Tämän kuppaisen blogini lukijat kyselevät toisinaan, mitä teen päivät pitkät. Siis sen lisäksi, että naputtelen näsäviisaita postauksia tai jorisen seminaareissa. Onko minulla myös jokin ihan oikea työ?

Tässä uteliaille nuuskuille kerrankin kuvaus siitä, mitä kaltaiseni tuotteistaja turaa kulisseissa. Siis kun en paistattele julkisuudessa tai pakene kirkuvia faneja limusiiniini.

Toimitusjohtaja Jussi “Nero” Karppinen otti yhteyttä tammikuussa 2014. Hänen yhtiönsä vastaa Helsingin kolmesta Huom!-kiinteistönvälitystoimistosta sekä universumin absoluuttisen keskipisteen – eli Espoon – toimipisteestä.

Kun olin perinteisten myyntikikkojen lisäksi puunannut Jussin kengät ja Bemarin kolmesti, pääsin mukaan projektiin. Hanke kesti koko kevään ja alkusyksyn. Tuloksena syntyi Bonari-valmennus. Nimestä tulee myös tavaramerkki, kunhan PRH muilta kiireiltään ehtii.

Tammikuussa paketilla ei vielä ollut myyntipuhetta, ilmiasua tai edes nimeä. Tosin myyntikoulutuksiin erikoistunut Mercuri International Oy oli jo silloin suunnittelemassa valmennusten sisältöä.

Tehtäväni oli yksinkertainen: tuotteista paketista houkuttava kokonaisuus.

Perinteinen sisäinen koulutus ei Jussille kelvannut. Siis sellainen, johon vaivautuu paikalle ehkä viidennes ilmoittautuneista.

Nyt yhdeksän kuukautta myöhemmin ensimmäinen Bonari-valmennus on juuri startannut. Se kestää yhteensä 12 viikkoa. Tavoitteena on muuttaa valmennettavien käytöstä. Heidän pitäisi oppia, kuinka kunnianhimoinen kiinteistönvälittäjä toimii.

Valmentajia on neljä. Heillä on omat ryhmänsä, joihin kuhunkin mahtuu enintään 10 osallistujaa. Kaikki etenevät saman ohjelman mukaisesti. Ensimmäisen kurssin läpäisseet valmistuvat hiukan ennen joulua.

Heti projektin aluksi päätimme, ettei Bonari-valmennuksiin marssita sisään kuin hollitupaan. Sen sijaan myisimme niukkuutta. Halukkaiden täytyy pyrkiä mukaan.

Bonari-valmennus on kallis. Se maksaa karvan alle viisi tonnia + verot päälle.

Vain puolet Bonari-valmennuksen paikoista oli tarkoitus tarjota talon omalle väelle – siis Huom!-kiinteistönvälittäjille Helsingistä tai Espoosta. Toinen puolikas oli tarkoitettu ulkopuolisille osallistujille, jotka voivat olla jopa vasta hakeutumassa välittäjiksi.

Kunnon tuotteistuksen ytimessä vaanii tietysti törkeä lupaus. Tässä tapauksessa niputimme törkeän lupauksen ja vielä törkeämmän takuun:

“Jos kauppojesi määrä ei tuplaannu 18 kuukaudessa, saat Bonari-valmennuksen hinnan kaksinkertaisena takaisin.”

Lisäksi kurssinsa priimus saa rahansa palautuksena joka tapauksessa. Mutta jos tarjolla on porkkanaa, tietenkin halusimme mukaan myös keppiä.

Jos joku keskeyttää valmennuksen, hän saa maksaa siitä tuplahinnan.

Sakkopykälä ei ole mukana vain huvin vuoksi. Maitojunaan hypännyt vie nimittäin paikan joltain toiselta aivan turhaan. Sellainen on kallis tempaus kaikkien kannalta.

Kuten aina tuotteistusprojekteissa, aloitimme myyntiesityksestä. Sitä viilattiin muutamia viikkoja. Kun myyntipuheen osat alkoivat naksahdella paikoilleen, kirjoitin ja taitoin sen perusteella esitteen.

Bonari-esite, sivu 1

Bonari-valmennus-esite, sivu 1. Hyvä esite alkaa huomiota herättävällä kuvalla ja otsikolla. Klikkaa kuva täysikokoiseksi.

Bonari-esite, sivu 2

Bonari-valmennus-esite, sivu 2. Nyt on aika perustella, miksi tätä esitettä kannattaisi lukea. Klikkaa kuva täysikokoiseksi.

Bonari-esite, sivu 3

Bonari-valmennus-esite, sivu 3. Mikä Bonari-valmennus on? Kysymyksiä & vastauksia -rakenne toimii aina. Klikkaa kuva täysikokoiseksi.

Bonari-esite, sivu 4

Bonari-valmennus-esite, sivu 4. Lopuksi selkeä toimintakehoitus. Klikkaa kuva täysikokoiseksi.

Tässä projektissa käärin poikkeuksellisesti hihat ja ryhdyin copywriteriksi sekä taittajaksi itse. Yleensä olen sen verran koppava, että teetän työt kylmästi asiakkaani markkinointiosaston tai mainostoimiston suunnittelijoilla.

Ehdotin laadittavaksi myös sanastoa. Se on usein osoittautunut hyödylliseksi harjoitukseksi.

Bonari-sanasto

Bonari-valmennukseen sisältyy myös sanasto. Se määrittelee käsitteet, jotka muuten tarkoittavat aivan eri asioita eri ihmisille. Tässä näytteenä yksi sanaston sivu. Klikkaa kuva täysikokoiseksi.

Lisäksi tarvittiin tietysti toimitusjohtajan saate, hinnasto ja sopimusmalli.

Bonari-saate

Toimitusjohtajan saate sisältää puhetta, jota tapaan kutsua johdon tahdonilmaisuksi. Klikkaa kuva täysikokoiseksi.

Bonari-hinnasto, sivu 1

Bonari-hinnaston sivu 1. Tässä on kuvattu veloitukset, palautukset, bonukset ja sakot. Klikkaa kuva täysikokoiseksi.

Bonari-hinnasto, sivu 2

Bonari-hinnaston sivu 2. Hinnasto on oiva paikka kuvata, mitä rahalla saa. Vuokaaviossa on kuvattu valmennuspaketin vaiheet. Klikkaa kuva täysikokoiseksi.

Bonari-sopimus, sivu 1

Bonari-valmennus-sopimus, sivu 1. Klikkaa kuva täysikokoiseksi.

Bonari-sopimus, sivu 2

Bonari-valmennus-sopimus, sivu 2. Tämä on oikeastaan pala sopimustaskusta, jonka sisään / liitteeksi tulevat varsinaiset pykäläviidakot. Klikkaa kuva täysikokoiseksi.

Totta kai palvelutuote tarvitsee myös verkkosivut. Ne naputtelin Kotisivukoneella. Koska alkuperäiset sivut varmasti häipyvät jossain vaiheessa, tässä varmuuden vuoksi pari kuvakaappausta taloushistorian tutkijoita varten:

etusivu.bonari-valmennus.fi

Bonari-valmennus-verkkosivut löytyvät osoitteesta www.bonari-valmennus.fi. Tässä etusivu. Klikkaa kuva täysikokoiseksi.

tietoisku.bonari-valmennus.fi

Ilmoittautumislomake Bonari-valmennusta edeltäneeseen infotilaisuuteen. Klikkaa kuva täysikokoiseksi.

Hyvin tuotteistettu valmennuspaketti on tietenkin – öö, ää, heh – siis paketti. Hälytin paikalle Grano Oy:n (eli entisen DMP:n) ammattilaiset, joiden hermoja olen rassanut kymmenissä projekteissa jo pian kymmenen vuotta. Vastentahtoisesti he suunnittelivat ja painoivat koulutusmapit ja niille sopivat napakat salkut.

Bonari-valmennus-salkku takaa

Bonari-valmennuksen salkut personoitiin niin, että kunkin valmennettavan nimi on painettu sen kylkeen. Kuvassa oma demosalkkuni. Itse valmennukseen en viitsi osallistua, sillä olen jo kaikkien alojen asiantuntija. Klikkaa kuva täysikokoiseksi.

Bonari-valmennus-pakkaus ja -aineistomapit

Bonari-valmennuksen koulutusmateriaalit on painettu kahteen 300-sivuiseen mappiin. Ensimmäinen niistä sisältää ykkösviikon aineiston, toinen viikot 2–12. Klikkaa kuva täysikokoiseksi.

Bonari-valmennus-boksin sisältö

Lisäksi painettiin nimikilvet ja postikortteja. Valmennettavien on opittava lähettämään postia asiakasehdokkaille päivittäin tästä hamaan tappiin saakka. Klikkaa kuva täysikokoiseksi.

Bonari-valmennus-mapit

Mapit ovat A5-kokoisia niin, että ne mahtuvat pöydälle pystyasennossa. Kunkin esitysmateriaalisivun tausta on varattu muistiinpanoille. Valmennuksen päätteeksi mappien tulisikin olla täynnä osallistujien omia huomioita ja lisäyksiä. Klikkaa kuva täysikokoiseksi.

Bonari-todistus

Tietysti (toivottavasti) osallistujat saavat lopuksi myös todistukset ansiokkaasta rutistuksestaan. Klikkaa kuva täysikokoiseksi.

Kun mercurilaisten laatima kurssipäivien sisältö oli valmista, se siirtyi kustannustoimitettavakseni. Tiivistin ja suomensin aineiston niin, että kaikki termit löytyivät aiemmin laatimastamme sanastosta. “Haasteet” ja muut kiertoilmaisut teurastin armotta.

Koulutusmateriaalin visuaalisen ilmeen suunnitteli Havain Oy niin, että kaikki kaaviot ovat selkeitä, esityssivut etenevät loogisesti ja koko pläjäys noudattaa yhtenäistä ilmettä.

Mercuri toimitti myös kouluttajien ohjeet. Se tarkoittaa yksityiskohtaista käsikirjoitusta, jonka mukaan valmennukset on tarkoitus vetää. Kuten koulutuksen kestosta voi päätellä, veto-ohje on tuhti pumaska.

Valmentajina toimivat Huom!-toimipisteiden johtajat. Mercurilaiset harjoittivat heitä tulevaa koitosta varten pitkissä ja hikisissä trainer-to-trainer-sessioissa kesän 2014 aikana.

Tässä vielä kaikki Bonari-projektimme osapuolet:

  • Projektin tilaaja ja johtaja: Toimitusjohtaja Jussi Karppinen / Huom! Helsinki
  • Koulutuksen sisältö, veto-ohjeet ja valmentajien koulutus: Valmentajat Petri Maliranta ja Mikki Ivovaara / Mercuri International Oy
  • Paketin tuotteistus: Tuotteistaja Jari Parantainen / Noste Oy
  • Koulutusmateriaalin visuaalinen suunnittelu: Presentaatiosuunnittelija Timo Sorri / Havain Oy
  • Koulutusmappien ja salkun suunnittelu sekä kaikki painotyöt: Asiakkuuspäällikkö Kimmo Karppinen ja graafinen suunnittelija Jari Virtanen ja  / Grano Oy
  • Valmentajat: Johtajat Saija Hakola-Tikanoja, Niko Kauppi, Heli Laiho ja Timo Nieminen / Huom! Helsinki & Huom! Espoo
  • Aineistojen ylläpito: Hallintosihteeri Maija Karlsson / Huom! Helsinki

Bonari-valmennusten ensimmäinen kurssi on jo käynnissä. Palautteitakin on kerätty. Osallistujat ovat tähän mennessä antaneet 4,6 pistettä viidestä mahdollisesta.

Bonari-valmennus poikkeaa monista yritysten sisäisistä koulutuksista, sillä sen päätteeksi pidetään aito loppukoe. Kokelas ei siis läpäise valmennusta niin, että hän vain hinkkaa pulpetissa hanuriaan ja kaivelee hormejaan.

Hanke tietysti jatkuu ylläpitokierroksin. Kun ykköskurssin kokemukset on kerätty, Bonari-pakettia viilataan paremmaksi. Vuoden 2015 alussa käynnistyykin jo kakkoskurssi.

Tuotteistajan tehtävä on muuttaa aineeton palvelu näkyväksi, hypisteltäväksi, haisteltavaksi ja maisteltavaksi.