Aniharva asiantuntija saa ansionsa mukaan. Rautaista osaamista riittäisi. Mutta asiakkaat eivät tiedä sitä. Kauppa ei käy.

Vaihtoehtoja jää kaksi:

  1. Vääntele käsiä ja valita.
  2. Ryhdy markkinoimaan.

Kakkosvaihtoehdon valinneet menestyvät. Mutta yleensä vain tiettyyn rajaan saakka.

Kuluttajabisneksessä toimivien massamarkkinoijien opit sotkevat ajatuksia. Asiantuntijaorganisaation onkin helppo jymäyttää itseään.

Mitä enemmän markkinointiosasto kehittää kuhinaa ja pöhinää, sitä paremmalta tuntuu. Uutiskirjeet singahtelevat. Verkkosivut hurmaavat. Blogi imee päivä päivältä enemmän lukijoita.

Toki tällainen yritys on päässyt jo monessa mielessä pitkälle. Se sentään tavoittaa ja puhuttelee asiakasehdokkaita. Totta kai se johtaa tilauksiin aikaisempaa enemmän.

Mutta tyytyväisyys on aina yhtä vaarallista. Kun säännölliset markkinointitoimet ovat käynnistyneet, useimmat ristivät kätensä ja alkavat odottaa tarjouspyyntöjä. Sorrun sellaiseen jatkuvasti itsekin.

Aloite on siirtynyt asiakkaalle. Hän saattaa huomata viestisi 42 kertaa. Ostoikkunakin voi aueta. Silti hän ei tee mitään.

Entä jos ihan hyvä markkinoija haluaa erittäin hyväksi? Mitä olisi tehtävä toisin?

  1. Ihan hyvä markkinoija osaa kertoa, mitä kaikkea asiakkaat voisivat joskus häneltä ostaa.
  2. Erittäin hyvä markkinoija osaa ehdottaa, mitä juuri sinun kannattaisi juuri nyt ostaa.

Tämä voi vaikuttaa sanaleikiltä. Mutta mitä enemmän olen pohtinut eroa, sitä varmempi olen asiasta: erittäin hyvä markkinoija toimii aivan toisin kuin hyvä markkinoija.

Erittäin hyvä markkinoija

  1. valitsee itse, kenelle hän ensisijaisesti haluaa myydä (kaikkien mahdollisten ehdokkaiden sijaan),
  2. alkaa ajatella yksittäisiä ihmisiä (organisaatioiden sijaan),
  3. viestii vuorovaikutteisesti ja henkilökohtaisesti (kaikille tarkoitettujen yksisuuntaisten julistusten sijaan) sekä
  4. laatii asiakaskohtaisesti täysin räätälöityjä ehdotuksia aamusta iltaan (meiltä voisit ostaa -paukutuksen sijaan).

Ensimmäiset kolme kohtaa ovat oikeastaan edellytyksiä sille, että markkinoija kykenisi laatimaan (neljännen kohdan) räätälöityjä ehdotuksia. Jos hän ei ala keskittyä yksittäisten ihmisten tilanteisiin, ehdotukset jäävät pinnallisiksi.

Käytännössä tämä tarkoittaa esimerkiksi sitä, että olipa verkkosivustosi tai blogisi miten hyvä tahansa, se ei vielä riitä. Kumpikaan niistä ei pysty saavuttamaan ensimmäistäkään neljästä erittäin hyvän markkinoijan tunnusmerkistä.

Mutta eikö tällainen ajattelu johda siihen, että markkinoija alkaa tehdä lopulta myyjän töitä? Mitä järkeä siinä on?

Se on aina ollut selvää, että markkinoijan pitäisi monistaa mahdollisimman tehokkaita myyntipuheita (eli ehdotuksia). Hänen vain täytyy tuottaa tasalaatuisia ja tömäköitä ehdotuksia myyjää enemmän, nopeammin ja edullisemmin.

Mikä on sitten ratkaisu?

Itse olemme alkaneet kutsua sitä kanta-asiakasohjelmaksi. Se on oman tarinansa aihe.

Muttei sellainen tietenkään tarkoita perinteistä muovikorttipeliä päivittäistavarakaupan tai lentoyhtiöiden tapaan. Ehdotuksemme selviää syyskuussa ilmestyvästä Gurumarkkinointi-kirjasta.

Erittäin hyvä markkinoija ehdottaa jatkuvasti jotain. Vasta ostajan tilanteeseen osuva täsmäehdotus tekee ostamisen niin helpoksi kuin mahdollista.