Kävin juttelemassa tuotteistamisesta Keravalla viikko sitten Uudenmaan Yrittäjien iltatilaisuudessa. Yleisössä istui myös Merja (nimi muutettu), jonka yritys tarjoaa hyvinvointipalveluja.
Merja kysyi jälkikäteen, miten hän saisi myyntipuheensa puremaan yritysten johtajiin.
Empaattinen henkilöstöpäällikkö kyllä kuuntelee sujuvasti. Mutta siihen projekti usein päättyykin. Viesti ei etene rahakirstun vartijalle. Tai jos eteneekin, se kaikuu kuuroille korville.
Merjan ongelma on yleinen.
Ensinnäkin HR-osasto on edelleen monen johtajan mielestä välttämätön paha. Siellä majailee hörhöjen joukko, joka ei osaa valita puoltaan. Firman taloudelliset tosiasiat eivät tunnu kuuluvan heille lainkaan.
Lisäksi pakolliset työhyvinvointitapahtumat ovat silkkaa piinaa. Yhä edelleen porukka pakataan tilausbusseihin vasten tahtoaan. Sitten körötellään jonnekin ”virkistymään”. Mikä pahinta, pomon on teeskenneltävä, että hän on hengessä mukana.
Kaiken kukkuraksi henkilöstöpäällikkö on persaukinen. Hänen on manguttava viikkoraha jonkin bisnesyksikön vetäjältä, jolla on jumppapippaloiden sijaan kiireellisempääkin pohtimista.
Ehdotin Merjalle, että hänen olisi dollarisoitava. Toisin sanoen hänen on laskettava, miten hänen tarjoamansa palvelu muuttuu rahaksi. Kuinka paljon hän voi tuottaa asiakkaalleen lisää tulosta?
Jos johtaja ylipäätään kuuntelee, rahapuheesta hän saattaa kiinnostua.
Merja vastasi, että dollarisointi on tässä tapauksessa vaikeaa: ”Tohtoritkin väittelevät siitä, kuinka työhyvinvoinnin vaikuttavuutta mitataan.”
Naulan kantaan! Kaikki ovat yhtä mieltä, että Merjan palvelut ehkä tuottavat jotain. Mutta mitä ja miten? Sitä harva osaa konkretisoida.
Jos et pysty dollarisoimaan palvelusi hyötyä, johtajan näkökulmasta myyt uskomushoitoja.
4 vastausta
Jari, tervetuloa takaisin linjoille!
Eikö hyvinvointialan yrittäjien kannattaisi tilata puolueeton tutkimus joltain tutkimuslaitokselta? Esimerkiksi Stakes voisi tutkia sitä, mitä *rahallisia* seurauksia on työhyvinvoinnin paranemisella tai huononemisella.
Luulisi tuon tutkimuksen maksavan itsensä takaisin parempana myyntinä – jos siis tulokset ovat hyvinvointialan kannalta myönteisiä.
Kiitos Katleena, tässä on tosiaan blogiton vuosi vierähtänyt vikkelästi!
Olen ollut monta kertaa laskemassa uskomushoitojen hyötyjä rahaksi. Aina siihen on keino lopulta löytynyt. Esimerkiksi ehdottamiasi tutkimustuloksia on varmasti vino pino vain odottamassa, että fiksu myyjä ottaisi ne käyttöönsä.
Vastaava avuttomuus ja tuskailu on joka tapauksessa yltynyt epidemiaksi. Nykyään jopa moni perinteisen insinöörituotteen myyjä käyttäytyy kuin hän olisi kauppaamassa uskomuksia.
En väitä, että aina olisi pakko dollarisoida. Kyllä ostajat ottavat riskejä ja toivovat parasta. Mutta toisaalta asiakkaani kertovat, että perusteltu rahapuhe puree useimpiin pomoihin kuin häkä. Sellaista hyödyntävä kauppias on edelleen harvinainen poikkeus.
Olipas salakavalasti päässyt blogi jatkumaan ihan huomaamatta!
Ensinnäkin kiitokset Katleenalle, jonka blogin kautta pitkästä aikaa eksyin tänne ja toiseksi Jari, tervetuloa takaisin!
Twitterissä ei tainnut olla mitään ilmoitusta uusista postauksista pollitasta-blogissa. Olisiko sellainen mahdollista jatkossa? Esimerkiksi pollitasta-blogin oman twitter-tilin muodossa, jonne tulisi aina uusimman blogi-postauksen otsikko ja linkki?
Juho, kiitos itsellesi ja tervetuloa takaisin lukijaksi!
Täytynee ottaa jälleen Twitterkin käyttöön. Aikaisemminhan visertelin blogijuttuja koskevia lööppejä. En vain koskaan päässyt oikein selville, oliko niistä hyötyä kenellekään.