Kävin eilen meuhkaamassa Metropolia-ammattikorkeakoulun palvelujen tuotteistamisesta ja myynnistä vastaavalle ryhmälle. Juttelimme siis siitä, miten paketoida yrityksille tarkoitettuja palveluja.

Paukautin itsetuhoiseen tapaani, etteivät Metropolian – tai minkään muunkaan oppilaitoksen – asiakkaat ole lainkaan kiinnostuneita koulutuksen laadusta.

Toivoin salaa, että kommenttini järkyttäisi edes muutamien maailmankuvaa. Mutta koska en malttanut perustella väitettäni, kaikki luultavasti pitivät möläytystäni järjettömänä.

Totta kai jokainen asiakas haluaa nimenomaan laadukasta koulutusta!

Pysyn kuitenkin kannassani. Vai mitä tuumit seuraavista laatua painottavista myyntipuheista?

– Lähtisitkö kanssani treffeille tiistaina? Olen nimittäin erittäin laadukas partneri!

– Teidän kannattaisi palkata minut siksi, että…ööö…hitsinpitsi…no kun olen niin huippulaadukas työntekijä!

– Ai minkä takia joku ostaisi juuri meidän CRM-ohjelmistomme? No tietysti siksi, että se on tavattoman laadukas!

Veikkaan, ettei näiden virkkeiden vuoksi maailmankaikkeudessa liikahtaisi monikaan molekyyli. Vastapuoli vain pohtii, että olisi tässä elämässä parempaakin tekemistä.

Koulutuksen laatu ei kiinnosta ketään, koska se ei tarkoita mitään. Se on haaskausta. Se halveksii ostajan älyä. Se kertoo, ettei myyjä osaa sanoa mitään konkreettista.

Laatujankutus kuitenkin sopii kaikille ryhtymisrajoitteisille myyjille ja tuotteistajille:

– Mitäs me tästä meidän koulutuksesta nyt keksittäisiin tähän etusivulle?

– Jos sanottaisiin niin kuin asia on: meidän koulutushan on älyttömän laadukasta!

– Loistava idea! Mutta entä jos meille vyöryy liikaa tilauksia?

Sama porukka suoltaa muitakin tyhjiä sanoja. Niitä ovat esimerkiksi luotettava, osaava, asiakaslähtöinen, dynaaminen ja innovatiivinen.

Oletko muuten törmännyt asiakkaaseen, joka etsii huonolaatuista tuotetta?

Niin, enpä ole itsekään koskaan sellaista tavannut.

Toisin sanottuna laatu on niin surkea myyntiargumentti, koska se on itsestäänselvyys. Jokainen henkisesti vakaa asiakas olettaa ostavansa laatua aina.

Laadun avulla on mahdotonta saavuttaa pientäkään kilpailuetua.

Jostain syystä suurin osa ihmisistä kuitenkin kolahtaa kärryiltä, jos pitäisi puhua asiasta, joka on samanaikaisesti a) välttämätön, mutta b) ei yksin riittävä. Laatu on juuri sellainen otus.

Esimerkiksi tietokone on monelle asiantuntijalle välttämätön. Mutta se ei ole yksin riittävä mihinkään hyödylliseen. Lisäksi käyttäjä tarvitsee vinon pinon ohjelmistoja, oheislaitteita – ja ehkä seinästä sähköäkin.

Brändipoliisien jahtaama tunnettuus on vastaava hankalan luikas puikula.

Toki on selvää, ettei kukaan osta yritykseltä, jota hän ei tunne. Toisaalta tunnettuus ei vielä takaa mitään. Se on vasta välttämätön esivaihe.

Se ei sinänsä johda yhteenkään tilaukseen, että ostaja on nähnyt jonkin putiikin logon.

Sovitaanko nyt siis kaikki, että lopetamme laatujorinat heti tänään. Sen sijaan jokainen miettii tilalle pari reipasta & kilpailijoista erottuvaa hyötylupausta.

Laatu ei kiinnosta ketään, koska kukaan ei tiedä, mitä myyjä laadulla milloinkin tarkoittaa.