Tomi Suojoki (@TomiFIN) viittasi eilen Twitterissä tarinaan, jonka aikanaan naputtelin Tuotteistaminen 2 -kirjaan.

Esimerkki on alun perin teoksesta, jonka muutosjohtamisen ja sisäisen markkinoinnin guru John Kotter kirjoitti runsaat kymmenen vuotta sitten.

Kertomus on oiva näyte kaikille tuotteistajille siitä, miten tehokasta olisi konkretisoida höttöisiä mielikuvia.

Jon Stegner oli saanut tehtävän. Hänen oli uudistettava työnantajansa ostotoiminnot. Hän oli varma, että rahaa meni hukkaan – ja paljon.

Stegner aprikoi, että säästöä kertyisi jopa miljardi dollaria viidessä vuodessa.

Mutta miten hän saisi viestinsä perille? Ei ollut helppoa syyttää muita johtajia, että heidän ammattiostajansa olivat sotkeneet asiansa.

Stegner pyysi kesäharjoittelijansa luokseen. Hän antoi tehtävän. Tytön oli selvitettävä, millaisia työhansikkaita – ja mihin hintaan – konsernin eri tehtaat ostivat.

Pian selvisi, että yhtiön ostajat olivat tilanneet 424:ää erilaista hansikasmallia!

Tulos yllätti Stegnerin. Vaikka hansikkaat olivat pikkujuttu, tilanne oli selvä. Ostotoiminta oli aivan sekaisin.

Kullakin tehtaalla oli oma toimittajansa. Ostajat neuvottelivat omat hintansa. Saman tuotteen hinta vaihteli viidestä seitsemääntoista dollariin!

Stegner kaatoi hansikkaat neuvotteluhuoneen pöydälle isoksi keoksi. Sitten hän pyysi johtoryhmän jäsenet katsomaan. Johtajat tuijottivat läjää silmät ymmyrkäisinä. He silmäilivät hintalappuja.

Lopulta joku avasi suunsa. Hän kysyi: ”Ostammeko todella näin monenlaisia hansikkaita?”

Tulevina viikkoina Stegner kuskasi vuorensa yli kymmenelle eri tehtaalle. Hänen yleisönsä oli joka paikassa yhtä hartaan hiljaista.

Kiertue teki tehtävänsä. Stegner sai laittaa yhtiön ostotoiminnot täysremonttiin.

Demo jäi johtajien ja muiden työntekijöiden mieleen niin hyvin, että he muistelivat sitä vielä vuosia myöhemmin.

Ihminen uskoo, kun hän näkee. Numerot ja tilastot jäävät helposti vain tahroiksi paperilla.

Lähde: John Kotter, Dan Cohen: The Heart of Change: Real-Life Stories of How People Change Their Organizations. Harvard Business School Publishing. 2002.