Eräs tuttu markkinointijohtaja totesi lounaalla, että mainostoimistoista tuttu AD-titteli on aivan älytön. Se on harhautunut valovuosien päähän alkuperäisestä tarkoituksestaan.

AD tulee sanoista Art Director, mikä tarkoittanee taiteellista johtajaa.

Nykyisin AD on graafisen suunnittelun amatööri tai ammattilainen, jolla ei ole – eikä koskaan tule olemaankaan – ensimmäistäkään alaista.

Mitä hän sitten muka johtaa?

Eipä juuri muuta kuin ehkä sähköä, jos kesäsalama sattuu iskemään poninhäntään.

Mutta myyntihommissa valejohtajia vasta riittääkin. Yllättävän harvat myyntijohtajat johtavat yhtään mitään.

Asia on ajankohtainen, koska Ediste-konsernin ylipääjohtaja ja Obersturmführer Antti Apunen on rempannut myyntikonettamme koko syksyn. Projekti on ollut työläs.

Totesimme, että olisi tietysti hyvä, jos myyntijohtajamme on myyntihenkinen. Mutta ei ole lainkaan niin selvää, että hänen pitäisi juosta asiakastapaamisissa juuri koskaan.

Kunnon insinöörin tavoin yritän tietysti jäsentää maailmaa milloin mistäkin nurkasta. Olen päätynyt myyntijohtajien nelitasoiseen luokittelujärjestelmään:

1. Myyntijohtaja-My-Ass

Alimman tason myyntijohtajat ovat tittelinkipeitä myyntireiskoja. Kun kortissa on pramea titteli, asiakkaat arvostavat ja (ehkä) palkkapussi turpoaa (hiukan).

Todellisuudessa tällainen johtaja osaa johtaa vain sukat aamulla jalkoihinsa, jos aina sitäkään. Hänellä ei ole yhtään johdettavaa työntekijää tai prosessia.

2. Myyntijohtaja-päällikkö

Tämä on yleisin, punaposkinen ja etenkin raakana kova myyntijohtajalajike. Hän on tyypillisesti (entinen) myyntitykki, joka on hyvien tulostensa vuoksi ylennyt johtajaksi. Hänellä on alaisia.

Nykyisin hän on väärissä töissä, sillä hyvä myyjä ei välttämättä ole kaksinen johtaja. Pikkupomomme on (sukupuolesta riippumatta) tosimies, joka pyörittää rehvakasti myyntikokouksia.

Koska hän on vain entinen yksi meistä, konkarimyyjät pitävät häntä juoksupoikanaan. Joskus hän käy itsekin myymässä, jos se hivelee riittävästi hänen egoaan.

3. Johtava myyntijohtaja

Tässä meillä on jo johtaja, joka ymmärtää jotain ihmisten johtamisesta. Hän tietää, että jatkuva rekrytointi on tärkeä osa työtä. Organisaatio täytyy pitää iskussa.

Lisäksi johtava myyntijohtaja jaksaa hokea päivästä toiseen, millaisten asiakkaiden luokse hänen huikkasensa eivät saa hortoilla. Hän osaa siis suomentaa strategiasta jotain hyödyllistä.

Johtavan myyntijohtajan markkina-arvo on huima, mikä näkyy liksassa. Mutta hänen tuottamansa hyöty on silti selvästi suurempi kuin palkkakustannus.

4. Myyntijohtaja-insinööri

Neljännen tason myyntijohtaja on kolmoskohdan lisäksi prosessi-ihmisiä. Ensinnäkin hän rakentaa markkinoinnista puimurin, joka korjaa asiakasehdokkaita myyntimyllyn jauhettavaksi. Erillistä markkinointijohtajaa ei edes tarvita.

Myyntikin puksuttaa kuin rasvattu kone. Se imuroi rahat asiakkaiden taskuista vääjäämättä. Tosiaikaiset mittarit toimiston seinällä kertovat, mikä on systeemin hyötysuhde tänään.

Johtaja auttaa keskinkertaisia myyjiään menestymään. Hän tuotteistaa palvelut. Siksi sankarisuorittajia ei tarvita. Kokonaisuus on pitkälti henkilöriippumaton.

Mutta mikä hienointa, prosessi ei lopulta kaipaa yksittäistä myyntijohtajaakaan. Se on tärkeää, jos tämän firman tärkeimmän – eli myyntiprosessin – pitäisi pyöriä vielä sittenkin, kun yritys on myyty ja puolet johtoryhmästä on saanut monoa.

Perisuomalaiseen tapaan moni ihailee Tuntemattoman sotilaan vänrikki Koskelaa, joka kai tunsi kuuluvansa enemmän miehistöön kuin päällystöön.

Alun perin mainostoimiston AD tarkoitti taiteellista johtajaa, joka ei suinkaan taittanut esitteitä itse. Sen sijaan hän pohti linjauksia ja antoi ohjeita suunnittelijoille. Hän oli jopa enemmän hyvä kirjoittaja kuin visualisti!

Vastaavasti olen päivä päivältä enemmän sitä mieltä, ettei myyntijohtajan kuulu juosta asiakaskäynneillä. Hänen aikansa on siihen liian arvokasta. Paljon tärkeämpää on se, että konemestari saa masiinansa rouskuttamaan rahaa.

Myyntijohtajan tehtävä on rakentaa kestävä ja pestävä myyntikone.