Kosketuksella on ihmiseen maagisen myönteinen vaikutus. Mutta luulisi, ettei vieraita saa hipelöidä. Miksi se kuitenkin tehoaa?

Hankenin professori Tore Strandvik kertoi aikanaan eräässä esitelmässään esimerkin siitä, miten tuttuus – tai ehkä tässä tapauksessa tuttavallisuus – vaikuttaa.

Asiakas tulee kirjakauppaan. Ovensuussa häntä tervehtii selvästi henkilökuntaan kuuluva mies.

Asiakas viipyy keskimäärin 13 minuuttia ja käyttää ostoksiinsa 12 dollaria. Asiakastyytyväisyyttä kuvaavaksi arvosanaksi tule keskimäärin 2,1.

Koejärjestelyä muutetaan. Mies tervehtii edelleen tulijoita, mutta nyt hän samalla koskee heitä luontevasti olkavarteen. Ja katso, asiakkaat alkavat viihtyä hyllyjen välissä keskimäärin 22 minuuttia.

Asiakastyytyväisyys kasvaa lähes 50 %, sillä asiakkaat antavat arvosanaksi keskimäärin 3,2. Ostosten keskikoko nousee neljänneksellä, eli 15 dollariin!

Homokammoinen suomalainen tosimies ajattelee tietenkin heti, että häntä ei kyllä hiplaa kukaan yhtään mistään – tai turpaan tulee niin että tukka lähtee.

Käsivarsi ei ole edes pahin mahdollinen kosketuskohta. Kuuluisa myymäläkonsultti Paco Underhill on pyörittänyt vuosikausia yritystä, joka tutkii asiakkaiden käytöstä liikkeissä, tavarataloissa ja ostoskeskuksissa.

Hänen tutkijansa ovat todenneet vuosien mittaan lukemattomia kertoja butt-brush-tekijäksi nimeämänsä ilmiön. Sekä naiset että miehet ilmiselvästi inhoavat sitä, että joku vain hipaiseekin (ohikulkiessaan) heitä takaa päin.

Esimerkiksi solmiohyllyn myynti kasvoi heti selvästi, kun muut kaupassa kulkevat pääsivät ohittamaan ostoksilla seisovat miehet reilun etäisyyden päästä.

Kosketuksen merkitys on kuitenkin usein vain myönteinen. Yhdysvalloissa tutkijat huomasivat, että jos rahaa ohikulkijoilta pummaava kosketti kohdettaan olkavarresta, tulot lisääntyivät 20 prosenttia.

Edelleen kosketus tuottaa suurempia juomarahoja, saa ihmiset osallistumaan kaupassa maistajaisiin, juomaan baarissa enemmän ja antamaan rahaa hyväntekeväisyyteen.

Sinkuille tiedoksi, että kosketus toimii myös baanalla.

Jos naista tanssiin pyytävä mies koskee kauniimpaa puoliskoa käsivarteen, tämä heittäytyy 43 prosenttia todennäköisemmin parkettien partaveitsen vietäväksi.

Kadulla naiset antoivat puhelinnumeronsa kaksi kertaa todennäköisemmin miehelle, joka kosketti hänen olkavarttaan.

Mistä tämä sitten johtuu? Feministien kauhuksi tutkimukset viittaavat siihen, että lopulta kyse on auktoriteetista.

Koskettaja on nokkimisjärjestyksessä kosketettavaa ylempänä. Tämä koskee nimenomaan tilannetta, jossa mies koskee naisen olkavartta.

Suurin osa naisista ei edes huomaa kosketusta tietoisesti. Mutta alitajuisesti se saa heidät arvostamaan hiplaajaansa.

Älä kokeile koskettelua työpaikalla, jos et ole ihan varma, mitä olet tekemässä.

Lähteet:

  • Professori Tore Strandvik esitelmässään ”Kuinka analysoit asiakkuuden elinkaarta” IIR:n seminaarissa Helsingissä 29.9.1998
  • Guégen, N. (2007). The effect of a man’s touch on woman’s compliance to a request in a courtship context. Social Influence, 2, 81–97
  • Why We Buy: The Science Of Shopping, Paco Underhill 1999