Neuvottelin hiljattain Talentumin kustannuspäällikön kanssa seuraavasta, syksyllä ilmestyvästä kirjastani. Ehdotin, että naputtelisin opukseni erityisesti tuotepäälliköille.
Kustantajan joukot ja markut miettivät asiaa hetken. He päätyivät siihen, että ehdotukseni oli huono.
Miksi sulkea valtaosa kansalaisista asiakaskunnan ulkopuolelle? Olisi mukavampi myydä paljon kirjoja kuin vähän kirjoja.
Pläjäykseni kannattaisi siis suunnata kaikille suomalaisille. Heitä on moninkertaisesti enemmän kuin tuotepäälliköitä.
Pian keskustelumme jälkeen törmäsin mielenkiintoiseen ilmiöön. Sovin Ratekoulutus Oy:n kanssa, että vedän maaliskuun puolivälissä kaikille avoimen tuotteistuskoulutuksen.
Tarkentaisin kuitenkin tuota ”kaikille avointa”. Kurssi on nimeltään Tuotepäällikön pelastuspakkaus. Se on siis tuotteistuskoulutus tuotepäälliköille.
Totta puhuen päivä ei ole tarkoitettu edes kaikille tuotepäälliköille, vaan nimenomaan b2b-alojen tuotepäälliköille. Kuluttajapuolen virkasiskot ja -veljet jääkööt tällä kertaa pakkaseen palelemaan.
Yllättäen päivä myytiin täyteen saman tien. Kolmenkymmenen osallistujan kohdalla totesimme, että enempää ei mahdu. Oli kiireesti polkaistava pystyyn uusinta kesäkuulle.
Nurinkurista asiassa on se, että yleiset, kaikille maailman ihmisille tarkoitetut tuotteistuskurssini ovat käyneet kaupaksi aika tahmeasti. Kymmenenkin osallistujan vokotteleminen on ollut työlästä viime aikoina.
Toisin sanottuna ”tuotteistuskurssi b2b-tuotepäällikölle” myy moninverroin enemmän kuin pelkkä ”tuotteistuskurssi”.
Olin eilen illalla vetämässä koulutusta Naisyrittäjyyskeskuksen yrittäjäkurssilla. Toimitusjohtaja Taru Päivike kertoi vastaavan esimerkin.
Koulutus ”luovien alojen yrittäjille” vetää huimasti enemmän osallistujia kuin koulutus vain ”yrittäjille”.
Sama mekanismi toimii myös laitekaupassa. Urheilijoiden pesukone myy paremmin kuin pelkkä pesukone. Eräs sihteeripuhelin oli hitti, kun täsmälleen sama kapula ilman sihteeri-sanaa oli vain tuote muiden joukossa.
Jos haluat kasvattaa myyntiäsi, monota 99,9 % ihmisistä ulos kohderyhmästäsi.
8 vastausta
100% samaa mieltä, laserintarkka kohderyhmä on markkinoinnin kivijalka!
Mitä arvelet, mistä arkilogiikan vastainen mekanismi johtuu?
Jos yrität miellyttää kaikkia, et oikeasti miellytä ketään (ja markkinointisi ei pure kenenkään).
Varmasti tuosta on kyse. Toisaalta kaikille sopivan palvelun tai tuotteen hyödyt jäävät aika laimeiksi. Toisaalta asiakas tunnistaa itsensä (tai viiteryhmänsä) jopa jo tuotteen nimestä, kun se on sopivan kuvaava.
Taannoin merkittävän suomalaisen mainostajan kuluttajakampanjan spekseissä oli määritelty kohderyhmäksi ”suomalainen väestö, sekä miehet että naiset, ikäryhmässä 0-99 vuotta”. Lopputulos ei muistaakseni kerännyt merkittäviä huomionosoituksia eikä palkintoja.
Olen ollut aivan liian monta kertaa samassa tilanteessa. Asiakaskunnan rajaaminen tarkoittaa luopumista. Luopumisen tuska on karmea. Kaikki universumin ihmiset, otukset ja alienit on siksi niin paljon mukavampi kohderyhmä.
Ilmiö voi VAIKUTTAA arkijärjen vastaiselta, mutta ei siinä mitään magiaa ole. Vaikka elämme länsimaisessa, äärimmäisen yksilökeskeisessä kulttuurissa, ei juuri sellaista yksilöä löydy, joka ei tahtoisi määritellä kuuluvansa johonkin ryhmään (tai ei tuntisi kuuluvansa johonkin ryhmään).
Joten jos valittavissa on kymmenittäin hyviä tuotteita, valinta menee lähestulkoon arvalla (tai jollain ”järkevällä” perusteella). Mutta jos voin valita myös narsistisille ja näsäviisaille lakimiehille suunnatun tuotteen, on valinta selvä. Ja jos tuote on hyvä, voin suositella sitä myös kavereille, vaikkeivät nämä välttämättä samaan viiteryhmään kuuluisikaan.
Ilmeisesti tuotteistaja / markkinoija / myyjä ei koskaan voi yliarvioida ihmisten egon vaikutusta.
Olemme sitä paitsi kaikki tosi eteviä tunnistamaan, milloin viesti tai tuote on tarkoitettu kaikille. Se on selvä suojamekanismi, joka estää lukemattomia turhia signaaleja pääsemästä kovin pitkälle aivojemme syövereihin.