Suositus olisi tehokkaimpia asiantuntijan markkinointivälineitä.  Ongelma on kuulemma vain se, etteivät asiakkaat suostu antamaan referenssejä. Se on tietenkin silkkaa paskapuhetta.

Grillasin ohjelmistoyrityksen porukkaa viime viikolla. Firma on ollut pystyssä jo vuosia. Mutta referenssit puuttuvat. Se on huono homma, koska suositus olisi tavattoman tehokas markkinoinnin vipu.

Kun kysyin syytä, sain kuulla saman selityksen kuin monesti ennenkin. Hyviä projekteja on toimitettu vaikka kuinka monta, mutta asiakkaat eivät anna lupaa puhua niistä.

Kun kyselin tarkemmin, totuus paljastui. Ongelma ei ollut tälläkään kertaa ostajassa. Se oli taas kerran nössöissä insinööreissä.

Referenssit olivat jääneet saamatta, koska kukaan ei kehdannut pyytää niitä.

Voi itku tätä suomalaista kansanluonnetta! Osaako joku edes kuvitella, että amerikkalainen kilpailija jäisi kiinni moisesta ujostelusta?

Kotimaiset insinöörit ja heidän hengenheimolaisensa ovat päättäneet jo etukäteen, ettei kukaan suostuisi kehumaan heitä kuitenkaan. Mutta sehän ei pidä paikkaansa. Kyse on asiantuntijan itsetunto-ongelmasta.

Sitä paitsi olisiko se niin kauheaa, jos joku joskus kieltäytyisikin? Mekin olemme Edisteellä saaneet peräti 3 kieltävää vastausta kuukauden sisällä. Mutta vastaavasti saimme 55 myönteistä vastausta.

Puhun uuden opuksemme esilukijoista. Pyysimme lähes kuuttakymmentä asiantuntijaa, toimitusjohtajaa, kirjailijaa tai johtajaa arvioimaan käsikirjoituksemme. Sitten kysyimme, mitä mieltä he olivat lukemastaan.

Tähän mennessä olemme saaneet takaisin 51 lausuntoa, miten hyvä tai huono Gurumarkkinointi-kirja on.

Vaikka yksikään tekstimme ruotineista ei saa vaivanpalkkaa, 88 prosenttia heistä toimitti arvionsa ajoissa.*

Esimerkkini on vielä sikäli poikkeuksellinen, että suosittelijat joutuivat tässä tapauksessa töihin. Kirjassa on yli 300 sivua, joten sen kahlaamiseen on mennyt tunteja.

Normaalisti ostajia ei tietenkään pidä rasittaa pätkääkään turhaan. Silloin suosituksiaan panttaavat jäävät ehkä prosenttiin tai kahteen – ainakin jos firmasi on tehnyt hyvää työtä.

Kerronkin tämän jutun 2. osassa, miten koko referenssihumppa kannattaa tuotteistaa asiakkaiden kannalta mahdollisimman helpoksi.

Referenssejä saa eniten se, joka pyytää niitä eniten.

* Totta puhuen Marja lähettää kaikille yllätyslahjan. Mutta emme tietenkään kertoneet sitä kenellekään etukäteen.