Mikä kumma oli tapahtumamarkkinointiin erikoistuneen Elämystaikureiden (eli myöhemmin konkurssiin menneen Louderin) menestyksen salaisuus?

Pohdin tätä kysymystä kuutisen vuotta sitten, kun putiikin omistaneet veljekset Juha Aalto ja Timo Aalto olivat asiakkaitani. Kun kuuntelin heidän tarinoitaan, ainakin yksi syy kävi ilmeiseksi.

Johtajat ostivat tapahtumia, koska se oli heistä hauskaa.

Elämystaikurit järjesti uuden automallin lanseerauksen. Tilaajaa – ja hänen jälleenmyyjiään – riemastutti tilaisuuden ohjelmassa erityisesti yksi kohta. He saisivat katsella, miten kilpailijan auto vedettäisiin livenä katolleen ja romuksi.

Tapaus palasi mieleeni, kun olimme tuotteistamassa Finnair Flight Academyn (FFA) palveluja runsas vuosi sitten. Yhtiö on Finnairin voittoa tuottava tytäryhtiö, joka kouluttaa myös kymmenien muiden lentoyhtiöiden lentäjiä.

Finnairin edellinen, vuonna 2009 eronnut toimitusjohtaja Jukka Hienonen ymmärsi selvästi PR:n merkityksen.

Hienonen oli kutsunut sadan suurimman yrityksen johtajat FFA:n lentosimulaattoriin. Siellä he saisivat kokeilla, miltä tuntuu lentää isoa matkustajakonetta.

Lienee selvää, että isojen pörssiyhtiöiden pomot ovat maailman kiireisintä väkeä. Ei heillä ole aikaa moiseen joutavaan pelleilyyn.

Toisin kävi. Jokainen Hienosen kutsuma johtaja saapui paikalle. Rakennuksen parkkipaikka täyttyi kerta toisensa jälkeen isoista limusiineista kuljettajineen.

Kun kuulin tämän tarinan, tajusin, että tämän selvemmin bisnesmahdollisuus ei voi ilmoitella itsestään. Se suorastaan puri peruuksiin!

Jokaisen yritysasiakkaan päässä vaanii kahdenlaisia motiiveja: julkisia ja yksityisiä.

Julkiset motiivit ovat niitä virallisia syitä, joilla hän perustelee päätöksensä muille. Ne liittyvät rahaan, hyötyihin ja jopa epäitsekkäältä näyttäviin päämääriin.

Yksityiset motiivit sen sijaan ovat itsekkäitä ja tunnepohjaisia. Niitä kukaan ei kehtaa sanoa ääneen. Mutta ne vaikuttavat silti – ja paljon.

Hävittäjäkoneita miljardeilla shoppaileva suomalainen kenraali ei voi sanoa ääneen, että amerikkalaisten Hornetit nyt vain olivat mageampia värkkejä kuin vaihtoehtoiset neukkuromut.

Hittituotteen resepti on siis selvä. Parhaimmillaan se yhdistää täydellisesti sekä ostajan yksityiset että julkiset motiivit.

Päätimme siis kokeilla, voisiko finnairilaisten simulaattorilentoja myydä yritysasiakkaille. Nimittäin jokainen johtaja kärsii nykyisin vakavasta ongelmasta.

Asiakastilaisuuksien no show -prosentti kasvaa jatkuvasti. Jopa yli puolet mukaan ilmoittautuneista jättää saapumatta – eikä edes viitsi ilmoittaa siitä etukäteen.

Tilanne on hankala. Saunaillat menivät muodista jo aikoja sitten. Laivalle lähtevät vain ilmaista viinaa kärkkyvät. Golfkisat vievät liikaa aikaa perheeltä.

Nyt meillä on Jukka Hienosen ansiosta tiedossa, että lentosimulaattori vetoaa ainakin isoihin pikkupoikiin todella tehokkaasti. Palvelumme täytyisi vain rakentaa niin, että se tarjoaa myös vedenpitävän julkisen motiivin.

Yhdistimmekin simulaattorilennot ja bisneskoulutuksen. Kokeneilla piloteilla on kerrottavanaan roppakaupalla vinkkejä, joista on johtajalle käytännön hyötyä.

Esimerkiksi lentäjien kehittämät tarkistuslistat ovat yksinkertaisia, mutta merkillisen tehokkaita johtamisen välineitä.

Palvelumme nimi on Noste-iltalento. Se on kahdeksan hengen koulutus, joka kestää runsaat neljä tuntia. Session aikana jokainen osallistuja pääsee myös ison matkustajakoneen ohjaimiin.

Testimarkkinointimme käynnistyy näinä päivinä. Syksyn aikana selviää, tuliko palvelusta hitti vai floppi.

Rakenna tuotteesi niin, että se vetoaa sekä julkisiin että yksityisiin motiiveihin.