Esittelin hiljattain seminaarissa tällaisen kaavion esteradasta, jota myös jakelutieksi kutsutaan:

jakelutie

Eräs osallistujiesta purnasi, ettei moinen himmeli ole enää nykyaikaa. Hän ainakin aikoi myydä tuotteensa verkkokaupassa suoraan asiakkailleen.

Totta kai kaikki pyrkivät lyhentämään jakelutietään. Kuvani esittääkin reittiä, joka on jotakuinkin pisin mahdollinen. Vaiheet menevät näin:

    1. Olet ehkä tuotteen äiti tai isä, mutta olet lisensoinut sen valmistajalle.
    2. Valmistaja hoitaa tuotantovaiheen.
    3. Tukkuri tai maahantuoja ostaa tuotteet valmistajalta.
    4. Jälleenmyyjäketjun osto-organisaatio hankkii tuotteet tukusta.
    5. Ketjuun kuuluvat jälleenmyyjät huolehtivat lopullisesta ostajasta.
    6. Loppukäyttäjä ottaa tuotteen omaan käyttöönsä.

Joskus ketjuun kuuluu vielä seitsemäs porras. Tuotteen ostaja ja käyttäjä saattavat olla eri asia, oli kyse kotitaloudesta tai yrityksestä.

Vaikka netti toki karsii portaita, silti monet suorakaupan autuutta hehkuttelevat yrittäjät ja johtajat ovat hiukan lapsellisia.

Ei jakelutie ole pelkästään riesa ja kustannus. Totta kai sillä on monissa tilanteissa jokin arvo.

Ei kukaan kutsu uusia osapuolia jakamaan tuotteen katteita hyvää hyvyyttään. Esimerkiksi perjantain Talouselämä-lehdessä (3.5.2013) oli tällainen uutinen:

“Tamperelainen internet-asiantuntijayritys Arch Red ostaa itseään isomman australialaisen Open Systems Consultantin. Toimitusjohtaja Karri Huhtasen mukaan näin Arc Redille avautuu OSC:n kymmenien jälleenmyyjien verkosto lähes viiteenkymmeneen maahan.”

Onko Huhtanen täysi törppö? Hän on siis ostanut kokonaisen firman vain siksi, että sillä on jälleenmyyjäverkosto? Miksei hän myy tuotteitaan suoraan niitä tarvitseville asiakkaille?

Niin se vain on, että on kaksi eri asiaa a) perustaa verkkokauppa ja toivoa parasta tai b) omistaa asiakassuhde.

Jälleenmyyjä on sikäli hankala epeli, että asiakas on hänen taskussaan. Eikä hän varmasti luovu omistuksestaan vapaaehtoisesti.

Sama toistuu jakeluportaassa. Jos tukkuri on onnistunut työssään, se omistaa jälleenmyyjät. Ei ehkä yksin, mutta sillä on kuitenkin valmis asiakassuhde, joka voi olla kymmeniä vuosia vanha.

Parhaat tukkurit ja jälleenmyyjät ovat portinvartijoita, jotka kyllä tietävät arvonsa. Niillä on varaa nirsoilla ja valikoida edustamansa tuotteet tuhansien ehdokkaiden joukosta.

Etenkin uudet, pienet valmistajat saavat venyä merkillisiin asentoihin, että ne ylipäätään saisivat tuotteensa kanavaan.

Kaiken lisäksi fiksut jälleenmyyjät kauppaavat vain sellaisia tuotteita, joita asiakkaat haluavat. Se tarkoittaa, että jostain pitäisi ilmestyä kysyntää. Siihen liittyy kaavioni imumarkkinointia-nuoli.

Tehtäväsi on huolehtia, että joku jossain ymmärtää soittaa jälleenmyyjällesi ja tiedustella tuotettasi.

Viimeistään tähän vaiheeseen kuolee moni muuten lupaava bisnes. Imun luominen (ainakin perinteisen markkinoinin keinoin) saattaa maksaa miljoonia jo yhdessäkin maassa.

Jälleenmyyjä on maailman laiskin elukka. Hän ei piittaa tuotteesi hienouksista pätkääkään. Häntä kiinnostavat vain tuottamasi kate-eurot.