Tiina Räisänen lähetti eilen linkin mainioon kirjoitukseen “Miten menestyä julkishallinnon tarjouskilpailussa“. Tässä tekstin huipennus:

“Niinpä [myyjä]kandidaatteja ei ole oikeastaan syytä tavata henkilökohtaisesti, eikä tarjouksensa perään kannata soitella. Vaikka yhteydenottosi pyrkisi viestimään yrityksesi halukkuutta, aktiivisuutta, kiinnostusta ja laadukkuutta, ei tilaajaorganisaatio saa ottaa sitä mitenkään huomioon tarjousvertailussa.”

Vieläkin ovat vatsalihakset naurusta kipeät. Teksti kuvastaa niin järjetöntä ihmiskäsitystä. Ikään kuin yksikään meistä voisi päättämällä päättää, että “minuun ei kukaan voi vaikuttaa”.

Oletko esimerkiksi kuullut joskus kaupan kassalla tällaista keskustelua:

– Sitten vielä pari askia röökiä.

– Mikä numero?

– Ihan sama.

Valitettavasti sääntöjä laativat viranomaiset ymmärtävät psykologiasta yhtä paljon kuin torakka taiteesta. Oikeassa elämässä ostaminen ei tietenkään suju noin.

Jokainen nikotinisti pyytää täsmälleen tiettyä numeroa, jonka takaa löytyy juuri hänelle sopiva brändi.

Aikanaan Neuvostoliitossa virallinen totuus toitotti, ettei sillä ollut väliä, mistä tehtaasta Lada olisi tulossa. Laatu olisi täsmälleen yhtä “hyvä” joka tapauksessa.

Mutta poloiset ostajat olivat eri mieltä. Toisilla tuotantolaitoksilla oli parempi maine kuin toisilla. Autoilijat tunnistivat valmistuspaikan Ladansa sarjanumerosta.

Toiset numeroyhdistelmät olivat paljon arvokkaampia kuin toiset.

Voi sitä pettymystä, kun kottero sattui olemaan juuri väärän tehtaan tekele. Ladan jälleenmyyntiarvo romahti saman tien.

Toki tarjouskilpailuun osallistuva myyjä on auttamatta myöhässä, jos hän yrittää pelkästään soittaa tarjouksensa perään. Parhaat kilpakumppanit alkoivat valmistautua kisaan jo vuosia sitten – siis kauan ennen kuin tarjouskilpailusta oli mitään tietoa.

Entä miten ostajaan sitten voi vaikuttaa? Kyse on tietenkin maineen rakentamisesta. Se on pitkä projekti, jonka keinoista olen kirjoittanut usein.

Fiksu myyjä keksii aina keinot joka tapauksessa. Ostajaan voi tehdä vaikutuksen tuhansilla eri tavoilla.

Klassisia maastoautoja valmistava Land Rover haki Etelä-Afrikassa itselleen uutta mainostoimistoa vuosituhannen vaihteessa. Se pyysi perinteiseen tapaan, että tehtävästä kiinnostuneet toimistot laatisivat mainosehdotuksia.

TBWA-ketjun paikallinen toimisto Hunt Lascaris päätti toimia vastoin päämiesehdokkaan toivetta. Se ei aikonut haaskata aikaansa näytteiden pusaamiseen.

Kun autotehtaan edustajat saapuivat vierailulle, he ällistyivät. Kaikki parkkiruudut olivat jo täynnä – kahta paikkaa lukuunottamatta. Ne taas olivat täynnä hiekkaa, kiviä ja rojua.

Viesti tuli vieraille selväksi. He pysäköivät maasturinsa kasan päälle.

TBWA sai tilin, koska se osoitti ymmärtävänsä tuotteen perusidean.

Olet kuitenkin sitä mieltä, ettei ostajaan voi vaikuttaa? Siinä tapauksessa muista nyrkkisääntö: tarjouskilpailun voittaa yleensä se myyjä, joka tekee suurimman hinnoitteluvirheen.

Olet joko vaikuttamisbisneksessä tai kustannustesi minimointibisneksessä. Ensimmäinen vaihtoehto on paljon mukavampi.

Lähde: Taloussanomat 8.11.2000