Tuhlaajapojan paluu

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Tammikuussa päätin, että alkaisin järjestää kaikille avoimia kurssejani ihan itse. Ohittaisin jälleenmyyjäni tylysti.

Avointen koulutusteni myynnistä ja järjestelyistä oli siihen saakka vastannut aina jokin toinen organisaatio. Viime vuosina se on useimmiten ollut Ratekoulutus.

Niinpä ilmoitin ratelaisille, että liikesuhteemme (ei siis yhteistyömme) loppuisi siihen.

Keksin useita perusteluja, miksi olisi ns. järkevää itsenäistyä. Suluista löytyvät ehkä todellisemmat syyt:

  1. Ratekoulutuksen osuus myyntituloista tuntui kohtuuttoman suurelta (ahneuteni).
  2. Koulutuksiin osallistuvat asiakkaat olisivat vihdoin omiani, eivät jonkin toisen yrityksen (itsekkyyteni).
  3. Pääsisin näyttämään pitkästä aikaa, miten upeasti sähköpostimarkkinointi onnistuisi kaltaiseltani markkinoinnin mount everestiltä (omahyväisyyteni).
  4. Vaihtelu virkistää (mukavuudenhaluni).

Kun armas vaimoni kuuli suunnitelmistani, hän heilautti kätensä aikalisä-asentoon. Mutta koska olemme kulkeneet kimpassa vasta 36 vuotta, mitäpä hän yrittäjäpuolisonsa mielenmaisemasta ymmärtäisi. En tietenkään uskonut häntä.

Ryhdyin siis rakentamaan avointen koulutusten markkinointikonettani. Päivitin verkkosivuni. Haaskasin tuhansia euroja Fonectan osoiterekistereihin. Hankin entistä fiksumman crm-systeemin.

Jo toukokuun alussa olin kuitenkin valmis heittämään hanskat tiskiin. Soitin Ratekoulutuksen vetäjälle Sampo Korppoolle klassisen tuhlaajapojan paluu -puhelun.

Sovimme, että jos vetäisin vatsani kiinni selkärankaan ja ryömisin oven alta Ratekoulutuksen porstuaan, voisimme jatkaa liikesuhdettamme entiseen tapaan.

No, totta puhuen Sampo malttoi mielensä. Hän ei viisastellut yhtään, vaikka tilaisuus oli herkullinen.

Ehkä siihen vaikutti se, ettei tämä ollut ensimmäinen ryppy rakkaudessamme. Olemme tehneet kompromisseja puolin jos toisin ennenkin. Vain demarit ovat kaikesta aina yksimielisiä.

Mutta mikä meni pieleen?

Ensinnäkin huomasin, että kuvittelin itseäni todellista tehokkaammaksi suoramarkkinoijaksi. Jos lähetin esimerkiksi tuotepäälliköille kolmesataa (omasta mielestäni) aivan loistavaa myyntiviestiä, sain parhaimmillaankin vain yhden vastauksen.

Lisäksi tuo ainokainenkin olisi suostunut kurssille vain, jos olisin antanut hänelle alennusta vastikkeetta.

Eikä siinä tietenkään vielä kaikki. Monet vastaanottajat hermostuivat spämmäyksestäni. Mikä tietysti ikävintä, niin olisin itsekin reagoinut.

Tietysti ymmärrän, että asiakaskunnan rakentaminen kestää vuosia. Sitä paitsi jos jokin viesti ei toimi, sitä pitää jalostaa paremmaksi. Sitä varten testaaminen on keksitty.

Mutta lopulta luovutin syystä, josta olen monesti ennenkin kirjoittanut.

Ihmettelin koko kevään, miten uudistukseni eteni niin järkyttävän hitaasti. Jouduin jopa kokonaan perumaan koulutuspäiviä, sillä olin jatkuvasti myöhässä. Se oli outoa, koska kuvittelin olevani hyvinkin motivoitunut.

Lopulta jouduin toteamaan, että luultavasti vetkuttelin alitajuisesti aivan tahallani.

Pääni ei edelleenkään kestä minkäänlaista tyrkyttämistä. Sitä ns. markkinointini kuitenkin oli.

Yksikään vastaanottajista ei ollut pyytänyt tai tilannut viestejäni. Ne olivat spämmiä siinä kuin mikä tahansa Viagra-paukutus.

Laskeskelin, kauanko siihen menisi, että saisin kootuksi laadukkaan rekisterin niin, että se koostuisi vapaaehtoisesti yhteystietonsa antaneista asiakasehdokkaista.

Jouduin myöntämään, että Ratekoulutuksen tehokkaasti puksuttava markkinointikoneisto oli sittenkin aika arvokas. Ylpeys oli nieltävä.

Polkaisimme saman tien vielä yhden Tuotepäällikön pelastuspakkaus -koulutuksen kesäkuulle. Ratelaiset imaisivat heti salin täyteen.  Tästä alta löytyvät osallistujien sensuroimattomat palautteet.

Yhteiskuntamme perustuu työnjakoon ja erikoistumiseen. Hyvä kumppani / alihankkija / päämies on tietysti kallis. Silti ulkoistaminen kannattaa.

Kun edellisen kerran raportoin koulutuspalautteita, sain tämän blogin valistuneilta lukijoilta oppia, ettei Likert-asteikon avulla kysytyistä arvioista saa laskea keskiarvoja.

Likert-asteikko tarkoittaa siis tässä tapauksessa Ratekoulutuksen käyttämää formaattia, jossa vastaajien tulee valita numero asteikolta ykkösestä vitoseen.

Nyt olenkin esittänyt numeroarvioista mediaanin. Sitä seuraa suluissa hajonta.

Palautteet Tuotepäällikön pelastuspakkaus -kurssilta 11.6.2015

Rantasipi Airport -hotelli, Vantaa

A. Kerro lyhyesti, millainen oli päivän anti

  • ”Hyviä työkaluja arjen työn hallintaan.”
  • ”Avasi silmät huomaamaan epäkohtia omassa työssä ja tapoja parantaa niitä.”
  • ”Opi sanomaan ei. Tee check-lista.”
  • ”Uutta intoa ja paljon uusia ideoita.”
  • ”Inspiroiva, oikeita työkaluja.”
  • ”Erinomainen sisältö, lukuisia kullanarvoisia ohjeita ja oivalluksia.”
  • ”Tuotteistaminen, omaan organisaatioon vaikuttaminen, keskittyminen oleelliseen, selkeys.”
  • ”Työkaluja arjen sähläykseen.”
  • ”Uudet ajatukset menestyksekkääseen tuotteistamiseen.”
  • ”Hyvä”
  • ”Koko päivä oli tosi hyvä. Yksittäinen oivallus oli kartoituksen tuotteistaminen.”
  • ”Toi uusia näkökulmia ja herätti ajatuksia + uusia ideoita.”
  • ”Lyhyt katsaus tuotteistuksen vaiheisiin.”
  • ”Hyvä”
  • ”Hyvä! Paljon hyödynnettäviä ideoita tuli.”

 B. Koulutuksen sisältö (asteikolla 1–5, 1=huono, 5=erinomainen)

  • Vastasi ennakkoinformaatiota: mediaani 4,5 (hajonta 0,40)
  • Sisällön kiinnostavuus ja hyödyllisyys: 5,0 (0,12)
  • Opitun hyödynnettävyys: 4,5 (0,27)
  • Teorian ja käytännön yhteensovittaminen: 4,0 (0,35)
  • Koulutusmateriaali: 5,0 (0,52)
  • Kokonaisarvioni kurssista: 4,5 (0,27)

Kommentit koulutuksen sisällöstä

  • ”Huippukoulutus!”
  • ”Tuotteistamisen esimerkit olivat pitkälti palveluista / isoista kokonaisuuksista, omat tuotteet pieniä yksittäisiä.”
  • ”Esitystapa piti asian kiinnostavana.”
  • ”B2B-painotteinen, sopiva isoille firmoille.”
  • ”Ehkä olisi voinut olla muutama esimerkki pieleen menneistä tuotteistamisprojekteista.”
  • ”Sain paljon ideoita ja tukea omaan tuotteistustyöhöni. Urakka on suuri, mutta uskon selviäväni.”

C. Koulutuksen etenemisvauhti

  • Liian hidas: 0  osallistujaa
  • Sopiva: 16 osallistujaa
  • Liian nopea: 0 osallistujaa

D. Kouluttaja Jari Parantainen (asteikolla 1–5, 1=huono, 5=erinomainen)

  • Aiheen hallinta ja asiantuntevuus: mediaani 5,0 (hajonta 0,12)
  • Kouluttajataidot ja opetustyyli: 5,0 (0,16)

Kommentit kouluttajasta

  • ”Innostava, mukaansatempaava.”
  • ”Hyvin pysyi hereillä.”
  • ”Erittäin hyvä esitystyyli.”
  • ”Tuntui pettyvän, jos emme osanneet sanoa, mitä hän odotti.”

E. Ratekoulutuksen palvelu  (asteikolla 1–5, 1=huono, 5=erinomainen)

  • Koulutuksesta tiedottaminen: mediaani 4,0 (hajonta 0,27)
  • Yhteydenpito: 4,0 (0,47)
  • Palvelualttius ja ystävällisyys: 4,0 (0,27)

Kommentit Ratekoulutuksen palvelusta

  • ”Sähköpostit selkeitä.”

F. Oheispalvelut (asteikolla 1–5, 1=huono, 5=erinomainen)

  • Ruokailut: mediaani 5,0 (hajonta 0,12)
  • Koulutustilat: 4,5 (0,27)
  • Sijainti: 4,5 (0,92)

Kommentit oheispalveluista

  • ”Voiko koulutus olla muuallapäin Suomea kuin pääkaupunkiseudulla?”

G. Mistä kuulit koulutuksesta?

  • ”Sähköposti & netti.”
  • ”S-postitse tullut mainos.”
  • ”Sähköposti.”
  • ”Työkaveri.”
  • ”Sähköposti.”
  • ”Kollega.”
  • ”Sähköposti.”
  • ”Kollegalta.”
  • ”Esimieheni kautta.”
  • ”Pomolta.”
  • ”Pölli tästä -blogista.”
  • ”Kollegalta.”
  • ”Esimieheltäni.”
  • ”Kaverilta.”
  • ”Esimieheltä.”
  • ”Esimieheltä.”

H. Muut huomiot / mitä aiheita enemmän / vähemmän?

  • ”Kikkapakki jäi käsittelemättä?”
  • ”Kikkapakki jäi käsittelemättä (+ jotain muuta…?).”
  • ”Ehkä joku käytännön kuvitteellinen esimerkki, joka kehitetty koulutuksen sivussa ja oppien valossa.”
  • ”Enemmän: verkkokauppa, B2C, brändinhallinta (ehkä). Vähemmän: Kuuntele asiakasta -osio pitkä.”
  • ”Hinnoittelu olisi kiinnostanut enemmän, mutta toisaalta ei tämän koulutuksen skoupissa. Nimeämistä olisi voinut olla hieman enemmän.”
  • ”Paikkaus jäi pois.”
  • ”Kohta 3, paikkaa. Aiheet sellaiseksi, että ehtii käydä.”

Muita kommentteja kurssin kehittämiseksi?

  • ”Puhuttiin paljon myynnistä, mikä tietysti liittyykin aiheeseen.”

 

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

15 kommenttia

  1. Näin se ihmisen psykologia toimii.

    Perustelet itsellesi, että syy on Ratekoulutuksen kieltämättä erinomaisessa markkinointikoneistossa, kun todellinen syy lienee halu päästä Raten kouluttajapikkujouluihin. Jotka olivatkin ainakin v. 2014 erinomaiset kemut.

    1. Niitä pikkujouluja on kieltämättä moni kehunut. Onneksi olen kuitenkin täysin tuollaisen aivottoman bilettämisen yläpuolella mm. rautaisen itsekurini ja loogisrationaalisten ajattelumallieni ansiosta.

  2. Markkinointi ei ole heikkohermoisten puuhaa nykyään. Palomuurit, estot, soittajatietojen näkyminen ja delete -nappulan aktiivinen käyttö tekee markkinoinnista jokseenkin haastavaa. Adwords on menettänyt teränsä ja markkinointiautomaatio ei toimi, koska kukaan ei halua ladata verkosta mitään, joka vaatii tunnistautumisen. Sisältömarkkinointi – itsestään selvää, kylmäsoitot – lycka till – hit-rate 0,5% viimeisten analyysien mukaan. Tuohon vielä toimari/myyntijohtaja, jonka mielestä SoMe -puuhailu kuuluu Martta-seuralle. Eipä ihme, että esim. Kiosked päätti olla uhraamatta myyntienergiaansa näillä seuduilla, tekevät hyvää tiliä muualla.

    Silti artikkelissasi kohta: ”Mistä kuulit koulutuksesta”, viittaa vahvasti verkkoon ja sen tuottamiin signaaleihin. Jostakin noi pomot ja kolleegat ovat saaneet kimmokkeen aiheeseen ja vahvasti epäilen perinteisen median roolia tässä. Oma analyysini on, että pitää meluta kaikilla mahdollisilla foorumeilla, joita vaan osaa ja pystyy hyödyntämään. Ja ei muuten synny itsestään ja ilmaiseksi.

    1. Olin pitkään poissa AdWords-markkinoilta. Kuluneen kevään aikana palasin sen käyttäjäksi. Olenkin ollut suorastaan järkyttynyt, miten masentavan heikkoja Googlen tulokset ovat verrattuna vaikkapa viiden vuoden takaiseen tilanteeseen.

      En ole sen kummemmin kysellyt, millaisia kokemuksia muilla on. Epäilin tietysti, että olen jotenkin pudonnut kelkasta.

      Osittain juuri tuo palautteissa usein toistuva ”mistä kuulit koulutuksesta” -vastaus sai ajattelemaan, että no minäpä sitten lähetän niitä sähköposteja.

      Mutta olisihan se pitänyt tajuta, että lähettäjällä on iso merkitys.

      Jos asiakas on itse antanut Ratekoulutukselle luvan lähettää postia, hän suhtautuu viesteihin aivan toisin kuin tälläiseen satunnaiseen spämmääjään. Onhan ratelaisilla pitkä track record ja luotettava maine.

      Jos suunnittelisinkin edes keskisuurta bisnestä, omaa koulutusasiakkaiden kantaa ehkä kannattaisi rakentaa sitkeämmin. Mutta luulen, ettei pakerrus näillä mitättömillä volyymeilläni maksa itseään takaisin ehkä koskaan.

    2. Jos kylmien soittojen pull on 0,5%, niin joko tuotteessa tai myyjässä on jotain pahasti vialla!

      1. Oli vika missä hyvänsä, harvan tuotteen kate taitaa kestää sitä, että vain yksi 200:sta puhelusta johtaa johonkin tulokseen.

      2. Joose, tämä on juuri mielenkiintoinen väite aina kun puhutaan kylmäsoittojen toimimisesta tai kuinka se on mennyttä aikaa? Noh. Pieni osa myyjistä ylipäänsä tekee tuloksen ja ihan perushyvä myyjäkään on harvoin hyvä puhelimessa eli kylmäsoitoissa. Vaikka olisi luonteva puhelinkäytöksessäkin niin se ei vielä takaa että osaa kiteyttää syyn tapaamiselle. Se on totta, että tapaamisten saaminen on haastavampaa ja vaati osaamista aiempaa enemmän. Toisaalta tapaamisen syy ja hyödyt hyvin kiteytettynä auttavat edelleen pääsemään erittäin hyvään hitrateen. Hyvä puoli on että ns turhia käyntejä on vähemmän hukkaamassa aikaa kun ilman hyötyä asiakas ei suostu tapaamaan. Meillä huonoimmatkin bookkarit pääsevät 10% hitrateen, yleisimmin vaihteluväli on vajaasta 40%:sta jopa kuuteenkymmeneen. Siinäkin tulee mestariksi vain treenin kautta. Vaatii kyllä ihan aidosti tehdä huonoudesta taidetta jos onnistuu jäämään 0,5 hitrateen. Silloin joko hyötyä ei ole, sitä ei osata perustella tai ei ollenkaan käsitetä bookkauksen peruslainalaisuuksia. Yleisimmin syy on korvien välissä tässäkin. Jos taas hyötyjä ei voi perustella kuin 1/200 niin että asiakas haluaa edes kuulla lisää niin tuote äkkiä pois markkinoilta!

  3. On aika paljon asioita, joita joutuu yrittäjänä tekemään tasan tarkkaan tietoisena siitä, ettei latin latia saa takaisin. Pidin itsekin 4 kuukauden breikin Adwordsin kanssa ja aktivoin tilin uudelleen viime viikolla. Hukkainvestering sanoisin, tuli taas tuettua Googlen Irlannin pankkitiliä.

    Monikohan konsulaatti tässä maassa saa leipänsä Adwords -guruna? Alkaa tulla haasteita perustella Adwords mainonnan autuutta yrityksille.

    1. Ehkä me vain olemme jo niin vanhoja käpyjä, ettemme nyt ymmärrä jotain. Kenties joku konsulentti pian opastaa meidät takaisin kaidalle polulle.

  4. Mitä eroa on liikesuhteella ja yhteistyöllä? Molemmissa tavoitellaan molemminpuolista hyötyä. Olen juuri itse pyöritellyt päässäni, että kuka on firman asiakas ja kuka yhteistyökumppani.

    1. Käytän yhteistyökumppani-sanaa hälytysmerkkinä. Aina kun joku alkaa puhua sellaisesta, kannattavan bisneksen todennäköisyys alkaa kutistua lähes valon nopeudella. Poikkeukset näyttävät olevan erittäin harvinaisia.

      Suosittelen siis edelleen, että sinäkin varot yhteistyötä ehdottelevia ihmisiä. Kysy sen sijaan, haluavatko he ostaa sinulta vai myydä sinulle.

      1. Aivan, on yhteistyötä ja yhteistyötä. Toista on aika vaikea löytää. Onneksi liikesuhde ja kauppakin perustuvat molemminpuoliseen lisäarvon tuottamiseen.

        Silloin tällöin on sattunut tilanteita, joissa itselläni on toisen kanssa yhteinen intressi, eikä raha liiku. Se on ihan mukavaa, kunhan muistaa, että se voi loppua yhtä satunnaisesti ja äkkiä kuin alkoikin.

  5. Et tainnut pystyä täysin luopumaan keskiarvoista, sillä hajontasi kaiketi kuvaavat sitä, kuinka kauaksi vastaukset levittyvät keskiarvosta.

    Likertin asteikon käyttäminen välimatka-asteikkona on toki ongelmallista, mutta kyllä keskiarvo paljastaisi saamastasi palautteesta enemmän kuin mediaani. Eri asia sitten on, olisiko tämä lisätieto mitenkään merkityksellistä.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.