Törmäsin Leijonan luola Kanada -sarjassa jälleen opettavaiseen esimerkkiin. Tällä kertaa vuorossa oli pakkasnesteen kierrätysfirma.
Sijoittajien eteen marssi kaksi yrittäjää, Ken Moscovitz ja Bob Edminston. Heidän yrityksensä oli nimeltään M&R Environmental.
Pieleen meni, heput lensivät ulos tyhjin käsin.
Moscovitzin jälkikommentit olivat pudottavia. Tässä suora lainaus Jim-kanavan suomalaisesta tekstityksestä:
”En saanut puheevuoroa, vaan leijonat keskeyttivät jatkuvasti. On vaikea pitää myyntipuhetta, kun kysymyksiä tulee koko ajan.”
Täsmälleen ottaen yrittäjä valitti sitä, että leijonat tykittivät hänelle uusia kysymyksiä aina 20 sekunnin välein.
Voi pyhät pyssyt ja jummijammi! Moscovitz narisi asiasta, josta hänen olisi pitänyt olla tavattoman kiitollinen.
Jokainen myyjä tietää, että jos asiakas vain möllöttää tuppisuuna, ensimmäinen tapaaminen jää varmasti myös viimeiseksi.
Mitä enemmän ostaja kyselee, sitä paremmin menee.
Silti näen jatkuvasti kauppiaita, jotka rakastavat omaa ääntään. Loputonta yksinpuhelua ei kenenkään sovi häiritä.
Ikävä kyllä yksisuuntainen tykitys on tylsää. Kuulijoiden ajatukset alkavat harhailla viikonlopun kauppalistassa ja seuraavassa lomareissussa.
Vastaava sekoilu on tuttua seminaareista. Esittäjä toisensa jälkeen lupaa jalosti, että hän on varannut pläjäyksensä päätteeksi muutaman minuutin kysymyksille.
Lupaus on helppo tulkita vihjeeksi, että puhujan tajunnanvirtaa ei tulisi kenenkään keskeyttää.
Kuinka ollakaan, jorina venähtää 10 minuuttia pitkäksi. Mutta koska retoriikan mestari haluaa olla sanansa mittainen, hän kiekaisee takakireästi:
”Onko kysyttävää!?”
Kaikki kuulevat heti, että tivaaja haluaa pois niin pian kuin mahdollista. Semminkin, kun seuraava puhuja on jo hiipinyt hänen taakseen sähläämään oman pauerpointtinsa kimpussa.
Esiintymiskouluttaja Eric Bergman tiivistää asian herättävässä kirjassaan Five Steps to Conquer ’Death by PowerPoint’:
”Sillä ei ole suurta merkitystä, mitä joku sanoo yleisölle. Vain se on tärkeää, miten yleisö soveltaa kuulemaansa tai toimii sen perusteella.”
Oikeastaan Bergmanin viestiä voisi vielä kärjistää: vain keskustelulla on arvoa. Jos esitys ei ruoki vuorovaikutusta, se riistää kuulijoita.
Rento keskustelu on maailman tehokkain myyntiesitys.
7 vastausta
Juuri näin! Herkästi puhutaan myyntipuheista, esityksistä ja presentaatioista, jotka henkivät ”yksi puhuu, muut kuuntelevat” -asetelmaa. Ns. hyvä keskustelu on yleensä se mitä itse lähden myyntitapaamisista (myyntimiehen ominaisuudessa) hakemaan. Kun aiheesta kiinnostunut asiakas kyselee, pääsee yhdeksässä tapauksessa kymmenestä tiputtelemaan juuri ne pointit, mitä synkässä yksinpuhelussakin – tulos vain on ensimmäisessä tapauksessa yleensä reilusti parempi.
Tätä periaatetta toteuttaessani eräs potentiaalinen asiakas (myyntimies hänkin tahollaan) totesi kesken palaverin minulle innostuneena ”Hei, mehän käydään tässä niinku ihan keskustelua!” Tähän totesin iloisen painokkaasti, että ”Aivan!”.
Juuri niin, koko esitys-sana vie harhaan. Kuitenkin ihmisen keskittymiskyky on tosi heikko. Jo 20 minuuttia passiivista kuuntelemista on monille liikaa.
Kuvaat hyvin vaihtoehtoa. Saat tosiaan kertoa kaiken haluamasi, mutta asiakkaalle sopivina annoksina. Ja nimenomaan pala kerrallaan aina silloin, kun keskustelukumppani janoaa vastausta.
Kyllä osui naulan kantaan.
Tässä hyvä perusrunko yksinkertaisen B2B-tuotteen/palvelun myyjälle:
1. Lämmittely, jolla saadaan rento ilmapiiri.
2. Asiakkaan tarpeen kartoittaminen tarkkaan etukäteen hiotuilla kysymyksillä. Asikas puhuu ja myyjä kuuntelee ja tekee muistiinpanot hyvin tarkkaan.
3. Tarjotaan ratkaisu asiakkaan itsensä nimeämiin ongelmiin.
4. Annetaan sopimus kouraan ja lyödään kauppa lukkoon tai todetaan yhdessä, ettei yhteistyöhön kannata lähteä.
–> Prospektien määrä pysyy myyjän hallittavissa, joka on yksi kriittisimmistä tekijöistä B2B-myyjän onnistumisessa/epäonnistumisessa.
Kiitos Rami, hyvä tiivistelmä!
Pisti silmääni tuo mainintasi myyjän muistiinpanoista. Yllättävän usein tulee edelleen vastaan myyjiä, jotka eivät kirjoita mitään ylös.
Luultavasti suurin osa ostajista tulkitsee eleen välinpitämättömyydeksi täysin vaistomaisesti.
Rento keskustelu vetoaa ihmisiin. Se inhimillistää kummankin osapuolen ja pakottaa olemaan yksilö. Kuten todettua, ennen kuin asiakas ostaa tuotteen on myyjän myytävä itsensä ja yhtiö.
Jos rennosti jutteleva myyjä ei herätä luottamusta, on peli pelattu. Hänellä on paljon suurempi työ saada minut asiakkaakseen. Kyse on henkilökemioista, vaikka väitämmekin, että ostamme järjellä ja logiikalla.
Teen itsekin myyntityötä ja allekirjoitan Toomaksen havainnon. Parhaimmillaan asiakas on perustellut itselleen, miksi tuote sopii juuri hänelle.
Asiantuntijoiden on toisinaan vaikea ymmärtää, että edes oma ylivertainen viisaus ei oikeuta huonoa käytöstä. Asia on juuri niin kuin sanot, henkilökemiat lopulta ratkaisevat.
Olen itse liikkeenharjoittaja ja koen ärsyttäväksi etenkin erilaiset puhelinmyyjät. Niitä soittelee aina silloin tällöin ja kuvio on melkein aina kuin tässä kirjoituksessa.
Myyjä usein osaa soittaa keskellä kiireistä aikaa kun olen juuri tekemisissä asiakkaan kanssa. Yleensä jos vastaan tuolloin niin myyjällä ei ole mitään kiirettä lopettaa. Kaikki näyttävät jättävän kauppaamansa tuotteen hinnan viimeiseksi, kätkeäkseen sen alustusjorinaansa.
Osa jopa on lähettänyt jälkeenpäin laskun, vaikka en ole tilannut puhelimessa tuotetta.