Huomenna on ohjelmassa jälleen hinnoittelukoulutus, jonka Talentum on järjestänyt. Sain eräältä osallistujalta mielenkiintoisen ennakkokysymyksen:

“Miten kierretään tilanne, jossa asiakas haluaa purkaa hinnat (price breakdown)? Toimimme hyvin teknis-teollisella toimialalla, jossa ostajat ovat usein eri henkilöitä kuin tuotteidemme käyttöpäätöksentekijät. Ostajat tuijottavat vain numeroita, vaikka sanoisi mitä.”

Tilanne on varmasti monelle palvelu- ja järjestelmäkauppiaalle ikävän tuttu. Kilpailutuksen käynnistänyt ostaja edellyttää, että myyjä purkaa tuotteensa ja kertoo kunkin osan hinnan erikseen.

Näin asiakas pääsee puristamaan mahdolliset löysät ja piiloveloitukset hinnasta pois.

Mitä sanot? Kuinka myyjän pitäisi toimia, kun hän on joutunut tällaiseen kiusalliseen pinteeseen?