Muutamia päiviä sitten vedin Rantasipi Airportissa koulutukseni nimeltään Näin voitat tarjouskilpailun.

Ilmoittautuneita oli 22, joista tosin kaksi kurvasi takaisin töihinsä jo ennen kuin ehdimme edes aloittaa. Niin käy usein, kun vieraat näkevät aamukarhean kouluttajansa livenä.

Päivän päätteeksi keräämissäni kupongeissa näkyi toive, että b2b-osastoa olisi pitänyt olla enemmän.

Taas kerran olin aivan hukassa. Alan jo toistaa itseäni.

Kuvittelin, että puimme päivän aikana nimenomaan b2b-tapauksia vaikka kuinka paljon.

Piti ihan ottaa pariin oppilaaseeni yhteyttä ja kysyä, mistä palaute täsmällisemmin ottaen kumpusi.

Eräs juttukumppaneistani totesi, että monet hinnoitteluesimerkkini liittyivät tavaroihin tai vähittäiskauppaan. Niistä oli tosi hankala hahmottaa, miten oppeja voisi soveltaa asiantuntijabisnekseen.

Lisäksi se oli jäänyt hiukan hämäräksi, miten tarjouskilpailun voisi voittaa, jos oma hinta on selvästi kilpailijoita korkeampi.

Jätän tietosuojasyistä mainitsematta, mistä toimialasta oli kyse. Mutta se on ankarasti kilpailtu henkilövetoinen bisnes.

Vaihtoehtoja löytyy joka niemestä ja notkelmasta. Alan yrityksistä 99 % ei erotu naapuristaan millään tavalla.

En nyt yritä puolustella puutteitani, mutta luultavasti tilanne palaa tähän päivän aikana esittämääni väitteeseen:

“Jos tuotteesi hyöty ei vastaa sen hintaa, ykkösongelmasi ei ole hinnoittelu. Sinulla on tuotekehitysongelma.”

Toki syynä voi olla myös se, ettei myyjä vain osaa perustella tuotteensa hintaa, vaikka se aidosti hyödyllinen olisikin.

Joka tapauksessa tilannetta voisi kuvata myös rakkaan anoppivainaani sanoin:

“Paskasta ei saa konvehtia.”

Jos palvelupaketti ei erotu kilpailijoista, mikään hinnoittelukikka tuskin auttaa. Se taas johtuu siitä, että hinta on lopulta arvon mitta. Eikä palvelun perimmäinen arvo yleensä pelkästään hinnoittelun menetelmin kohene.

Ikävä kyllä edes asiakkaiden reaktioista ei aina voi päätellä totuutta. Etenkin ammattiostaja saattaa pelata pokeria – eli hän valehtelee ja vedättää kylmän rauhallisesti.

Tuotekehitysongelmalla tarkoitan sitä, että palvelu on käytännössä identtinen vaihtoehtojen kanssa. Silloin kysynnän ja tarjonnan laki huolehtii loput. Hintaa on mahdotonta nostaa kilpailijoita suuremmaksi.

Voitat tarjouskilpailun kalleimmalla hinnalla vain, jos tuotteesi tai palvelusi erottuu asiakkaan kannalta merkittävällä tavalla.

Päivän Net Promoter Score -pisteiksi tuli 63, joka tarkoittaa vahvaa suositusta.

Tässä koko koulutuspalaute sensuroimattomana:

A. Kerro lyhyesti, millainen oli päivän anti

  • “Lisää kyynisyyttä ja muuta positiivista asennetta. Työkaluja hinnoitteluun ja sisäiseen myyntiin.”
  • “Avasi näkemyksiä hinnoittelusta ja tarjouskilpailuista.”
  • “Auttaa kertomaan / myymään viestiä sisäisesti omassa yrityksessä.”
  • “Selkokieli.”
  • “Hinta-ankkurit, alennuspolitiikka.”
  • “Hyviä vinkkejä tehtäväksi.”
  • “Ajatuksia tarjouksista ja hinnasta.”
  • “Monia uusia näkökulmia tarjouksen tekoon. Uusi tapa lähestyä hinnan määritystä.”
  • “Pidin esimerkeistä. Pitää muistuttaa tarjouksessa enemmän, mitä hinta sisältää.”
  • “Laittaa miettimään ja arvioimaan omaa toimintaa.”
  • “Tuotteiden yksinkertaistaminen.”
  • “Uusia ajatuksia, ideoita.”
  • “Uudenlainen lähestyminen tuttuun aihealueeseen.”
  • “Kiteytettyjä ideoita.”
  • “Hyvää yleisen tason käsittelyä aihepiiristä.”
  • “Hyvä, silmiä taas vähän enemmän avaava päivä rennolla meiningillä.”
  • “Tämän seurauksena tulemme muuttamaan myyntiämme”
  • “Puhdistavia ajatuksia hinnoitteluun, myyntityöhön!”

 B. Koulutuksen sisältö (asteikolla 1–5, 1=huono, 5=erinomainen)

  • Vastasi ennakkoinformaatiota: 4,6
  • Sisällön kiinnostavuus ja hyödyllisyys: 4,7
  • Opitun hyödynnettävyys: 4,4
  • Teorian ja käytännön yhteensovittaminen: 4,2
  • Koulutusmateriaali: 4,2
  • Kokonaisarvioni kurssista: 4,4

Kommentit koulutuksen sisällöstä

  • “Lisää kamaa softasta ym. mistä ei kiinteitä kuluja.”
  • “Hyvä kurssi.”
  • “Hyvin tuotteistettu paketti.”
  • “Enemmän käytännön sovelluskohteita esimerkkeineen.”
  • “Jarin omaan tyyliin esimerkkipitoista asian purkamista – mikä on hyvä asia.”
  • “Ehkä hieman yllättävää, miten yleismaailmallista myynti on.”
  • “Oltiin ytimessä!”

C. Koulutuksen etenemisvauhti

  • Liian hidas: 1  osallistujaa
  • Sopiva: 19 osallistujaa
  • Liian nopea: 0 osallistuja

D. Kouluttaja Jari Parantainen (asteikolla 1–5, 1=huono, 5=erinomainen)

  • Aiheen hallinta ja asiantuntevuus: 4,8
  • Kouluttajataidot ja opetustyyli: 4,7

Kommentit kouluttajasta

  • “Hyvä.”
  • “Homma hallussa”
  • “Enemmän konkretiaa”
  • “Ei nukuttanut”

E. Ratekoulutuksen palvelu  (asteikolla 1–5, 1=huono, 5=erinomainen)

  • Koulutuksesta tiedottaminen: 4,2
  • Yhteydenpito: 4,1
  • Palvelualttius ja ystävällisyys: 4,2

Kommentit Ratekoulutuksen palvelusta

  • “OK”
  • “Varsinaista kommunikaatiota ei ollut, mutta OK.”

F. Oheispalvelut (asteikolla 1–5, 1=huono, 5=erinomainen)

  • Ruokailut: 4,5
  • Koulutustilat: 4,5
  • Sijainti: 4,7

Kommentit oheispalveluista

  • “OK”
  • “Hyvä ruoka, helppo tulla, pysäköinti toimii.”
  • “Koulutustilan kokolattiamatto ei toimi allergiselle!”

G. Mistä kuulit koulutuksesta?

  • “Tuotepäällikkökoulutuksessa”
  • “Esimies”
  • “Työkaverilta”
  • “E-mail-markkinointi”
  • “Tuplaamo”
  • “Kollega”
  • “Työkaverilta”
  • “Esimies”
  • “Sähköpostia Ratesta”
  • “Esimieheltä”
  • “Esimieheltä”
  • “Sähköpostista”
  • “Sähköposti”
  • “Spostiviesti”
  • “sähköpostimarkkinointi”
  • “e-mail-mainos”
  • “Tarjouksesta”
  • “Ratekoulutuksen e-mail”
  • “Esimieheltä”
  • “E-maili”

H. Muut huomiot / mitä aiheita enemmän / vähemmän?

  • Lisää kamaa softasta ym. mistä ei kiinteitä kuluja.
  • Hyvä laaja kattava aihepiiri.
  • Asiantuntijayrityksen näkökulma asiaan.
  • Julkishallinnon kilpailutuksia.
  • Enemmän käytäntöä ja miten sovelletaan todellisuudessa.
  • Hinnan korotusta. Ammattiostajat: eri strategiat, ostotyylit, miten haluavat vaikuttaa myyjään.
  • Tarjouksen myyntiä
  • Suurin osa porukasta oli B2B-ammattilaisia, joten enemmän B2B-suuntaa olisin kaivannut.

Muita kommentteja kurssin kehittämiseksi?

  • “Muistuttaa että tässäkin myynti on tärkeintä. Ilman myyntiä ei tehdä tarjouksia :)”
  • “Lobbaus & B2B-maailma.”

Ilmoittaudu seuraavalle Näin voitat tarjouskipailun -kurssilleni. Vedän sen tiistaina 16. helmikuuta 2016 Rantasipi Airportissa Vantaalla.