Asiakkaani järjesti maksuttomia parin tunnin mittaisia aamiaistilaisuuksia. Tarjolla oli kiinnostava puhuja. Pöydät notkuivat ruokaa. Kaiken kukkuraksi jokainen vieras sai lahjan.

Ongelma oli vain se, että no show -prosentti oli jopa 50. Toisin sanottuna puolet ilmoittautuneista ei saapunut paikalle. Eivätkä he vaivautuneet edes ilmoittamaan asiasta.

Ei kukaan olettanutkaan, että aina kaikki ilmoittautuneet saapuisivat. Mutta silti monet herkut kärrättiin koskemattomina biojätteisiin. Kallis esiintyjä rupatteli puolityhjälle salille.

Pulmaan löytyi kuitenkin yksinkertaisen nerokas ratkaisu.

Järjestäjä muutti aamiaistilaisuudet maksullisiksi. Hinnaksi tuli satanen. Kutsunsa yhteydessä jokainen asiakas sai sadan euron arvoisen pääsylipun maksutta.

Kappas vain: no show -prosentti romahti 25:een!

Kukaan ei maksanut miniseminaarista sen enempää kuin ennenkään. Mutta silti poissaolijoiden määrä puolittui. Mistä se johtui?

Aamiaisella oli nyt arvo, joka kävi ilmi hintalapusta.

Siksi esimerkiksi asiantuntijoiden tekemät alkukartoitukset kannattaa hinnoitella, vaikka kilpailijat tarjoaisivat niitä maksutta. Asiakas suhtautuu maksulliseen pakettiin vakavammin.

Samasta syystä joidenkin lehtien tai kirjojen kanteen painetaan hinta, vaikka todellisuudessa tarkoitus olisi jakaa koko painos ilmaiseksi.

Asiakastilaisuuden arvo on ilmoitettavissa muillakin tavoin. Esimerkiksi asiakkaani Sovelto Oyj kertoo ilmoittautumisvaiheessa, että jos osallistuja ei ilmesty paikalle, hänelle lähtee jälkikäteen (vaikkapa satasen) lasku.

Ilmainen tuntuu arvottomalta. Maksullinen tuote sitouttaa asiakkaan.


Vielä ehdit hinnoittelukurssilleni: Näin voitat tarjouskilpailun tiistaina 27.10.2015 Rantasipi Airportissa Vantaalla.