Ex-yhtiökumppanini Antti “Eichman” Apunen huomasi hiljattain, ettei sade suostunut pysymään ulkona. Hän hälytti paikalle peltikattokauppiaan.

Kattofirman edustaja ampaisi paikalle vielä samana iltana. Hän osoittautui todelliseksi tuotteistajaksi. Antti oli aivan äimänä.

Myyjä oli miettinyt etukäteen vastauksen jokaiseen mahdolliseen ja mahdottomaan kysymykseen. Hän osasi myös laskea tarjouksen siltä seisomalta.

Kaupat syntyivät keittiön pöydän ääressä parissa tunnissa. Lopuksi miekkonen varoitti yllättävästä asiasta.

Kilpailevat kattokauppiaat olivat sitä mieltä, että kiinteä urakkahinta on ostajien huijaamista.

Myyjä halusi kertoa asiasta, koska jotkut kilpailijat yrittivät pelotella hänen asiakkaitaan. Kuten arvata saattaa, parjauskampanjaan sortuneet myivät palvelujaan tuntihinnoilla.

Tarina on siksi niin ällistyttävä, että nimenomaan aikaveloitus on ammattitaidottoman luuserin varmin tunnusmerkki.

Miten niin? Eikö se ole ilman muuta yleisin palvelujen hinnoittelumenetelmä? Kaikki laskuttavat aikaperusteisesti: siivoojat, kirjanpitäjät, konsultit, mainostoimistot, it-firmat, lakimiehet, putkimiehet, huoltoliikkeet – siis ihan jokainen.

Sepä se, ettei asian yleisyys tee siitä hyvää tai oikeaa. Tuntihinnoittelu on niin yleinen siksi, että se on myyjän mielestä kiva ja turvallinen.

Voi asian sanoa toisinkin. Useimmiten tuntihinnoittelu on asiakkaan kannalta aivan hanurista. Mutta sehän ei keskinkertaista luuseritoimittajaa huoleta pätkän vertaa.

Omaan napaansa keskittynyt myyjä ei edes huomaa, miten älytön hänen ehdotuksensa on:

“Sopiiko, että me turaamme tässä nyt esimerkiksi niin kauan kuin meitä sattuu huvittamaan? Ja sitten sinä, rakas asiakkaani, maksat viulut, kävi miten kävi.”

Kaikenkarvaiset kauppiaat perustelevat tuntihintojaan sillä, että aina tulee yllätyksiä. Kukaan ei voi oikeasti tietää, paljonko työhön menee aikaa.

Paitsi että asiantuntijan kyllä pitäisi tietää. Jos hän ei osaa arvioida urakkahintoja, kuka sitten osaa? Ei se ainakaan ole hänen asiakkaansa tehtävä.

Miksi ostajan pitäisi antaa myyjälle avoin sekki? Onko se muka reilua?

Jokainen tajuaa, että tuntihinnoittelu kannustaa toimittajaa suoranaisiin väärinkäytöksiin. Mitä hitaammin ja huonommin työ sujuu, sitä enemmän siitä tulee rahaa.

Käytännössä tuntihinta palkitsee laiskoja aloittelijoita ja rankaisee ripeitä ammattilaisia. Siinä ei ole ostajan kannalta mitään järkeä.

Aikaveloitus huolehtii tehokkaasti myös siitä, ettei myyjällä ole mitään painetta kehittää omaa toimintaansa. Verkkainen värkkäily tuottaa mukavasti, kunnes yhtä surkeat kilpailijat ovat painaneet katteet kuralle.

Silloinkin syyllinen on helppo löytää. Se on se kuuluisa “joku muu” kuin minä itse. “Kilpailijani tuhosivat koko bisneksen, minkä minä sille mahdan!”

Aikaveloitus on sitä paitsi vain yksi kustannuspohjaisen hinnoittelun versio. Se taas on ehkä maailman tyhmin hinnoitteluperiaate.

Toimittajan kustannuksilla ei nimittäin ole mitään suoraa yhteyttä asiakkaan näkemän arvon kanssa. Sekä myyjät että ostajat tuijottavat aivan väärää mittaria. Kaikki vahtaavat tunteja tulosten sijaan.

Aikaperusteinen veloitus on röyhkeyden huippu. Se on kaikkea muuta kuin asiakaslähtöinen hinnoittelumenetelmä.