Vietin tiistaita Kuopiossa raskaan sarjan asiantuntijaryhmän kanssa. Heidän koko bisneksensä kärjeksi oli valittu vihreys.
Totesin, että ihan kiva. Mutta ekohumppa ei johtajia kiinnosta.
Tästä seurasi tuttu väärinkäsitys. Olenko tosiaan sitä mieltä, ettei vihreillä arvoilla ole merkitystä?
Mutta enhän minä niin väittänyt. Ekologinen näkökulma on ehdottomasti maailman tärkein.
Luultavasti ihmiskunnaksi kutsuttu rottalauma lisääntyy holtittomasti niin kauan, että kanta romahtaa. Siihen ei taida mennä sataakaan vuotta enää.
Ikävä kyllä planeettamme on siinä vaiheessa kaluttu paljaaksi. Lisäksi lämpöä riittää, sillä kaikki mahdollinen poltettavaksi irtoava on tupruteltu hiilidioksidiksi.
Olen siis patamusta pessimisti. En usko sekuntiakaan, että seuraavia vaaleja kyttäävät poliitikot pystyisivät pelastamaan maapallon.
USA:n liuskekaasubuumi on oiva esimerkki. Mihin unohtui, että kyse on fossiilisesta polttoaineesta? Sillä ei yhtäkkiä ole mitään merkitystä. Pääasia, että maaperästä irtoaa arvokasta myytävää.
En siis todellakaan väitä, että vihreys olisi vähäpätöinen asia. Sanon vain, ettei johtaja ole kiinnostunut vihreydestä – paitsi, jos hänellä sattuu olemaan varaa siihen.
Toisin sanottuna raha tulee aina ensin. Tuotteistajan kannattaa pitää se mielessään. Vain jos firmalla menee riittävän hyvin, pomolla on mahdollisuus hymistä jotain ylevää vaikkapa vihreistä arvoista.
Asia on helppo todeta pienellä ajatustestillä.
Oletetaan, että putiikilla on mennyt huonosti jo monta vuotta. Kassavarat alkavat loppua. Konkurssi uhkaa.
Yhtiön omistajia edustava hallituksen puheenjohtaja tivaa toimitusjohtajalta, onko tämä mielestään onnistunut työssään.
Tuskin ylipäällikkö kehua retostelee, että hän on tahkonnut tappioita tosi ekologisesti. Tai että se on nyt kanttuvei, mutta onneksi firman imago on muuten kunnossa.
Sitä paitsi vihreillä arvoilla on turha enää havitella kilpailuetua. Kun kaikki hokevat ekojuttuja ja yhteiskuntavastuuta, niistä on tullut vain välttämätön paha.
Joku älypää kaatoi Pääsiäissaarten viimeisen puun. Jos saan arvata, hän tietenkin myi sen.
4 vastausta
Jeah, näinhän se menee. Oikeasti vakavissaan oleva luonnonsuojelija kehittää bisneksen, jonka avulla ekohumpasta tehdään taloudellisesti kannattavaa. Kaikki muu on suurimmaksi osaksi harrastelua hyvän mielen saamiseksi.
Samuli, olen kanssasi samaa mieltä. Vihreydestä voi ja kannattaa nikkaroida kannattavaa bisnestä.
Mutta monet myyjät yleistävät asian vähän kaikkeen, kuten että myös johtaja pohtisi vihreitä päivät pitkät.
Kun pomon ensisijainen mittari on taloudellinen tulos, hän joutuu tietenkin aina ensin keskittymään rahan tekemiseen.
Siksi suosittelen b2b-kauppiaille, että he keskittyisivät ensisijaisesti rahapuheidensa viilaamiseen. Vasta sen jälkeen tulevat kaikki muut mukavat hyödyt, joihin vihreyskin kuuluu.
Näinhän se monta kertaa menee, piti siitä tai ei. Ylevät arvot unohdetaan heittämällä, kun tummia pilviä (tai mahdollisuus tahkota rahaa) alkaa olla näkyvissä. Silkka ahneus on tietysti joskus kätevää/muodikasta verhota vihreyden ja ekologisten arvojen taakse. Jos sen vihreyden takana ei ole mitään, monille se merkitsee substanssin puuttumista.
Haihattelija-humanistina muistutan kuitenkin, että jos joku asia on niin kuin se on, ei tarkoita, että sen myös pitäisi olla niin. Muutoshan alkaa asenteista (jos alkaa).
Postaukseni kumpuaa vain eräästä projektista. B2b-myyjät eivät voineet ymmärtää, miksi vihreät arvot eivät avanneet kulmahuoneen ovia, vaikka kaikki kyseiset asiakkaat mainostivat vihreydellään. Johtajat eivät ottaneet heitä edes vastaan.
Mutta kun vaihdoimme myytipuheen kärjeksi säästöt (eli rahan), yhtäkkiä kaikki pomot olivatkin taas kiinnostuneita. Vihreys roikkui edelleen mukana, mutta ei se ostajia kiinnostanut todellisuudessa pätkän vertaa.
Ja kuten sanottu, johtajat olivat sellaiselta toimialalta, jossa kaikki kilpailijat paukuttavat ekoarvoja aamusta iltaan.