Vierailin eilen Visual Impact Oy:ssä. Yrittäjä Annika Varjonen on merkillinen yhdistelmä bisneskonsulttia ja kuvittajaa. Hän sitä paitsi molempia täysin sujuvasti myös englanniksi, mistä olen tosi kateellinen.

Annikan ykköstuote on ison yrityksen strategialakana. Hän puristaa koko firman elämän tarkoituksen isoksi neliväriseksi piirrokseksi, jossa saattaa pyöriä satoja henkilöhahmoja työn touhussa.

Juttelimme siitä, mitä osia tiedoistaan ja taidoistaan asiantuntijan kannattaisi julkaista. Ongelma on kinkkinen, sillä useimmat ammattilaiset haluavat pantata osaamistaan viimeiseen saakka.

Itse noudatan periaatetta, joka on julkishallinnosta tuttu:

Kaikki on julkista, jos sitä ei erikseen pidä jostain perustellusta syystä salata.

Syykin on aika selvä. Tällaisella yksinyrittäjällä ei ole mitään hävittävää – ei siis yhtään mitään. On vain voitettavaa.

Julkaiseminen on usein tehokasta markkinointia. Mahdolliset salailusta syntyvät hyödyt sen sijaan ovat lähes aina vain mielikuvituksen tuotetta ja vainoharhaa.

Asiantuntijan markkinointi käy joka tapauksessa vaikeaksi, jos hän ei uskalla julkaista näkemyksiään. Pelko vääntää vatsaa: “Entä jos kilpailijat pöllivät nerokkaat ideani?!”

Toisaalta jokaisella asiantuntijalla pitäisi olla salaisuus. Se on jotain sellaista, mitä asiakas ei tiedä tai osaa. Muuten ei jää mitään myytävää tai ostettavaa.

Jokaisen asiantuntijan kannattaisi jossain vaiheessa päättää, mikä se hänen salaisuutensa on. Mutta kokemuksesta voin kertoa, että sen hahmottaminen saattaa viedä tovin jos toisenkin.

Kirjoitin oman salaisuuteni yhdelle A4-sivulle vasta kuukausi sitten. Asian kypsyttelyyn meni siis yli 10 vuotta.

Salaisuudellani tarkoitan sitä pientä, mutta arvokkainta osaa työstäni, josta asiakkaani oikeasti maksavat – vaikka he eivät ehkä itsekään tiedä sitä.

Annika lähetti heti tapaamisemme jälkeen mainion ohjeen, jonka on laatinut Roger H. Lincoln*.

On olemassa kaksi sääntöä, jotka johtavat menestykseen:

1. Älä koskaan kerro kaikkea, minkä tiedät.

Totta puhuen olen jo julkaissut myös sen salaisuuteni. Se on siis kaikkien nähtävillä. Mutta aniharva huomaa, mikä se on.

Pidä asiantuntemuksesi tärkein prosentti omana tietonasi. Julkaise loput 99 prosenttia.

* Kuka helkkari on Roger H. Lincoln? En minä vain tiedä. Ei häntä näytä kukaan muukaan tuntevan.