Vaimoni marssi paikalliseen golfkauppaan etsimään uutta mailaa. Myyjä aloitti keskustelun räväkästi:

“Tässä meillä olisi alennuksessa todella edullinen vaihtoehto.”

Ex-tyttöystäväni yritti selittää, että hän haki laatua. Ei entinenkään astalo ollut huono, se oli vain vanhentunut. Toki hinnalla on väliä, muttei se ollut tärkein valintaperuste.

Myyjä oli tyypillinen lajinsa edustaja. Eihän hänen kannattaisi tarjota alennusta ostajalle, joka ei sitä kaipaa. Kauppias saavuttaisi saman tuloksen nopeammin niin, että hän käyttäisi satasia saunan sytykkeinä.

Miten siis toimia niin, että tarjoukset hyödyttäisivät vain kitupiikkejä? Vastaus on useimmille myyjille uutinen.

Ratkaisu on yksinkertainen: rakenna saitureille esterata. Jos joku todella haluaa alennusta, pane hänet ponnistelemaan sen eteen.

Tulokset näkyvät nopeasti. Yllättäen kaikki asiakkaasi eivät olekaan persaukisia. Vain osa heistä jaksaa pinnistellä pennosten perässä.

Esteet ovat meille kaikille tuttuja. Esimerkiksi tarjouskupongit ovat sellaisia. Maksa täysi hinta, jos et viitsi askarrella saksien kanssa.

Säästöpakkaukset kuuluvat samaan sarjaan. Jos haluat vessapaperia halvalla, saat luvan kärrätä kotiisi ison säkin. Eikä siinä ole kädensijoja vahingossakaan. Kotona megapläjäys pyörii jaloissa, koska kaapit ovat muutenkin täynnä.

Viisitoista vuotta sitten olin vielä niin saita yrittäjä, että kävin pesettämässä autoni Shellillä vain keskellä yötä. Pesupoletista irtosi 50 prosentin alennus, mutta sillä oli hintansa: “Valvo myöhään, jos haluat hyötyä!”

Vaihtotarjous on perinteinen este: “Jos haluat säästää muutaman euron, roudaa vanha töllösi myymäläämme.”

Pienikin riesa erottelee asiakkaita kahteen jonoon. Huomasin sen hiljattain paikallisen S-marketin kassalla.

Edellisen kuukauden bonukset tuottivat tililleni vain pari euroa. Siksi en enää jaksanut kaivaa vihreää kanta-asiakaskorttia lompakosta.

Pane asiakkaasi kärsimään, jos alennus on hänelle muka niin tärkeä.