Toisinaan kouraan sattuu kirja, joka todella vääntää aivot uuteen asentoon. Yksi niistä on The Lean Startup, jonka on kirjoittanut Eric Ries.

Opuksen nimestä voisi kuvitella, että se on tarkoitettu vain aloittaville yrittäjille. Todellisuudessa jokaisen tuote- tai palvelukehitysprojektia käynnistävän johtajan pitäisi lukea teos.

Ries on miettinyt vakuuttavan vastauksen ehkä bisneksen tärkeimpään yksittäiseen kysymykseen. Se on ongelma, joka raastaa jokaista tuotekehittäjää, markkinoijaa ja myyjää päivästä toiseen.

“Mistä tiedämme, millaisen tuotteen tai palvelun asiakas todella haluaa?”

Tässä vaiheessa tuhannet tämän blogin lukijat ihmettelevät, että miten niin: “Totta mooses ainakin me tunnemme asiakkaidemme tarpeet!”

Etenkin jo kauan menestyneen firman asiantuntijat saattavat ajatella näin. Mutta onko se totta?

Esimerkiksi Nokia on pulassa juuri siksi, että kuusi vuotta sitten sen ote lipesi. Yhtiön johto ei enää äkännyt, mistä asiakkaat olisivat valmiita maksamaan.

Juuri aloittaneessa yrityksessä tilanne on päivänselvä. Asiakkaita ei vielä ole. Koko bisnes perustuu toivoon, arvauksiin ja oletuksiin siitä, mitä joku saattaisi ostaa.

Usein arvaushöttö on koottu liiketoimintasuunnitelmaksi. Sitä johtajan on sitten noudattaminen. Muuten ei hyvä heilu.

Mutta entä jos pisnesplääniin kirjattu toiveajattelu ei tunnu toimivan?

  1. Ensinnäkin yrittäjä tai johtaja alkaa vaistomaisesti pelata aikaa. Suunnitelmahan saattaa olla ihan hyvä. Toivo elää niin kauan, kun päinvastaisesta ei ole todisteita.
  2. Toiseksi hän vähättelee asiakasehdokkaiden vääriä ja tyhmiä näkemyksiä. Myyjät etsikööt fiksumpia ostajia.
  3. Kolmas hyvä konsti on rakentaa menestysnäytelmä. Se taas perustuu usein näyttäviin mittaustuloksiin, joiden perusteella firma kasvaa hienosti.

Hyviä itsepetosta ruokkivia mittareita ovat esimerkiksi verkkosivujen kävijämäärät tai maksetun markkinoinnin tuottama pöhinä. Ne eivät kuitenkaan todista mitään siitä, että yritys olisi onnistunut luomaan kestäviä asiakassuhteita.

Tuloksena on usein merkillinen pattitilanne. Kaiken pitäisi olla periaatteessa kunnossa. Mutta kassaan ei vain kerry myyntituloja.

Pomo ei oikeastaan halua kuulla asiakkaan tuomiota. Ei sitä halua tuotekehittäjäkään. Kaikkein viimeiseksi sitä kaipaa rahoittaja.

Kukapa haluaisi todeta noudattaneensa hienosti suunnitelmaa, joka oli väärä?

Mielestäni Riesin kirjan tärkein idea onkin se, ettei bisnestä kannata rakentaa spekulaation varaan – ei ainakaan kovin kauan. Siinä ei kerta kaikkiaan ole mitään järkeä, vaikka 999 yrittäjää ja johtajaa tuhannesta tekee täsmälleen niin tälläkin hetkellä.

Mikä olisi sitten parempi tapa?

Tuote- tai palvelukehittäjän on hylättävä perinteiset, umpikujaan johtavat suunnitelmat. Hänen on hyväksyttävä se, että hän voi vain arvata, mitä asiakas saattaisi haluta.

Arvauksen perusteella on rakennettava niukin mahdollinen tuote. Sitten on testattava, mitä asiakkaat siitä tuumivat. Pian mittaustulokset kertovat, oliko arvaus oikea.

Jokainen tuoteversio, tuotteen uusi ominaisuus, markkinointikampanja tai mikä tahansa bisnesoperaatio tulee rakentaa testiksi.

Ries käyttää yhtenä esimerkkinä TurboTax-sovelluksen kehittänyttä ohjelmistoyritystä, joka testaa asiakkaillaan jopa 70 tuotemuutosta viikossa. Mutta sama periaate toimii toimialasta riippumatta.

Tuloksena on oppimisprosessi, joka ohjaa tuotekehittäjät väkisinkin oikeaan suuntaan.

Arvailu on hölmöä. Rakenna koko bisneksesi jatkuvaksi asiakastarpeiden testilaboratorioksi.