Yhdysvaltalainen Jo-Ann Fabrics on sisustus- ja käsityötarvikkeiden kauppaketju. Viime vuosikymmenen puolivälissä firma alkoi testata verkkosivujensa tehoa.
Markkinointiosasto heittäytyi luovaksi. Yksi testeistä oli päällisin puolin aivan älytön. Mutta yllättäen se tuotti erinomaisen tuloksen.
Yksi tarjouksista oli nimittäin tälläinen:
”Osta kaksi ompelukonetta ja säästä 10 prosenttia.”
Eiköhän jokainen ymmärrä, että aika harvat ostavat kahta ompelukonetta. Niin yhtiön omakin väki ajatteli. Kunhan kokeilivat.
Kuitenkin kampanja tuotti ylivoimaisesti parhaat myyntitulokset ikinä. Johtaja Linsly Donelly kertoi, mitä tapahtui.
”Ihmiset keräsivät ystäviään kimppaan.”
Toisin sanottuna viattomalta näyttävä alennus muutti ostajat tavallisista asiakkaista jälleenmyyjiksi.
Alennuksessa saattaa olla paljonkin järkeä, jos se todella muuttaa asiakkaidesi käytöstä.
Lähde: Super Cruchers – How Anything Can Be Predicted, Ian Ayres 2005
2 vastausta
Äkkiseltään hämäsi aika. Olihan tämä siis ilmeisesti 90-luvun puolivälistä, vai 00-luvun puolivälistä? 90-luvulla vielä ompelukoneita kai jonkin verran meni, ei takerruta siihen, mutta älyttömintä tässä on mielestäni tuo alennus, 10%. Se että ihmiset tekee arvaamattomia juttuja jopa melko pienistä asioista, laittaa ajattelemaan omaakin markkinointia.
Jesse, kyllä kirjan kuvaama tapaus on 2000-luvun puolivälistä. Kymmenen vuotta aiemmin verkkohommat olivat niin alkuvaiheessa, että silloin ei paljon nettisivuja testailtu.
Pienikin alennus tosiaan saattaa saada ihmeitä aikaan. Etenkin se on tehokas, jos saat asiakkaasi ajattelemaan, että hän saattaa menettää alennuksensa – siis jos hän ei toimi haluamallasi tavalla.