Viime viikon Kauppalehti Optiossa (4.3.2010) Savcor Groupin perustaja Hannu Savisalo kertoi firmansa alkuvaiheista.

Yritys on erikoistunut taistelemaan ruostetta vastaan. Savisalon keksintöjen avulla monenlaiset isot teräsrakenteet kestävät hapettumatta koko elinikänsä. Suurimmat suojattavat kohteet ovat siltoja tai prosessilaitosten säiliöitä.

Savcor Gropissa työskentelee nykyisin 1400 ihmistä ympäri maailmaa. Puulaaki tekee 90 miljoonan euron liikevaihtoa.

Mikkelistä lähtöisin olevan yrityksen pääkonttori sijaitsee nykyisin Sydneyssä. Siellä 63-vuotias Savisalokin asuu vaimonsa kanssa.

Miten menestystarina aikanaan alkoi? Yrittäjä kertoo uransa alkuvaiheesta pari havaintoa, joista jokainen asiantuntija saisi ottaa opiksi.

Ensimmäinen niistä kuuluu näin:

“Tärkein oivallukseni oli se, että osasin laittaa hinnat korkealle. Pääsimme rahan ansiosta eteenpäin leveänä rintamana. Se tuotti tuloksia. Monet innovoivat firmat kaatuvat siihen, että ne eivät osaa hinnoitella.”

Toinen on yksinkertaisuudessaan merkittävä myyntitekninen havainto.

Hannu Savisalo kysyi rohkeasti asiakkailtaan, mitä ongelma heille maksaa. Entä mitä Savisalolle maksettaisiin, jos hän korjaisi ongelman?

Savcorin ideanikkari arveleekin näin jälkikäteen, ettei vastapuoli aina tainnut uskoa hänen kykyihinsä. Niin suuria summia hänelle oli luvattu.

Siinä jokaiselle mutkikkaita tuotteita, huipputekniikkaa tai asiantuntemustaan myyvälle ymmärrettävä esimerkki. Tätä hyötyperusteinen hinnoittelu tarkoittaa käytännössä.

Vinkki on erityisen arvokas niille, jotka edelleen itsepäisesti hinnoittelevat palvelunsa tai tuotteensa kustannuspohjaisesti*. Semminkin, kun useimmat eivät edes tiedä, mikä heidän oma kustannuksensa on.

Laske asiakkaasi kanssa ongelman hinta. Lupaa poistaa (tai edes puolittaa) se. Laskuta hyödystä enintään puolet itsellesi.

* Kustannuspohjainen hinnoittelu tarkoittaa, että lasket omat kulusi ja lisäät päälle jonkin sopivan kateprosentin. Näin hintasi määräytyy kustannustesi perusteella, ei esimerkiksi kysynnän tai asiakkaan saaman hyödyn perusteella. Joidenkin tutkimusten mukaan jopa yli 90 prosenttia (suomalaisista) yrityksistä käyttää pääasiassa kustannuspohjaista hinnoittelua.