Piipahdin viime viikolla Kokkolassa paasaamassa tuotteistamisesta. Osallistujia seminaariin ilmestyi 140, joista suurin osa yrittäjiä.

Juttelimme törkeistä lupauksista. Käytin esimerkkinä Hämeen Laaturemontti Oy:n napakkaa lupausta “Kattoremontti kahdessa päivässä.”

Putiikin perustaja ja yrittäjä Kimmo Riihimäki oli viime vuonna Suomen kolmanneksi suurituloisin suomalainen. Hän kertoi marraskuussa Kauppalehdessä menestyksensä salaisuuden:

“Olemme koneellistaneet kaiken, mikä tällä hetkellä on mahdollista. Tutkitusti rakennustyömaalla 80 prosenttia työajasta siirrellään tavaraa ja tuottavaan työhön jää 20 prosenttia ajasta. Olen halunnut kääntää prosentit toisin päin.”

Riihimäen kommentti kiteyttää hienosti sen, miksi hyviä lupauksia on niin vaikea nikkaroida. Se edellyttää ensin kekseliäisyyttä ja tuotekehitystä. Jos mitään todellista kilpailuetua ei ole, tömäkkää lupausta on tietenkin vaikea repiä tyhjästä.

Kokkolassa salin eturivissä istui konkariyrittäjä, joka pyysi puheenvuoroa. Hän totesi, että Riihimäen menestys perustuu toiseenkin asiaan:

“Hämeen Laaturemontti remontoi vain helppoja kattoja. Vaikeat tapaukset se jättää kilpailijoiden riesaksi.”

Hän ei tarkoittanut väitettään missään tapauksessa arvosteluksi. Päinvastoin.

En tietenkään tiedä, miten totta lausunto oli. Mutta jos se pitää paikkansa, Kimmo Riihimäen strategia on yksinkertaisuudessaan nerokkainta, mitä olen kuullut pitkään aikaan.

Keskustelukumppanini totesi lisäksi, että kyllä Hämeen Laaturemontti fiksaa aina yhden mansardikaton vuodessa niin, että firma voi sanoa osaavansa myös vaikeat tapaukset. Mutta 99 prosenttia projekteista on juuri niitä helppoja, jotka on ylipäätään mahdollista hoitaa kahdessa päivässä.

Riihimäen ajattelusta olisi valtavasti opittavaa jokaisessa suomalaisessa asiantuntijayrityksessä.

Insinöörihenkisillä on sisäsyntyinen taipumus innostua nimenomaan vaikeista projekteista. Siis juuri niistä, jotka ehdottomasti edellyttäisivät scrum-tyyppistä jämerää projektijohtamista. Ikävä kyllä asiantuntija on harvoin edes keskinkertainen projektipäällikkö.

Toisin sanottuna sikavaikeat projektit vetävät hunajapurkin lailla puoleensa ammattilaisia, joilla ei ole mitään edellytyksiä johtaa kannattavasti edes keskivaikeita hankkeita.

Soppaan on pakko heittää mausteeksi vielä perisuomalainen itsetuhoinen maailmantuska. Eihän vaikeita asiakkaita saa vältellä. Se olisi luuserihommaa, jollei suorastaan syrjintää. Perustuslakikin kieltää sellaisen – tai jotain!

Hämeen Laaturemontin lupaus on vaikea nieltävä asiantuntijalle, joka lukee maailmaa kuin piru raamattua. Kuulen saman vastaväitteen harva se viikko.

“Emme missään tapauksessa voi luvata mitään tuollaista, koska kaikki asiakkaat ovat erilaisia.”

Mutta kun törkeä lupaus ei ole sopimus – paitsi suomalaisen tosikkoasiantuntijan mielestä.

Tietenkin mitä tahansa palvelua kannattaa toimittaa vain niille asiakkaille, jotka täyttävät tietyt edellytykset. Ehdot voi jokainen myyjä päättää ihan itse.

Toimita palveluasi vain asiakkaille, joille osaat toimittaa palveluasi.