Taitava espoolainen parturini Jari Koivisto kokeili pari vuotta sitten Groupon-kampanjaa. Parisataa asiakasta sai kampauksensa tai hiustenleikkuunsa roimasti alennettuun hintaan.

Grouponin myyjä perusteli alennuskuponkejaan niin, että ne tuovat liikkeeseen uusia asiakkaita.

Aluksi kaikki näytti hyvältä. Alennusmyynti tosiaan houkutti Koiviston perheen käsittelyyn kompaniallisen uusia tuttavuuksia. Mutta kuten jokainen tajuaa, puoli-ilmaiset ensikäynnit tuottivat yrittäjällemme vain tappiota.

Koko Groupon-touhun idea on tietenkin se, että osa näistä tutustujista tulee toistekin – ja maksaa palvelusta hinnastohinnan. Niin kävi kuitenkin aniharvoin. Kaimani arvioi, että kaikista alennuskuponkinsa esittäneistä kanta-asiakkaiksi jäi enintään prosentti.

Olin yllättynyt laihasta tuloksesta. En oikein usko, että huono palvelu olisi nitistänyt orastavan suhteen alkuunsa. Pikemminkin kokeilu vahvisti vanhan nyrkkisäännön:

Alennukset houkuttavat huonoja asiakkaita.

Koiviston mukaan valtaosa porukasta koostui selkeästi shoppailijoista, jotka juoksevat nimenomaan alennusten perässä. Heille näytti olevan aivan samantekevää, kuka heidän kuontalonsa kähertää.

Tästä voisi tietenkin päätellä, että hintaherkkä kokeilija ei olisi kovin vaatelias.

Väärin! Poikkeuksellisen iso osa halpa-asiakkaista reklamoi milloin mistäkin syystä.

Kaiken huippu oli parivaljakko, jonka monet kampaajayrittäjät jo tuntevat. Naiset kiertävät liikkeestä toiseen teettämässä kalliita töitä, keksivät aina jonkin epämääräisen ongelman monta päivää myöhemmin ja vaativat sitten rahojaan takaisin.

Järkevä yrittäjä ei viitsi ammattihuijareiden kanssa kauan riidellä. Hänellä kun olisi oikeitakin töitä tehtävänä.

Koiviston tylysti päättynyt testi vahvisti uskoani myös toiseen tärkeään periaatteeseen. Nimittäin amerikkalaiset käyttävät alennuksia nimenomaan asiakastyyppien tunnistamiseen ja karsinointiin.

Kauppiaan ei tietenkään kannata antaa alennuksia niille asiakkaille, joita tingityt taksat eivät houkuta. Heiltä on järkevää periä täysi hinta.

Tämä tulee tietysti järkytyksenä niille suomalaisille yrittäjille ja asiantuntijoille, jotka lämmittävät talojaan pahvinkeräyksestä varastamillaan löytämillään maitopurkeilla. Mutta sellaisiakin ihmisiä todella on olemassa, joille halvin mahdollinen hinta ei ole maailman tärkein asia.

Niinpä myyjä tarjoaa tuotettaan sekä täyteen hintaan että alennusversiona. Homman juju piilee siinä, että kitupiikin pitää nähdä vaivaa, jotta hän saisi alennuksensa.

Saituri saa leikellä lehdestä kuponkeja, liittyä kanta-asiakasohjelmaan tai kärrätä kotiinsa hankalia jättipakkauksia.

Hoblaa, näin kätevästi porukka on jaettu kahteen ryhmään. Jos joku haluaa alennusta, hän lienee valmis hiukan kärsimään. Toisaalta kauppias tarjoaa helpon reitin niille, joille tavara kelpaa normaalihintaan.

Käynnistä alennusmyynti. Tarkkaile, ketkä ryntäävät ostoksille. Juuri heitä sinä et halua asiakkaiksesi.