa. Kyse oli yhden tunnin työstä. Neljäkin olisi paljon rahaa. Se on melkein sama asia kuin viisi tonnia. Nyt ei pidä olla tyhmä, keikka kannattaa ottaa joka tapauksessa.

Mutta takaraivossa kaikui Waltersin neuvo: “Pyydät vain enemmän”. Niinpä Hogan pysyi lujana ja totesi, että palkkio on viisituhatta.

Asiakas sanoi, ettei hänellä ole valtuuksia hyväksyä niin suurta summaa. Hänen täytyisi pyytää siihen lupa. Hän aikoi soittaa pikapuolin uudestaan.

Hogan jäi tuijottamaan mykkää puhelinta ja alkoi soimata itseään: “Idiootti, idiootti, idiootti. Mitä ihmettä oikein ajattelit? Olet vain kerran eläessäsi saanut neljä tonnia – ja silloinkin koko päivän esityksestä. Nyt se olisi ollut tarjolla tunnin rupeamasta!”

Puhelin ei soinut enää koko päivänä.

Vuorokautta myöhemmin asiakas soitti uudelleen. Hoganin ällistykseksi hän tilasi puheen 5000 dollarilla.

Korota hintaasi niin, että korotat hintaasi.